价值创新：改变商业游戏规则

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为了在全球经济衰退但竞争激烈的恶劣环境中实现可持续发展和超越，企业应该改变传统思维的束缚，寻找改变常规游戏规则的途径，即培养企业的创新思维，创造独特的商业模式，使企业能够灵活地面对各种问题，立于不败之地。

关键是“谁不是我们的客户”

与传统的关注目标客户不同，价值创新者关注的是谁是他们提供的产品或服务的“非消费者”。

所谓的价值创新强调的是产品能为顾客解决什么问题，而不仅仅是产品有什么功能。即使是同一个产品，不同的客户也会对它有不同的功能要求。例如，如果奶昔是摆脱早晨无聊通勤的“解决方案”，它应该做得更厚，并且可以添加一些水果颗粒。在这种情况下，卖奶昔的商店不仅要注意奶昔的营养和味道，还要注意它给上下班路上花费大量时间的上班族带来的“刺激”效果。

(欧巴马的价值创新，廖，《21世纪经济评论》，2009年第5期)

要谈创新，我们必须首先厘清行业界限。传统思维认为，行业边界由内部竞争程度、行业进入壁垒、替代品、上游供应商和下游买家五个因素来界定，从而对行业做出最终判断。它清楚地界定了行业界限。在定义了行业边界之后，它可以清楚地看到谁是客户，谁是对手。在传统思维中，企业是一个博弈的概念，这也是伊利一直将蒙牛视为其最大竞争对手的原因。

(《企业创新要突破传统思维的障碍》，廖，2009年8月17日《城市经济导报》)

与传统的关注目标客户不同，价值创新者关注的是谁是他们提供的产品或服务的“非消费者”。这些人中的大多数由于价格原因或缺乏相应的技术而无法使用这些产品或服务。因此，价值创新者应该找到创新的方法，让这些“非消费者”成为他们产品或服务的消费者。例如，中国南方航空公司空公司根据乘客支付的价格和实际需要为乘客提供导航空服务，吸引了大量乘客。太阳马戏团改变了马戏团节目的焦点，吸引了大量的成年观众。这种关键目标客户的转移给传统的竞争智慧带来了深刻的变化，为企业开辟了新的空扩张空间。

(欧巴马的价值创新，廖，《21世纪经济评论》，2009年第5期)

供应商或替代产品或服务供应商的选择标准已经发生了变化，从传统的倾向于选择价格较低的供应商，到今天，企业更愿意寻求与能够共同改善产业结构的供应商合作，从而为客户提供更具竞争力的产品和服务。例如，与其他零售企业相比，沃尔玛可以下非常大的订单，并为其供应商提供更好的付款条件。沃尔玛遍布全球的网络社区商店和区域配送中心创造了一个更加丰富的商业生态系统。这一生态系统的部分优势在于其供应商前所未有的参与，这可以“迫使”其供应商(如宝洁公司)建立跨地区和跨企业的信息系统，以实现最大的生产和销售效率。沃尔玛的流程和信息系统与其供应商的流程和信息系统紧密交织、相互依存。

(《消失的边界》，廖，2009年8月，《21世纪商业评论》)

创新思维是对传统战略思维的挑战，不能说传统战略思维毫无意义。传统思维仍然让许多企业非常成功。问题是，在高度竞争和新机遇、新挑战的前提下，企业对创新有更高的要求。这种创新思维常常引导我们找到一种理想的方式，以小取胜，以弱取胜。中国企业特别需要这种创新思维，因为我们没有资源和技术优势，想在短时间内超越国际先进企业。创新思维，尤其是创新路径和方向的选择，比任何其他问题都重要。

(《企业创新要突破传统思维的障碍》，廖，2009年8月17日《城市经济导报》)

他们是怎么做到的？

“优秀的冰球运动员会尽最大努力赶上冰球，但优秀的冰球运动员会找到冰球的下一个位置，并在那里等待致命的一击。”

创新的焦点应该放在哪里？这个问题的答案可以在价值转移的趋势中找到。Ibm在20世纪80年代的标准竞争中击败了苹果。作为赢家，ibm处于有利地位，可以选择自己的市场方向。Ibm决定成为集成商，将操作系统留给微软，将芯片留给英特尔。技术市场的发展趋势是，在价值链中，硬件的价值已经转移到软件，而个人电脑操作系统及相关应用和芯片占据了工业利润的大部分。最终，ibm不得不退出它努力工作的行业。

个人电脑行业的昨天是今天手机行业的写照。显然，手机的价值已经从硬件转移到了软件应用。如果我们在手机功能过剩的情况下继续在硬件创新上投入大量精力，只会增加企业的运营成本，而不会为公司和客户创造价值。

(不同方式的价值创新，廖，《21世纪商业评论》，2009年7月)

奥巴马利用社交网站(如myspace和facebook)和在线视频网站(youtube)建立捐赠链接，向普通人募捐。奥巴马在脸书上的主页吸引了200万支持者。此外，许多年轻人在youtube上观看他们白天错过的选举视频或片段。奥巴马在youtube上的视频已经被观看了9000万次，他已经投入了大量资金制作在线广告。

除了宣传和筹款，奥巴马的竞选团队还进一步使用web2.0技术来培训和组织他们的志愿者，授权志愿者及时更新网站上的信息，有时还使用web2.0技术来管理志愿者。总的来说，奥巴马网络2.0战略的主题之一是让更多的人参与选举过程和工作，这将有助于加强他的基层基础。这个组织及其随后的策略使奥巴马的竞选一开始以“草根”为基础，并在整个竞选过程中不断吸引“新消费者”。

(欧巴马的价值创新，廖，《21世纪经济评论》，2009年第5期)

一些有远见的主要制造商已经开始转移他们的战略重点。例如，苹果公司将iphone的价格大幅降低到199美元，试图打入大众市场。iphone在主流市场越来越受欢迎，这将激发大量独立应用开发者的热情。如今，iphone上有超过25，000个应用程序，iphone已经成为交付这些应用程序的平台，创造了更大的价值。诺基亚最近收购了加拿大移动邮件和即时通讯解决方案提供商奇屈科技(Qiqu Technology)和奥兹(oz)。Qiqu Technology被收购是为了开发基于linux的应用程序和塞班相关的应用程序。Oz将支持其ovi电子邮件和即时通讯应用。

我们从个人电脑行业、手机行业和其他行业了解到，创新的重点应该放在价值链中的下一个最有价值的环节，并且可以预见各种增值活动中的价值转移。借用一位著名冰球运动员的话来说，“一个优秀的冰球运动员会尽最大努力赶上冰球，但一个伟大的冰球运动员会找到冰球的下一个位置，并在那里等待致命的一击。”

(不同方式的价值创新，廖，《21世纪商业评论》，2009年7月)