珠江钢琴：从本土制造转向全球运营

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珠江钢琴集团是如何实现从外向型制造企业向全球化经营企业的转型的？

“1998年和1999年的情况很困难，销售情况无法打开。”童志成很尴尬。"整个美国商业网络已经形成，没有办法进入."这件事困扰了他很长时间。"钢琴起源于西方，只有成功才是钢琴质量的真正证明."但他清楚地知道，“优秀的质量是进入海外市场的必要条件，但这不是充分条件。”

1992年，51岁的童志成出任广州珠江钢琴工业公司(后更名为珠江钢琴集团，以下简称“珠江钢琴”)总经理，提出“以质量求生存，以质量促发展”的发展战略。珠江钢琴引进了新设备，聘请了外国专家，并与日本雅马哈公司建立了合资企业。该公司已进入快速增长时期。到1998年，珠江钢琴的产量、销售收入、利润、出口收入等经济技术指标分别比1992年增长了187%、439%、465%和90%。当时，珠江钢琴成为中国最大的钢琴制造商和世界第二大钢琴制造商，也是中国乐器制造业的领导者。

制造问题解决后，童志成开始思考如何进入海外市场。起初，他希望向美国出口相对便宜的产品，美国是世界上最大的钢琴市场。因此，“中国制造”的概念不适用于钢琴。经过这次尝试，童志成改变了思路，决定借用美国人才，采用美国贸易方式，拉近与美国经销商的距离，以本土化的态度进入美国市场。不久，“里尔河”钢琴出现在美国1100多家钢琴零售店，覆盖美国52个州。在美国市场的成功突破经验启发了童志诚，使珠江钢琴由一个出口制造企业转变为一个全球性的运营公司。1999年，该公司收购了欧洲十大钢琴品牌之一的ritmuller。凭借世界一流的技术、人才和品牌资源，珠江钢琴进入欧洲市场。

目前，珠江钢琴是世界上最大的钢琴制造商。全球资源整合战略打造的“珠江”、“立达穆勒”、“凯撒堡”三大核心品牌覆盖不同消费层次的目标市场。公司销售网络覆盖100多个国家和地区，全球市场份额超过15%。

该案例分析了珠江钢琴集团从外向型制造企业向全球化经营企业的转型战略。我们专注于如何利用低成本制造和中国市场的优势，整合全球资源，一步一步走，成为具有全球市场竞争力和运营扩张能力的企业。

世界钢琴市场

钢琴诞生于17世纪末的欧洲。它是一种源于西方古典音乐的键盘乐器，被许多音乐家誉为“乐器之王”。钢琴通常由键盘、打击乐器、锤子、阻尼器、琴弦和踏板等组成。它体积大，内部结构复杂。

到18世纪末，钢琴已经成为欧美最重要的家用键盘乐器。欧美拥有悠久的钢琴制造历史，拥有领先的钢琴制造技术。它们大多是小批量生产，甚至是手工制作，主要提供高端或顶级的钢琴产品，许多国际品牌如bosendorfer、blüthner和steinway sons已经诞生。

到20世纪上半叶，美国已经成为世界上主要的钢琴生产国，最高年产量达到10万架，这得益于其国内消费市场的快速增长。二战后，日本钢琴制造业迅速崛起，20世纪70年代年产量达到30万架。雅马哈是日本最具代表性的钢琴制造商，年产量最高可达33万架。雅马哈钢琴的特点是在材料和技术上创新，自动化设备生产，大规模生产各种类型的钢琴产品，而且价格相对较低。韩国制造商迅速模仿日本制造商的生产模式，以较低的价格向全球市场推出高质量的钢琴产品。

受经济波动和国内市场饱和的影响，日本和韩国的钢琴制造业在20世纪90年代陷入衰退，日本制造商的年产量下降到10万台以下。欧洲、美国、日本和韩国等钢琴制造商开始将制造业务转移到中国，重点是技术服务或品牌和渠道。到2002年，中国钢琴制造业的年产量达到29万架，约占全球总产量(75万架)的40%。目前，钢琴仍在全球20多个国家生产，如中国、日本、德国、美国、意大利、奥地利、英国、俄罗斯、捷克、韩国、印度尼西亚等。

长期以来，欧美市场具有较强的消费能力和较高的升值能力，是钢琴产品的主要消费市场。在新兴市场，中国、印度、巴西、俄罗斯等国居民的购买力迅速提高，对文化产品的需求增加，使得金砖四国成为一个极具提升潜力的钢琴产品消费市场。

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