雷士照明“不差钱” 负债率少于5%

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5月20日上市后，NVC照明(代码:hk 02222)的股价一度跌破发行价。一些分析师认为，他们担心增长潜力——因为在过去10年里，NVC照明的年复合增长率超过了50%。上市后能保持这个价格吗？

事实上，NVC照明的上市过程也可以称为曲折。第一天，路演得到了很好的反响。第二天，希腊危机被广泛报道，一周内没有收到任何机构的订单。这个团队压力很大。

然后，在美国市场逆转的机会到来后，我试图将市盈率设定在20倍以上，但发现反应并不好。最后，我做了一个“切肉选择”，以15.5倍的市盈率发行。正是因为这个价格，大多数订单出现在过去两天。

在接受记者采访时，吴长江还表示，上市后，他最担心的是如果发展速度过快会不会出现问题，尤其是关键人力能否跟上。

十年前，NVC照明(以下简称NVC)的产值接近3000万元。2009年，这个数字接近20亿。

根据中国照明协会的报告，从2009年的收入来看，NVC是国内最大的照明品牌供应商，但照明行业确实是一个品牌众多、市场极其分散的行业。NVC如何保持其领导者的地位？

上市前，NVC完成了渝、鲁、浙三地工业园区的建设，并依靠两家pe机构积累的利润和近7000万美元的资金，收购了国内两家光源和电器领域的公司。

如今，超过95%的产品是由NVC自己制造的，超过一半的产品交付给中国的360家独家经销商，其余的通过在英国设立的分支机构销往海外或直接销往美国。

NVC在运行中完成了产品线和市场的延伸，但其债务不到5%。“不缺钱”的NVC不禁要问，要花多少时间才能让飞利浦照明颤抖。

创业初期:“卓越”品质

2000年，也就是创业的第二年，当张瑞敏接手海尔时，NVC照明发生了类似“砸冰箱”的事件。

NVC的高端产品价格比飞利浦和松下高，但存在质量问题。事件发生后，这些产品被堆放在仓库里，吴长江称之为“令人心碎”。个别经理看到后，他们建议吴长江在行业内进行实践，去掉商标，以低价卖给其他人，但质量没有保证。

经过深思熟虑，三位股东拼凑出了100万海上企业家，他们的共识是回收所有出售给客户、仍在仓库中的产品，并将钱返还给供应商。

这些产品被“彻底粉碎”，直接损失接近200万英镑。虽然这听起来是一个小数字，但与当时一个月内30-40万的销售额相比，仅这次事故就减少了5万的销售额。

经过这次事件，吴长江意识到，要成为一个品牌，质量是第一位的，质量不仅是形状设计和技术研发的一个突破，也是制造业一直外包的一个环节。否则，小蚂蚁可能会侵蚀防洪堤。

从那以后，NVC基本上自己生产产品，即使将来卖20亿元，90%的产品都是自己生产的，保证了最终的质量。，只有少数非关键产品是通过外包生产的。

一方面，这种方法可以使“许多经销商和顾客来公司用现金购买商品”，但当时制造能力的短缺也很明显。人工装配不是高度自动化的，生产能力不能得到保证，甚至最长的交货也延迟了一个月。然而，即便如此，顾客往往“敢怒不敢言”。

吴长江认为，NVC当时能够吸引到足够多的客户，除了保证质量的勇气之外，给客户利润和“让客户赚钱”也是一个非常重要的策略。

这就是为什么经销商会把吴长江描述为投资者尽职调查中的“大度”，甚至在NVC发展历史的危机时期，经销商也会在关键时刻支持吴长江。

后来，吴长江描述了NVC的“品牌是如何形成的”，并经常用这个故事作为脚注。

第二年，NVC的销售额超过了6000万元。今年也是NVC确立其行业地位的关键一年。NVC已经确立了两个可以在市场上取胜的重要因素:质量保证措施使NVC品牌传播渐行渐远；同时，与经销商建立利润分享机制，使得品牌销售机制顺畅。

在创业的第三年，吴长江说他的公司必须超过1亿元。当时，经销商和供应商的代表都在场，每个人都笑着认为这是“不可能的”。

但是吴长江做到了。上一页1234下一页