广发证券推出星起点财富管理师计划

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探索交易渠道向理财经纪业务的转型路径

中国资本市场正在经历创业板、融资融券和股指期货等跨越式的变革，证券经纪业务的传统盈利模式面临新的挑战。传统的粗放型渠道服务已经不能满足客户的需求，这是每个券商都必须反思的问题。

“经纪人过去常常四处奔走:设立销售办事处、吸引顾客、进行渠道营销。但是，经纪经纪业务的定位不应该是这样的，而应该是非常专业的金融服务，这就是理财的理念。”广发证券客户服务部总经理刘云哲(000776)认为，目前的经纪业务必须增加服务的含金量。

面对日益激烈的竞争，许多券商最近都推出了大规模的招聘计划。与其他积极招聘“以就业为导向”一线营销人员的券商不同，广发证券近期推出了“起点之星”理财经理选拔计划，旨在打造一支大型专业团队，全面提升经纪业务服务质量，推动经纪业务转型。

全方位财富管理服务

随着中国理财市场的快速发展，融资融券和股指期货的不断推出，理财产品的不断丰富，投资者对经纪服务提出了更高的要求。广发证券表示，“起点之星”理财经理选拔计划是公司选拔、培训和储备经纪业务高级财务顾问的长期战略计划，在全国范围内招聘首批100名高级财务顾问和财务顾问只是开始。该计划希望选拔和培养一批高端财务顾问，帮助公司在新一轮市场竞争中占据竞争优势。

全国专业技能鉴定专家委员会理财规划师专业委员会委员王力宏也指出，“客户资产在各个方面都需要理财建议和服务，但我国理财规划师和投资者在理财各个方面的需求仍存在相当大的差距。”因此，高端人才将成为券商未来领先的重要因素之一。”

广发证券负责人力资源的副总裁赵桂平表示，经纪人才的招聘计划一直在进行。过去，通常是营销人员招聘渠道，而这个“明星起点”计划是招聘高端财务管理人员从事全方位服务。这主要是基于市场结构的变化。在过去，它是一个单一的主板股票市场，但随着中小板和创业板的推出，多层次的资本市场增加了投资的复杂性和多样性。今年推出的融资融券、股指期货等创新业务增加了投资的不确定性和风险，客户对经纪服务提出了更高的要求。例如，当客户进行融资融券交易时，他不仅需要进行现金流安排，还需要选择投资目标。同时，客户可能对股指期货感兴趣，这意味着过去单一的服务团队已经难以满足客户的需求，需要培养全方位的人才。

“要成为一名专业的金融服务顾问，一方面我们必须详细了解客户的需求。专业金融服务要求经纪人深入分析客户的投资需求、目标和偏好，熟悉客户的风险意识和承受能力，并对其风险承受能力进行分类。同时，人生有不同的阶段，每个阶段都有不同的目标。这也需要明确的分阶段财务规划。”广发证券客户服务部总经理刘云哲表示:“另一方面，券商与大量的金融产品有关联，如股票、基金、理财产品等。财务顾问需要了解各种金融产品，将这些产品进行包装和组合，并将其包装成适合客户的产品。要实现这样的专业金融服务，一切都在于高端理财人才的培养。“起点之星”计划的初衷就在这里。”

“明星起点”是黄金管家的“造血”

高起点、高素质的咨询人才是推进经纪业务服务的基石。广发证券去年推出经纪品牌——金管家，而“星起点”理财经理选拔计划只是广发证券打造金管家五星级理财专家的一部分。刘云哲介绍说，“金管家”分为三个子品牌:财富交易所、蔡志辉和蔡京辉，其中蔡京辉主要针对独立交易的零售客户。本次“起点之星”计划招募的财富管理人员将覆盖“财富交易所”和“蔡志辉”这两个高中终端品牌的100%客户。

据记者了解，广发证券的培训与一般培训不同，后者主要讲授营销理念和营销手段等课程，而广发证券的培训侧重于专业培训。广发证券将为参加“起点之星”财富管理人员选拔项目的人员提供持续培训，如两年期实习培训、总部集中培训、试用期培训等。培训内容涵盖证券行业知识、证券资格考试、经纪业务及流程、客户服务技能、投资分析方法、合规培训、沟通及演讲技能、商务礼仪、职业心态等多个培训课程。

目前，券商招募的大部分人员都被派往销售部门从事渠道销售，而广发证券的“明星起点”计划则提供了更广阔的职业发展道路。赵桂平告诉记者，在获得一线实用财务顾问的经验后，公司将优先参与“明星”？从“起点”财富管理计划的员工中选拔优秀人才。表现突出者也可有机会参加总部组织的为期一个月的海外培训，通过海外培训考核后，正式成为广发证券的财富经理。潜在的财富管理公司将有机会被选择在投资银行、资产管理、发展研究中心和其他业务部门工作。记者了解到，广发证券的企业文化在证券业一直享有良好的声誉。员工的高成长性和低流动性已成为该行业人才培养的主要特征。

据了解，金冠佳的客户服务体系包括9种交易方式、26种投资信息产品、20种投资增值服务和多种家庭护理服务，涉及资产配置、交易分析评估和增值服务推送，涵盖投资者信息分析需求的方方面面，高素质的财务顾问在其中发挥着重要作用。