燕京啤酒的“大营销”智慧

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2009年，在全球金融危机的影响下，许多中小企业停产停业，一些大企业也遭受了损失。然而，全球金融危机的负面影响对燕京啤酒来说是看不见的，它不但没有亏损，反而保持了超过10%的增长率。2009年，燕京啤酒产量同比增长13.1%，利润同比增长36%。与此形成鲜明对比的是，国内啤酒行业的增长率仅为7%，燕京啤酒的表现优于啤酒行业的增长率。为什么燕京啤酒逆潮流而动，完全没有受到金融危机的影响？

在谈到燕京啤酒成长的奥秘时，燕京啤酒集团党委副书记丁广学对《新营销》记者说:“燕京啤酒把营销当成大营销，不仅仅是‘卖’燕京啤酒品牌，更重要的是‘培育’燕京啤酒品牌。”

渠道创新:让普京深入人心

当时，“胡同送酒”的渠道策略曾使燕京啤酒走出计划经济的藩篱，打开了北京市场。燕京啤酒与副食品公司和蔬菜公司合作，在转型过程中借用他们多余的车辆和人员通过彼此的渠道分销燕京啤酒，使得普通人购买燕京啤酒比购买食品更容易。

谈到丁广学，他不禁感叹:“当时我们买了2000辆三轮车和20辆自卸车，直接把啤酒送到对方的工厂。在与新合作伙伴签订合同的同时，烟酒公司仍是主要渠道。1989年，燕京啤酒签署了300多份销售合同。从此，燕京啤酒的销售模式发生了变化，彻底解决了“夏季销量不足，冬季销量不佳”的问题。”

与计划经济体制下的供不应求相比，改革开放后，随着计划经济向市场经济的逐步过渡，销售环境发生了巨大的变化。为了适应不断变化的销售环境和消费者需求，燕京啤酒开始实施和培育大客户代理制度。“随着燕京啤酒管理能力的增强和以大客户为主要销售力量的培养，这种营销模式收到了良好的效果。从1990年到1995年，燕京啤酒的年平均销量增加了5万吨。”

“2005年后，我们将大客户系统与深度分销相结合。随着市场越来越细分，消费者的需求越来越细致，销售渠道也越来越多样化。例如，目前的餐饮系统、社区系统、超市系统、高端休闲系统等。，不同的层次需要不同的产品和不同的营销方式。近年来，我们致力于产品的精细化和销售渠道的精细化，不断适应市场变化的需要，让消费者感觉快捷方便。”丁广学。

这样，燕京啤酒通过精耕细作巩固了老市场，并根据不同的市场需求不断改进营销方法，培养营销团队，将燕京啤酒的产品和品牌像春雨一样传播给消费者，占领了消费者的精神高地，赢得了一大批忠诚的消费者。"有普京(俗称普通燕京啤酒)吗？"这是许多消费者在进入餐馆时经常会问的一句话。

到目前为止，燕京啤酒除了代理系统外，还增加了销售部分，将深度分销的一些功能融入渠道营销，加强了售后服务，使燕京啤酒与消费者的联系更加紧密。上一页1234下一页