破译永业模式密码：以蓝海思维突破农资营销困局

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2009年已经过去了。对于农业资源产业来说，这是积极应对危机的一年，取得了可喜的成绩。最大的乐趣应该是行业内企业的战略调整和商业模式的重建。之所以研究永业模式，是因为永业在农业企业艰难的一年里成功地在纳斯达克主板上市，并获得了“2009年中国最佳商业模式”、“2009年十大快速变化公司”、“2009年营销创新奖”等多项殊荣。获得这一荣誉是因为永业成功地将蓝海战略与农业营销相结合，创造了一套独特的蓝海战略农业模板。

重建价值曲线

发现蓝色海鲜的著名企业管理专家爱德华·德·博诺(Edward de bono)曾经说过:商界的一个大问题是，当他们遇到麻烦时，只会在原来的方向加倍努力。事实上，只要你改变方向，你就会发现原来空的房间还是那么大。就像挖金子一样，当你挖了20英尺但还没有找到金子，你的策略是挖两倍深。但是如果金子离你20英尺远，不管你怎么挖拓谷，你都找不到它。目前，农业行业正面临着这样的困境，许多人感叹机会越来越少，而永业在推广其生命元素产品时巧妙地重构了价值曲线，获得了一个没有竞争对手的蓝海市场。

通过调查，永业发现，农业产业已经成为一片“红海”，企业有必要开辟一片“蓝海”。在进入农业行业之前，永业对农业行业进行了深入调查，发现中国农业市场普遍供大于求，已经完全进入买方市场，厂商之间的竞争已经进入白热化阶段，激烈的竞争只会让企业陷入血腥的“红海”。因此，企业有必要通过拓展新的非竞争性市场来开辟一片没有竞争对手的“蓝海”。永业通过推出第三种产品——生命元素(Life Element)，重新定义了市场边界，并成功开辟了一个“蓝海”市场，该产品不含农药和化肥。

通过对目前农产品价值曲线的分析，永业发现，农产品具有突出的追求产量的意识，但缺乏对绿色的追求，因此其客户基础也有限。例如，人们自然将尿素和二铵的客户群定位于大田作物，而控释肥则定位于经济作物。永业决定重点解决当前“瓜不香、果不甜、粮中农药残留高”等作物安全问题，推出了一种突破作物和季节限制、增产增收、提高作物品质的生命元素产品。只要是绿地，就是永业生命元素的市场。在宣传方面，永业高喊“农民要致富，种子、肥料、生活元素！”这个口号，让他们的产品暂时进入一个没有竞争对手的领域。永业通过生命元素获得了2000亿元的市场容量。上一页12345下一页