汇通天下的软王牌

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这是一个相对豪华的投资者阵容。引领二级融资投资的金沙江投资在成立初期吸引了经纬风险投资和ggv资本，易趣创始人邵亦波也是其天使投资人。

为什么2007年成立的新公司能吸引这么多投资者？一年两次把金子吸进袋子里？此外，这家名为hubs1的公司的商业模式也被认为是“没什么了不起的”，“只做酒店和旅游分销”。

存在合理吗？其投资者给出的“市场够大”、“团队够强”的回答，似乎是老三篇文章，是否真正显示了其存在的合理性？

21世纪:从任何角度来看，汇通世界仍是一家新公司。这种商业模式吸引你的是什么？

经纬投资合伙人万浩基(以下简称万浩基):经纬投资早在2008年初就联系了汇通世界。当时还为时过早，但读完之后，我们决定快速投资，因为我们对整个市场的发展和管理层的执行力持乐观态度。虽然这只是一个酒店分销系统，但市场是巨大的。美国最著名的品牌酒店的直接预订率为20%-30%；80%的中国酒店都来自外部。

我认为他们所做的是很有意义的，也反映了整个行业的游戏规则，不只是抄袭一些东西或临时的解决办法，而是真正使现有的“传真或电话预订”模式完全面向信息技术。

金沙江投资伙伴朱啸虎(以下简称朱啸虎):金沙江与汇通世界接触近半年，最终决定介入其新一轮融资。

首先，正如万浩基所说，这种商业模式潜力巨大，网上旅游市场的蓬勃发展是一个看得见的未来。即使从目前来看，这个市场也不仅仅是携程、鳄龙等的天下。，还有淘宝、新浪、搜狐等网站，以及招商银行和盛大，这些似乎完全脱节。很多人都在寻找网上旅游的机会，很明显，这些企业有很大的机会为网上旅游搭建一个平台。

符绩勋，ggv capital(以下简称符绩勋)的合作伙伴:事实上，汇通世界的核心竞争力是让更多的酒店服务提供商能够更好地联系客户，并通过实时数据收集能力尽可能快、最好地满足客户需求。

华兴资本合伙人华杰斯(以下简称华杰斯):汇通所做的事情在美国已经存在很长时间了，比如马刀和阿马德乌斯。我相信汇通正在把一个著名的模式变成一个适合中国国情的形式。对于中国大量的单身酒店来说，他们可能不知道这个解决方案的存在，这就需要汇通花费大量的时间来教育市场。

21世纪:为什么是汇通？

万浩基:虽然过去有很多先行者，但汇通世界现在所处的市场基本上可以说是零，很多人还没有意识到它能如此高效地做好事情。将来肯定会有人需要这样做，但赢家是汇通还是其他人？在阅读了他们和其他竞争对手的文章后，我们认为这个团队最有可能做出这件事。

这并不是说汇通的技术比其他公司好，而是从第一天起，他们就把它当作一个服务行业，而不是一个信息技术公司。汇通的大多数竞争对手都是由it系统驱动的。我认为这个想法本身是错误的。这个团队非常清楚汇通世界不仅仅是面向it的预订业务，这可以从其核心团队的搭配中看出。这两个人中的一个来自酒店业，另一个来自酒店业。他们从一开始就选择了与锦江集团合作，这也反映出团队对市场有一定的了解。两年前，与晋江集团的合作是汇通世界发展的催化剂，晋江集团服务300家酒店的经验也很容易得到业界的认可，后续的汇通世界成功签约5000家酒店。

朱啸虎:在投资汇通之前，我们在中国也经历过类似的企业。我们的判断是，没有一个企业能够与汇通世界形成明显的竞争。在中国和汇通世界，大约有三四家企业拥有相同的商业模式，有五六家公司拥有不同但相似的商业模式。

为什么汇通世界而不是其他公司？我们认为汇通优于世界上其他公司，最重要的是他们团队的执行力特别强。从2007年成立至今，与携程签署协议的酒店有70%-80%与汇通世界有合作关系；与招商银行的合作在不到一年的时间里取得了丰硕的成果。

符绩勋:他们的两位创始人，一位是酒店业服务体系的创始人，对酒店服务本身有着深刻的理解；二是技术背景，保证了公司it系统的高效率。两者是有效的结合，但行业技术不是最关键的。

瓦哈斯:技术不是竞争的重要障碍。最重要的是这种产品在交付给顾客时是否方便实用，是否足够快捷有效。

我认为汇通做了一个正确的决定，那就是他们一开始没有把他们的产品推销给每个人，这可能是一个灾难，发生在某个同行身上。汇通天下在锦江集团做了一个实验。他们花了将近一年半的时间为晋江开发产品，然后将产品推向社会。这确保了服务的简单和有效，否则，酒店将不会再次使用它，如果它有一个坏的经验，不管你的技术有多好。

《21世纪》:如果仅以金沙江为例，你没有参与汇通的第一轮融资。读了这么长时间，是因为这个模型有挑战吗？例如，经销商汇通会被那些有直销渠道的酒店抵制吗？

朱啸虎:我之前看到它并在这个阶段看了这么长时间的原因是实现这种商业模式非常困难和具有挑战性，它需要一个非常坚实的基础来真正运作。

在网上模式下，淘宝和阿里巴巴已经证明，如果有一个没有买家和卖家的系统，它不会形成一个市场，汇通世界也不会。如果没有酒店或代理商使用这个平台，汇通世界的存在将毫无意义。因此，这就是谁是鸡谁是蛋的关系。只有当这些酒店和代理商赚钱并为双方提供良好服务时，汇通世界才能赚钱。

万浩基:对于酒店来说，只要能带来足够的顾客，肯定会用到我。他们带来的顾客越多，使用的就越多。

为什么淘宝能打败易趣？因为买家和卖家都在这个平台上形成了巨大的品牌效应。汇通平台已经建立，但是现在使用它的人不多。在这个平台形成了自己的游戏规则后，他们会觉得这个平台是每天都需要的。

华杰斯:我认为现在是汇通发展的时候了。中国的酒店业在最近几年才开始使用这个系统来管理房间。如果它提前一两年进入，可能会有先发优势，但可能为时过早。

《21世纪》:成为酒店预订系统提供商如何帮助汇通建立这一游戏规则？

万浩基:世博会对汇通世界也很重要。我们也视其为催化剂，可以将原本需要两三年的市场培育时间缩短到一年甚至半年。到时候，7000万人会来上海，7000万人会预订。汇通世界作为世博会的合作伙伴，将为我们带来许多新客户。通过服务这些渠道，公司将为他们带来更多的订单，汇通的良性发展将在未来出现。

朱啸虎:我们也认为现在是投资的好时机。汇通在下一年将会有非常快速的增长。根据我们的预测，增长率可能是三倍。世博会是一个借鉴点，我们都觉得今年之后，汇通世界将与去年完全不同。

符绩勋:世博会是一个相对特殊的合作伙伴，它给汇通世界带来的价值将引发整个行业对汇通服务本身的需求。不了解汇通世界的客户将通过世博会的机会认识到汇通的价值，从而在短时间内将汇通世界推向另一个发展阶段。

华杰斯:我认为上海世博会是一个与世界交流的重要机会。许多人在体验了世博会后会发现这项服务的好处。与过去相比，汇通世界现在花更多的时间在营销上，并努力与更多的旅行社签订合同。这两轮融资也让它有足够的资金来推销自己。

人们总是有鸡和蛋的两难选择。当许多酒店和旅行社与汇通世界签订合同时，人们会蜂拥而至。所以关键是要说服第一个人加入。世博会将帮助汇通建立声誉，吸引人们。

21世纪:在分销方面，携程是一个不可回避的话题。很多人也认为汇通世界可能会因为与携程的竞争而受到很大的挤压。是这样吗？

万浩基:汇通世界模式出现后，很多人把它与携程相提并论。但汇通与携程或鳄龙没有竞争关系。他们利用自己的品牌优势打造预订中心，汇通世界应该安心地做后台；他们抓住客户，我们提供后台支持。因此，鳄龙和芒果是我们的合作伙伴。

然而，携程不喜欢汇通这个世界，这是有原因的。因为许多组织可以通过汇通发展成为比携程更大更强的实体。例如，招商银行(600036)是汇通世界的合作伙伴。它拥有数千万的银行卡客户，可以通过汇通世界进行自己的移动支付。

朱啸虎:携程不能回头在汇通做生意。他们的商业模式是代理。在目前的情况下，即使他们想在后台，酒店的顾客会感到放心吗？你认为它们公平吗？毕竟，携程也有自己的酒店集团。汇通是独立的第三方。

华杰斯:携程是面向客户的。他们可能会与其他旅行社竞争，但这些旅行社需要一个中立的平台来做生意。

我认为他们之间总有合作的可能。以世博会为例。汇通世界在上海签了很多酒店，携程也签了一些。对于直接与携程签订合同的酒店，携程可以要求优惠的价格；携程还可以与汇通夏添合作，填补“空空白”,而无需直接签约。Expedia在美国也做同样的事情。它的一些网页有特殊标记，也就是说，它们有特殊的价格。如果他们不这样做，他们必须通过sabre这样的大型gds获得酒店房间。

也许现在不会出现与携程的合作，因为汇通的规模还比较小，他们之间没有合理的合作条件。现在看来，两者是一种竞争关系，因为汇通世界可能会破坏携程在某些方面获得更高价格的可能性。