郑李锦芬的商业哲学 安利重塑直销精神

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如果你选择一种商业模式来代表美国的商业精神，直销无疑是最好的选择。任何商业模式最终都会指向利润。当同情的力量贯穿其中时，它将不可避免地被“商业宗教”的色彩所掩盖。在追求利润的人看来，安利和大多数西方跨国公司一样，用价值投入换取巨大的商业回报。“生意般的宗教”赋予安利非凡的能量，它不仅与财富观有关，还创造了商业秩序，并以一种非常纠结的方式影响着人们对安利的判断。要么，它被视为破坏道德底线的“商业邪教”，要么，由于其持续的慈善和良好的企业文化，它被誉为“最佳跨国公司”。这两种完全不同的评价集中了人们对直销的复杂感受。

这家跨国公司在异常脆弱的生态环境中成长，已经了解了这个国家转型的秘密，并为之做出了改变。这种积极消除“商业邪教”负面影响的努力不仅使其业绩远远超过同行，还使其迅速跻身数十亿俱乐部之列。

谷歌退出中国后，人们不可避免地会有类似的推论:谷歌退出中国是因为其过分坚持价值观，而安利能否在中国扎根违背了其自身的价值观？事实上，从安利15年的简史来看，适应与坚持的矛盾贯穿始终，它们的变化为安利在中国的发展谱写了一个跌宕起伏的商业篇章。

从某种角度来看，直销承载着“美国梦”——只要你能通过勤奋和努力达到成功的彼岸，这个梦想也适用于正在崛起的中国。平民致富的神话和中国梦的表达唤起了人们对财富和成功的渴望，也激活了他们的功利主义。

在安利，有两种完全不同的气质:一种是极端功利的直销文化，另一种是极端严谨的科学家精神。安利成立之初，纽崔莱、老德文、老文的经销商用自己的故事告诉人们典型的“美国梦”是什么样的。收购纽崔莱后，卡尔·洪帮创立时所追求的科学家精神得以延续和发扬。产品中的极端专业主义和商业中的极端功利主义是揭示安利成功的最有力的概括。

为什么安利如此热衷于直销模式，以至于即使在1998年传销禁令颁布后，它仍然没有把产品送给百货公司和超市销售？

安利(中国)有限公司董事长郑回答说:“当时，如果改变营销方式，安利在中国也能发展得很好，但让尽可能多的人用自己的双手创造财富，是安利家族创始人的理想。即使在最困难的时候，我们也从未想过从中国撤出，也没有想过在百货公司和超市销售，因为这意味着放弃我们对商业伙伴的承诺。”郑力金芬表示，安利中国自成立第一天起，就没有打算放弃这些商业伙伴，这不仅是家族创始人的选择，也是安利价值观的结果。与其说这是一种商业考虑，不如说是对价值观的坚持，因为它的最终目标只有一个:让更多的平民有机会创造财富。

像戴尔和dhc这样的公司更注重通过技术手段降低成本和提高运营效率，以弥补庞大的直销团队所产生的巨额开支。另一方面，安利几乎把所有的力量都用在直销商身上，并尽一切努力让直销商变得更强。安利式直销和戴尔式直销的最大区别在于前者以直销者为导向，后者以消除中间商为导向。因此，安利强调企业文化和价值观的吸引力。

很多人曾经形容安利的直销组织是“商业般的宗教”，但事实上，安利在该组织的传教工作是被严格禁止的，“绝不允许在安利的组织内传教，一旦发现有案件，安利会立即清场”，甚至公司的中高层官员也“从不谈论自己的信仰”，郑金芬说。为什么很多人用“商业般的宗教”来形容安利的直销组织？很大一部分原因在于安利直销人员的热情和坚持，以及安利直销组织的强大凝聚力和号召力。

与其说是商业信念激发了安利直销商的毅力和梦想，不如说是安利创造的各种条件激发了他们的创业热情。安利中国正努力从激励机制、培训体系和产品质量等方面为直销员的职业生涯创造条件。从某种程度上说，安利是一个企业孵化器，无论你是贵族还是平民，它都一视同仁地把你当成伙伴。这个特殊的词在外界听来有些尴尬甚至刺耳，但在安利近15年的发展中却有着深远的意义。它不仅意味着相互尊重，还意味着相互支持和关心。

安利式直销的吸引力和吸引力不在于它的系统输出有多聪明，也不在于它的管理有多先进，而在于它为商业伙伴所做的各种努力。安利不仅不遗余力地为合作伙伴带来基本的商业技能和管理思维，还告诉他们应该采取什么态度来迎接未知的挑战。这些想法已经被直销商不断传播，并逐渐融合成一股大规模的强大商业力量。

然而，硬币总是有两面的。直销唤起了潜伏在人们心中的赚钱梦想，也给了一些贪图利润的人一个利用它的机会。他们打破人际关系的底线，将简单的商业行为变成恶意的欺骗。这能直接导致直销是一种令人困惑和不合理的“邪恶”商业模式的结论吗？

如果商业模式的最终目标指向利润和财富，那么每一种商业模式都会诱发人性的恶花。把普通人通过自己的努力获得财富和成功的方式视为罪恶的根源显然是不准确的。归根结底，商业模式只是一个工具，而邪恶的关键在于那些掌握工具的人，那些偏离道德轨道的人，甚至完美的工具都会产生破坏力。

安利中国也意识到直销作为一种工具的强大力量。为了减少直销商作恶的可能性，不仅加强了对直销商的管理，还在法律允许的范围内不断修正和完善商业模式。

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