雅芳“贿赂门”之外的陷阱

本篇文章1375字，读完约3分钟

在努力获得中国直销行业的第一个许可证后，雅芳陷入了自我编织的陷阱

雅芳全球首席执行官钟彬娴对中国业务寄予厚望，但由于“贿赂事件”，他现在不得不大力调整中国的管理团队和业务

在挂满“雅芳”商标的化妆品柜台后面，老板娘懒洋洋地坐着，透过用彩色笔写着“2-8折”的大玻璃窗看着外面的夕阳。偶尔，一两个客人进来，她不起床。她只是派职员去接他们。直到有人来买美容产品的大礼盒，她才开始微笑。顾客一离开，她又低着脸坐了下来。“这生意似乎是不可能的。”她对自己说。

作为世界上最大的直销公司之一，雅芳是北京北太平庄的一家零售店的经销商，这位老板娘几年前加入时并没有那么沮丧。当时，雅芳刚刚获得商务部颁发的第一个国内直销许可证，成为所有在华直销跨国公司中第一家以“店铺+直销”模式销售产品的公司。在短时间内，雅芳迅速招募了114，000名直销员，此前以特许经营的形式开设了6，000多家门店。雅芳为包括老板娘在内的6000多名店主描绘了一个光明的未来:中国的美容市场可以达到3000亿元人民币，只要分得一点就能获得丰厚的回报。

但是随着时间的推移，这个诱人的蓝图并没有实现。雅芳中国自2006年获得直销许可后，自2007年以来一直处于负增长。2009年销售额仅为25亿元人民币，今年第一季度亏损达1000万美元。

更糟糕的是，自雅芳总部2008年10月因一封内部报告信而开始调查其在华业务中的贿赂可能性以来，整个中国地区一直处于巨大的阴影之下。虽然贿赂案的细节没有披露，雅芳中国拒绝了本刊的采访要求，但一些内部人士仍然估计，此事可能与雅芳以旅游和娱乐的名义邀请商务部的一些官员以获得直销许可有关。

截至今年4月底，雅芳宣布将暂停4名涉嫌行贿的高管的职务，其中包括大中华区总裁、中国区首席财务官、负责公司事务和政府公共关系的高管高，以及直接向雅芳全球首席财务官报告的纽约审计总监伊恩·罗塞特(ian rossetter)。这是所有在华跨国公司中第二个因美国《反海外腐败法》而直接停职的案例。第一次是朗讯中国，它也在2004年爆出了贿赂丑闻。

在商务部，尽管原商务部外商投资司副司长邓展被一审判处12年有期徒刑，但在此之前和之后，许多负责向外资企业发放在华经营许可证的官员也被解职。然而，这并不意味着案件已经结束，雅芳仍然需要等待合适的时间来消除负面影响。

然而，雅芳首席执行官钟彬娴显然不想消极等待。在5月份与分析师的电话会议上，钟彬娴表示，尽管目前的贿赂调查无法得出结论，但调整中国的商业模式势在必行。核心是在接下来的18个月内回到完全直销模式，放弃零售店。如果计划进展顺利，它可能会在2012年实现盈利。

“500多家区域分销商将专注于直销的驱动力。此外，雅芳中国将简化并严格审核销售激励措施，以更有效地激励和吸引直销团队。”雅芳美国总部高级品牌经理詹尼弗·德怀尔·瓦格斯告诉《全球企业家》。

这意味着一个直接的后果是，未来包括北太平庄在内的6000多家门店将从中国市场消失，雅芳将在纯直销领域与安利、如新、完美和玫琳凯展开更激烈的竞争。

“我们最初的表现并不好，我们迟早会转行的。”老板娘仍然以无所谓的态度说道。事实上，大多数商店都是如此。根据这份杂志，一些旗舰店已经被拆除，大多数雅芳商店难以维持。仅在北京，去年就有50家店铺悄然关门。上一页1234下一页