美的矩阵式整合

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收购只是长征的第一步。对于M&A球员来说，激动人心的谈判并不是最难的部分，更具挑战性的事情还在后面。在令人眼花缭乱的收购之后，整合将是一场更加复杂和艰巨的战斗。一旦处理不当，它可能会演变成一场左手和右手之间的游戏。

1968年，何香健和佛山市顺德区北环镇的23名居民筹集了5000元创业。1980年，美的开始生产电风扇，并正式进入家电制造领域。改革开放初期，顺德人改变了观念，出售企业，创造了“全员持股”、“个人管理”、“美女优先结婚”等新名词。他们以勇气和创新而闻名。美几乎是“顺德模式”的代名词。它的生存智慧在于从不终结单一的商业逻辑、多元化、规模优势、并购、海外扩张和资本运营，这些曾经被认为能够“拯救”家电企业的生存法则。美的追随了他们，但他们不是最激进的执行者。当科龙、tcl和联想一个接一个陷入困境时，美的往往会率先突破。

当时，为了进入不熟悉的冰箱和洗衣机领域，建设一个白色的电子国家，美的决定采取并购战略，而不是自我建设，掌握行业中最先进的技术和制造资源。自2004年以来，美的先后收购重组了重庆通用、荣事达、华凌、小天鹅等国有背景企业。创始人何翔坚曾经说过，战术上的错误是可以补救的，但战略上的错误是无法补救的。如果我们不掌握核心技术，我们就不能做。

美的收购想法逐渐变得清晰。例如，在冰箱领域，虽然华菱也有冰箱，荣事达也有冰箱，但他们不是专门制造冰箱的，也不能支持独立的冰箱品牌。在这种情况下，美的冰箱战略遵循美的作为其核心品牌的市场。在洗衣机领域，在一个漂亮的品牌下操作可能会更加困难。相比之下，小天鹅在洗衣机领域非常强大，仅次于海尔。在美的看来，拥有小天鹅意味着美的在洗衣机领域已经成功了一半。

2010年3月20日，美的集团投资5亿元在新的空中转基地落户。这也是美的集团目前第一个北空转移基地。至此，美的空调整产业布局已经清晰地勾勒出来。河北邯郸、湖北武汉、安徽芜湖、广东广州覆盖东、西、北、南国内市场，广东顺德、越南制造基地主要辐射国际市场。

“在未来三到五年内，中国家电行业最有可能打造一个真正国际化的白色家电领域的跨国强势品牌，并围绕白色家电资源进行重组和整合。美的收购皇家之星、华凌、小天鹅形成“美的白色动力部”，海信收购科龙、荣盛形成“海信科龙(行情、信息、点评)部”，海尔电器(行情、信息、点评)，基本形成了中国家电行业三足鼎立的局面。马太效应和“集团军”，最终实现从上游原材料采购和研发到下游销售渠道的资源共享智道咨询的张凯认为。

但是情况变得越来越复杂。随着一系列并购的完成，曾经依靠“生产-研究-销售”一体化运作、促进美国快速发展的产品分工体系的商业模式，客观上形成了不同类别和品牌之间发展不匹配、不均衡、资源重复投入、浪费严重等问题。长期以来，每个产品单元都建立了自己独立的营销渠道，拥有自己独立的营销团队。

“过去，集团的营销资源过于分散，社会资源的利用和整合不足。美的集团的营销中心和经销商做了很多重复性的事情，社会资源不能整合，营销费用高，专业化分工的优势没有发挥出来。效率低，环节多，反应慢。各单位重复类似的工作，造成营销资源的严重浪费。”美的内部人士说。

在这种情况下，整合变得紧迫。2009年8月，美的中国营销总部成立。“具体就是共享资源，这不能产生三项费用。例如，空音调、冰箱和洗衣机的渠道协商过去是按每个类别分别讨论的。现在，当我们在一起谈判时，谈判的力量和空的空间将会扩大。”知情人说。

去年11月以来，美的60家分支机构相继召开了渠道整合会议，三大类、四大品牌都参与了整合。这是美的历史上最大的营销整合，也是美的十多年来追求事业部制的矩阵转型的第一步。

接下来，在这一变化中，空空调、冰箱和洗衣机产品部门的营销部门都被分配到中国的营销总部，而每个部门的研发、采购、生产、规划和物流的原有职能仍然保留。新成立的中国营销总部将全面管理美国60家区域销售公司，承担制定营销战略、协调、指导和服务所有销售公司的职能。

通过长期的研究，美的发现每个产品部门的营销团队、销售结构、分销代理系统等资源是可以整合的。美的制冷家电集团首席执行官方洪波认为，在过去，各个产品部门独立建立专卖店不利于整体竞争。他说，今后有必要尽可能建立一个美国的“大综合商店”，以丰富商店的产品系列，因为单一产品的商店缺乏足够的竞争力。

“过去，营销工作是以业务部门为主要业务主体进行的，甚至有些业务单位是以产品类型进行营销工作的。营销主体过多，每种产品的内耗严重，导致资源投入分散。这种营销模式无法与经销商和专卖店形成合理而良好的联系。”美的内部人士表示:“过去，我们的专卖店主要销售空.现在，超过80%的美的中国专卖店可以同时经营美的空、冰和洗涤产品。与此同时，它还将大规模扩张其旗舰专卖店，并整合更多美的品牌

帕莱尔咨询公司总经理罗庆琪表示，美国一体化的好处是降低了渠道成本，并进一步渗透到农村市场。目前，由于经济上的考虑，家电连锁店很难进入农村市场，对于企业来说，为某一品牌或某一类型的产品设立专卖店显然过于昂贵。因此，整合多个品牌和多种产品类型，无疑将在农村、城镇或三、四线市场获得更大优势。