百万辆关键 胡咏的渠道之役

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虽然2009年一汽大众品牌的实际销量比计划销量高出30%，但一汽大众销售公司总经理胡勇并不放松。对他来说，一汽大众离100万辆的年生产和销售计划越近，其渠道压力就越明显。

来自一汽大众的相关数据显示，从2006年到2009年，大众品牌的销量增长了近100%，而网络数量增长不到10%。经销商的销售量和服务量已经远远超过了单店的设计能力。

在不久前召开的经销商年会上，胡勇也承认一汽大众面临三大挑战:一是产能不足已成为当前和未来几年的突出矛盾；第二，相对滞后的网络发展已经成为提高销售质量的制约因素；第三，建立一个支持数百万辆汽车的营销系统的能力已成为当前的一项紧迫任务。

显然，这将是对胡勇解决网络发展滞后这一紧迫任务的新考验。他已经下定决心，要让一汽大众的销售网络在三年左右的时间里，在规划布局和覆盖面上，支持“一百万辆”的需求。

这不是一项容易的任务。但在此之前，胡勇已经成功地用一份漂亮的答卷回应了业内对他作为“营销新人”能力的质疑。在接管一汽大众的销售权之前，他是一汽第九设计研究院的院长，但他只用了半年时间就让一汽大众重回销售冠军的位置。

渠道困难

“2010年，一汽-大众品牌将继续以超过20%的速度增长。根据产能规划，预计到2013年，一汽大众将提前实现100万个战略计划。”胡勇说。

然而，相对滞后的网络发展速度仍然是一汽大众销售增长的制约因素。在过去的三年中，一汽大众的销量以每年10万辆的速度快速增长，这严重考验了销售公司的系统能力。

除了网络明显不足之外，一汽大众的网络布局不够合理，尤其是在市场发展迅速的二、三线城市，网络覆盖仍存在许多盲点。

“我们目前的网络数量和覆盖范围无法满足未来数百万辆汽车的需求。”一汽大众销售公司负责销售网络的副总经理周纯说。

此外，一汽-大众经销商的经营管理能力不能完全满足日益增长的市场和用户需求，销售满意度和服务满意度尚未达到预期目标。“在未来三年，一汽大众将继续以每年超过10万辆的速度增长。虽然百万车销售公司的营销体系框架已经基本形成，但系统容量与百万车的销售需求还有很大差距。”胡勇说。

他认为，优化网络布局，合理制定新的网络规划，吸引业内最佳投资者加入大众品牌，包括鼓励网络中的核心经销商在规划范围内建立新的网点，将是一汽大众积极推进的重点工作。

事实上，自2008年7月1日上任以来，他一直在做同样的事情。当时一汽大众80%以上的一线经销商亏损，库存一度突破警戒线。然而，经过半个多月的实地考察，胡勇迅速出台了12项有利于改善厂商关系的商业政策，并由此启动了一汽-大众的系统调整。

数据显示，2009年，一汽大众共建成39个展厅，升级102个展厅。经销商单店和维修站的销售数字均创历史新高，近90%的经销商对2009年的利润感到满意。

“我们要做的是如何抓住当前的市场机遇，让一汽大众发挥最大的生产能力、最高的物流效率和最佳的营销系统能力，尽快落实终端销售的所有资源。”胡勇说。

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