金蝶加速嵌入IBM

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6月9日，金蝶(0268.hk)和ibm在北京宣布，他们将首次联合组建一个团队，为中国企业提供应用软件和服务的整体解决方案。

"具体的合作模式是‘金蝶软件+ibm服务’。"ibm大中华区董事长兼首席执行官钱大群在接受采访时表示，通过此次合作，ibm将在当地市场为客户提供前端管理咨询服务，其后续实施将采用金蝶的erp软件产品。

事实上，金蝶与ibm有着悠久的历史。2007年6月，ibm与雷曼兄弟联手入股金蝶，并与金蝶签署了一系列战略合作框架。

"与ibm的合作是双方原有战略合作的具体实施."金蝶董事局主席许表示。这也是国内erp制造商和国外it服务巨头首次联手提供前端咨询服务。

"过去，与erp供应商的合作更多的是软件和硬件的捆绑销售."钱大群告诉记者，与以往的合作模式不同，ibm将专门为金蝶成立一个咨询实施团队。

“与ibm的合作将帮助金蝶开拓高端市场。”金蝶软件副总裁于告诉记者。

于的另一个职位是金蝶大企业及行业总部总经理。根据金蝶国际2009年的财务报告，去年金蝶大企业和行业的市场收入增长了49.1%，远远高于中小企业市场8.2%的增长率，位居金蝶增长最快的行业市场之列。

但这可能只是数字的表象。“大型企业和市场的高速增长，部分是因为金蝶过去在这一领域的基础很小。”许承认，金蝶刚刚启动大企业高端市场，但强调这将是金蝶未来角力的重点。

与此相关的一个行业背景是，近年来erp制造商的价格一直很高。“尤其是在二、三线市场，erp制造商之间的价格战越来越激烈。”很多erp行业人士告诉记者，在传统的erp市场，利润率正在严重下降。

拓展高端市场无疑是缓冲利润率下降的有效手段。记者了解到，金蝶与ibm的合作重点是金蝶的高端eas产品客户，主要面向大型企业和工业市场。

"事实上，早在eas产品的研发阶段，ibm就参与了合作."于表示，这将为ibm实施金蝶软件奠定基础。据悉，ibm全球服务执行团队将融入合作项目，与现有的金蝶产品销售机构合作，为市场客户提供管理信息服务的整体解决方案。

“通过ibm的前端咨询服务，金蝶的erp软件也可以依靠ibm的客户渠道。”据行业分析师称，这将有助于金蝶迅速提高其在高端市场的市场份额。

此外，金蝶还希望通过此次合作提升金蝶在管理咨询业务高端市场的开拓能力。早在两年前，当金蝶提出转型为服务时，它就开始成立咨询事业部。目前，金蝶咨询已与70多家企业签订了合同。

"目前，金蝶的咨询服务业务仍处于探索阶段."金蝶咨询事业部总经理曲海燕在接受本报采访时坦言。2009年，金蝶的咨询和维护服务仅占金蝶总收入的16%，软件销售仍是金蝶最大的收入来源，约占59%。

“软件销售业务的比重将逐渐下降，咨询服务业务的比重将逐渐增加。”许表示，提高咨询服务业务的盈利能力将是保持金蝶业绩增长的关键。