酒店“直分销论战门”之直销攻略解读

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最近，关于酒店直销和分销的争论异常激烈，被网民和业内人士热情地称为“直销之争”。目前，很少有酒店能够完全摆脱分销渠道，直接销售。但毫无疑问，所有酒店都希望在不影响入住率的情况下，尽可能提高直销比例。另外，只有掌握了自己的直销渠道，酒店才不会轻易受到分销渠道的限制。那么酒店业应该如何进行直销呢？

五星级酒店

国际知名酒店管理集团旗下的五星级酒店和品牌酒店严格控制通过代理商或预订中心预订的酒店比例，香格里拉酒店通过代理商预订的比例不超过7%。洲际酒店、喜达屋酒店等。控制在10%左右。希尔顿酒店的直销业务量是所有在线旅行社和代理商总业务量的五倍以上。

直销方式:提高用户粘性和会员卡制作

及时营销，通过发布信息，如电子邮件，跟进有价值的客户行动。当一位客人成为黄金会员或庆祝他的生日时，他会收到电子邮件或短信的祝贺，这将提升客人未来的入住率和与酒店品牌的互动程度。

五星级酒店会员卡含金量高，服务丰富，包括餐券、住宿券、蛋糕券、健身券、酒水券、各种客房升级和优先预订资格。

连锁酒店

以七天为例，酒店网络七天预订率超过60%。据艾瑞咨询统计，2010年第一季度七天酒店官方网站的访问量已达1577万次。另外，七天摆脱了网上代理商的佣金约束，直销率达到99%。根据七天酒店发布的最新财务报告，七天会员的数量迅速增加。截至2010年第一季度，七日游会员已达1100万，比2009年同期的700万增加了57.3%，成为中国第一家会员超过1000万的品牌经济型酒店。

直销方式:去佣金确保最低价格，配合在线旅游媒体平台，春雷计划

第三方渠道的佣金占七天单人房交易量的20%以上，也就是说，如果价格低于200元/天，通过代理预订将花费约40元。只有当你离开代理商，你才能给消费者带来好处，进而提升消费者的品牌认知度。

七天酒店网络的预订率超过60%。除了广泛的网络营销，与Qunar.com旅游垂直搜索合作也是带来流量的一个重要因素。

此外，七天酒店推出的“春雷计划”的独特管理模式，即“更经济的基本房价+自选日用品套餐”，不仅让七天更好地掌握了定价自主权，也让消费者在“按需付费”的基础上享受到了更低房价、更大自主权、更高品质的新消费体验。

单人酒店

中国约有15万至20万家酒店，主要是市场运作分散的单个酒店。单个酒店通常信息化程度较低，缺乏网站建设和运营能力，建立官方网站或进行百度搜索引擎营销的成本较高。过去，大多数单身酒店严重依赖代理渠道。然而，目前越来越多的单身酒店通过在线旅游媒体平台Qunar.com直通车直接面对顾客。

直销:在线酒店直通车，直接面向用户

成都新青酒店公寓经理陈楚平(音译)表示，在Qunar.com，直达车的付费方式比“看得见、听得见、买得起”的网络付费方式更适合酒店公寓。

据陈说，楚平打电话的目的很清楚。大多数顾客在网上查看酒店介绍后通过电话预订。平均打电话需要3分钟，这也节省了我们的支付费用。这也是去哪儿网整合互联网加400部电话的新预订模式的最大优势。合作3个月以来，成都新清酒店公寓平日入住率从合作前的50%提高到85%，日电话转移量稳定在平均10个电话以上，每天约产生6个订单，日销售额超过1500元。这比支付代理佣金更划算。