IBM廉政风暴：史上最大廉政行动

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一场“历史上最大的廉政行动”席卷了ibm中国，100多名员工离开或被降职。

“智慧的捷径”

这是一个标准的过程，它隐藏了客户的“其他服务”合同是如何成功履行的，最终看起来是如何被“淘汰”的。

尽管同样的事情已经重复了很多次，陈华还是觉得不放心。他把自己内心的笑声称为“销售的原罪”。

在许多销售中，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感觉会更强烈。

如果你拿一个医疗器械的订单为例，一个销售人员谁是机智和善于抓住订单，他所经历的“原罪”——“聪明人的捷径”是这样的。

1.顾客的订单和秘密需求

一家跨国公司的销售人员需要讨论下一个医疗器械订单。这是中国西部的一个二级城市，它的客户是当地的一家3A医院。已经进行了三轮投标，今天是决定结果的时候了。三个竞标者提供的价格目标相似，品牌实力得分处于同一水平，这通常意味着一场残酷而未知的战斗。然而，甲不能接受这种未知。他所代表的公司是业内领先的公司之一。此外，A有一个非常有效的武器来接受命令，这个武器已经被反复试验过了。

在之前对“客户需求”的理解中，A不仅了解了客户的标准技术参数和规格，还了解了他们的秘密需求。当甲仔细询问对方有什么特殊要求时，对方说他希望提供“配套培训”，当然，培训地点必须在国外。

没问题。换句话说，这是一个有现成答案的问题。

2.代理获取活动订单

a公司在世界上大多数国家都有分支机构，他们可以向医院等机构发出出国邀请。a告诉客户，他所要做的就是花100万元购买设备——比上一轮报价多20万元。

这时，代理人出现了，赢得合同的不是跨国公司，而是其代理人b。合同金额为100万元。现在，A需要执行他的附加服务。所有合同都需要以代理人的名义签署。从A公司的总部来看，中国是一个“市场经济不完善”的市场。如果协议是直接签署的，可能会给公司带来“法律或道德风险”。因此，代理是必要的。

在跨国公司眼里，最好的代理商应该有深厚的行业和客户背景以及强大的销售能力；或者，代理人本身是跨国公司的前雇员。因此，代理是利益的载体，在必要时，它们也应该是完美的防火墙。

作为本合同的乙方，代理商需要向甲方交付足够的设备并提供必要的培训——金额在本合同中标记为零。

3.培训提供者提供免费出国旅行

事实上，这100万元将分成两份合同，其中一份价值80万元，这将成为医疗设备的付款。另外20万元将由代理商交给专业培训机构。培训师将首先扣除10%的手续费(税)，然后将剩余的18万元人民币一分为二。第一笔人民币9万元将移交给A公司的培训部门，并签订正常的培训合同。第二笔人民币90，000元将转到甲方公司的旅行服务提供商处，该服务提供商将扣除10%的手续费，并将剩余的人民币81，000元返还给培训提供商。

其中，旅游提供商是A公司的固定旅游合作伙伴，A公司的所有旅游服务均由该公司提供。这就是为什么它可以得到“10%”。

其余的是，A公司将向医院(通常包括更高级别的医疗系统)的一群人发出出国培训的邀请，旅行提供商将为培训提供商的旅行开具必要的发票，而培训提供商将带领医疗系统的相关人员出国旅行——他们想去的任何国家。之后，医院领导会看到高端的培训项目，比如一群人参观A公司的实验室，培训本身是免费的。

似乎每一步都是干净的，当然，账目也是平的。

4.销售中的潜在问题

订单已经收到，客户的需求得到了充分的尊重。目前，培训提供者只需要做一件事，那就是登录a公司的内部合规系统，填写这次旅行的相关细节——所有细节:包括空公司选择的每一次航班、经过的每一个城市和入住的每一家酒店。作为合规系统的最后一步，上述所有细节都需要提交一名作为整个项目“所有者”的A公司员工的姓名。

销售a自然是这个合同的所有者。合规系统将自动向甲方发送电子邮件，要求其确认提交的内容，即“我保证上述所有行程和细节均属实”。

作为骨干销售员，甲会在这个链接上签名并说“是”。但是他在这个阶段也会感到不舒服，因为这些旅行毕竟不是真的。而且，一旦盘点，他的签字此刻将会带来无尽的麻烦。

这就是陈华现在遇到的情况——他不是A，但他对A的技术非常熟悉，感到A的犹豫..

他的公司是ibm，它有一个更加系统和严格的管理系统。上一页123下一页