雅芳跌入直降梯：直销与专柜混营走到终点

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在过去的一年里，雅芳中国的表现一落千丈，从一个全球模式变成了一个转型的对象。直销和柜台混合经营的商业模式已经结束。

你很难用适用于大多数商业公司的逻辑来判断雅芳，因为它是一家特殊的公司。

其业绩增长主要来自公司对直销系统的激励政策；其最大的资本是数十万名销售人员，其中大多数不是雅芳的真正员工。这家公司看似庞大的销售队伍背后只有两三百名经理。

4月13日，雅芳发表声明称，在贿赂调查结果公布之前，公司总部要求四名员工休行政假。包括前中国区总经理高在内的四位高管已从雅芳员工的视野中消失。调查持续了两年，起因是一名员工致信雅芳全球总裁钟彬娴，称中国政府官员的差旅费用不当。

雅芳关于贿赂调查的最新声明发布后，纽约证券交易所的股价下跌了8%，但中国公司对这一消息没有太多回应。一位中层人士告诉《中国商业周刊》，除了一封电子邮件通知，公司没有什么大的变化，也没有什么特别的安全措施？派。

一家已离职的前雅芳中层公司向记者透露，贿赂在雅芳是一个未披露的秘密。

他听说过公司安排政府官员招待游客，所以他对贿赂丑闻并不感到意外。一方面，他用它来获得许可证，另一方面，他用它来安排政府关系，因为直销行业很容易被当地工商局调查和处理。他提到，在雅芳的内部培训或分支会议期间，公司的法律顾问将教每个人如何处理这种检查，以及如何处理工业和商业。“这让我们感觉雅芳的政府关系做得很好。”每次美国总部派人过来，雅芳中国都会从翻译环节到专卖店的检查做一些修改。

贿赂远不是这家公司目前最严重的问题。

仅在一年时间里，雅芳在中国市场的形势已经完全逆转。在4月30日的雅芳投资者大会上，钟彬娴表示，2010年第一季度，中国企业的销售收入下降了31%，亏损了1000万美元，只有到了2012年，它们才能扭亏为盈。

去年这个时候，美国总部称赞中国活跃的直销商同比增长41%，直销收入增长30%。在第二季度，中国成为雅芳在全球增长的唯一地区性城市？字段。

然而，现在雅芳财务报告中出现的这组增长数据似乎是有选择性的——它只是说明了直销店的增长，却掩盖了直销店正在萎缩的事实，以及背后的雅芳中国的经营管理问题。

取消样品和礼品，在压力下囤积商品，容忍商品窜货和混乱的价格体系，将最低订购量提高110%，并且不需要培训员来指导店铺……从去年开始，雅芳专卖店的老板们已经感受到了公司层面的变化。“(雅芳)正在逐渐扼杀我们(的规模)，现在听到的所有信息都是为了支持直销商。”一位店主告诉《中国商业新闻》。

雅芳中国公司自获得中国第一个直销许可证以来，在政府制定的直销政策的压力下，采取了不同于美国总部的直销店+直销商的发展模式，但矛盾也开始出现。

经销商经常抱怨公司的政策偏向直销商，但直销商发现他们很难在中国市场找到自己的空房间，因为那里有大量的专卖店和美容专柜。模棱两可的公司政策使他们陷入两难境地。

广州天河东塘雅芳店老板王华说，过去在他的店里几乎找不到免费的礼物和样品，唯一的奖励是230元买全产品，39元买环保包。对于其他经常送手表和围巾的化妆品品牌来说，这样的优惠显然对顾客没有吸引力。上一页123下一页