＂免佣金”冲击原有盈利模式 在线旅游市场临变局

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在福州一家外贸公司工作的许山(音译)被5月初世博会活跃的宣传氛围所感染。她休了年假，去上海看世博会。离开之前，她通过携程在上海的一家酒店预订了一个房间。在她看来，网上预订酒店非常方便。徐山不知道此举为携程带来了收入——该酒店需要给携程一笔佣金。正是无数徐山的行为让携程的财务报告看起来很不错。今年第一季度，携程的总收入达到6.27亿元，同比增长46.2%。许多在线旅游公司，如鳄龙，通过采用与携程相同的模式盈利。 然而，一条信息可能会让徐山和其他消费者感到高兴。Qunar.com推出了特色酒店营销平台——酒店特快列车。这项服务不收取酒店佣金，只收取附属酒店和用户之间实际通话产生的电话费。这将降低酒店的运营成本，对于消费者来说，入住酒店的价格也可能会降低。然而，对于依赖佣金收入的在线旅游公司来说，这可能不是好消息，在线旅游市场的格局可能会相应改变。 佣金模式很流行 携程。com，在其创建团队的早期自白中，是一家“利用互联网和呼叫中心建立平台的旅游服务提供商”，并与其合作伙伴采用委托模式。一家要求匿名的合资酒店的销售经理表示，当消费者通过携程平台预订房间时，酒店将平均向Ctrip支付约60元的佣金。 根据艾瑞咨询(iResearch)发布的最新数据，2010年第一季度，中国在线旅游预订市场收入达到11.9亿元，携程的市场份额为55.6%，保持绝对领先优势。领先的市场份额使携程赚了很多钱，携程的盈利模式是佣金收入。第一季度，携程总收入达到6.27亿元，超出分析师预期，其中酒店预订业务佣金收入占40.2%，机票预订业务佣金收入占42.3%。第一季度，鳄龙的收入达到1.075亿元，其中酒店预订业务的佣金收入占64%，机票预订业务的佣金收入占28%。 值得注意的是，携程第一季度的旅游和度假产品及其他收入占比已达到17.5%。艾瑞认为，主要原因是由于业务的严重同质化，在线旅游网站之间的竞争非常激烈。此外，产业链中上游厂商直销的加强和垂直搜索网站的出现，使得酒店和机票价格的透明度越来越高，佣金逐渐下降，给在线旅游企业带来很大影响。在渠道和竞争的双重压力下，在线旅游网站希望通过其他业务的扩张开辟新的收入增长点。 免佣金模式的影响 最近，Qunar.com推出了特色酒店-酒店直通车业务营销平台。该服务集成了互联网搜索和电话预订的综合应用，即用户在该平台上搜索目标酒店时，可以通过呼叫与酒店前台进行沟通。此外，特许酒店可以通过酒店直通车平台直接展示酒店信息。 Qunar.com副总裁戴铮认为，直通车酒店不是传统的预订中心，不收取酒店佣金，只收取附属酒店与用户之间实际通话产生的电话费。 北京唐越酒店是中国直通车酒店业务的第一个合作伙伴。唐越饭店总经理张毅表示，与Qunar.com直通车业务的合作是一个相互磨合的过程。经过对运营商的培训和挖掘自身酒店的特点，Qunar.com唐越酒店的预定转换率从合作初期的15.5%提高到目前的70%，节省了大量原本支付给在线旅行社的佣金。 据报道，除了全国连锁酒店外，还有个体酒店、特色酒店等。几乎无法承担建立自己的官方酒店网站并在官方网站上维护的运营成本。然而，绝大多数酒店经营者已经开始意识到在线营销对酒店的重要意义，并有意识地开始尝试在线销售，而不仅仅是通过传统的上门拜访和传单。 Qunar.com的直通车服务将互联网的在线应用与中国人接受的传统电话订票模式相结合。在积极搜索酒店信息后，用户直接与酒店交谈。酒店前台的服务人员不同于在线旅游企业呼叫中心的标准化响应，可以根据自己的酒店特点为客户提供个性化服务，如向三口之家的游客推荐自己的家庭房而不是普通的大床房，通过提供更有针对性的路线指引信息来提高用户粘性。 在线旅游市场模式或改变 对于消费者来说，打电话与酒店沟通只需要支付当地的电话费，这样可以节省时间和金钱。此外，消费者可以直接与酒店沟通，在旺季更容易预订房间，他们可以与酒店讨价还价或申请额外服务，如赠送早餐。对于酒店来说，直销更有利于掌握客户数据，了解客户需求，促进二次消费，培养客户忠诚度，掌握更多的主动权，而不是被动地依赖代理商进行分销。 戴铮表示，酒店渠道是Qunar.com发展迅速的产品线。酒店产品的收入去年增长了十倍。预计随着酒店直通车业务的逐步成熟，酒店产品的收入将进一步快速增长。根据过去的数据，中间商成功预订的佣金通常是房价的15%-20%。如果不包括佣金，酒店客房价格将大幅下降空客房。据业内人士称，酒店直通车业务就像淘宝的b2c平台，为双方在网上面对面交易提供了一个平台。每个酒店都可以直接向消费者展示其酒店产品和服务，消费者可以直接与酒店协商，直到完成消费。在消费过程中，他们不仅可以得到及时周到的服务，还可以直接面对经营者投诉等问题，从而避免扯皮和推诿现象，有效保护消费者的合法权益不受侵犯。 这种免费的促销模式无疑是酒店运营商最理想的方式，它不仅给酒店企业免费宣传，还能带来顾客，减少中间商，实现酒店利润最大化。去哪儿掀起了酒店直销的旗帜。com将加速打破酒店被中间预订代理商收取高额佣金和挪用利润的局面。