八成消费者青睐专卖店购 社会渠道推动3G终端销售井喷

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近年来，随着手机使用的普及，越来越多的消费者步入了购买手机的行列。手机的质量、功能、品牌、价格等方面已经成为消费者选择手机时要考虑的因素。本着“买好就赚”的心态，越来越多的消费者选择在手机品牌商店购买。目前，电信运营商正在大力推进渠道和终端的社会化，消费者在购买机器时更青睐专卖店，这预示着社交渠道将成为3g销售的主要渠道。

消费者购买手机，喜欢专卖店

调查显示，89%的消费者手机是自己购买的，其中24%在自有品牌手机商店购买，22%在手机连锁店购买，22%在大型电器商店购买，14%在综合性商业零售场所购买，13%在通信营业厅购买，3%在互联网上购买。在所有受访者中，48%的消费者更喜欢将来在品牌手机店购买手机。

从以上数据中不难看出，通过专卖店购买手机越来越普遍。一般来说，专卖店购买的手机价格比普通商场的价格要贵。为什么消费者会去专卖店购买更多？

根据消费者满意度指数的评价结果，在影响消费者购买决策的因素中，质量排名第一，其次是功能、外观、品牌和价格。在这些因素中，价格排在后面，这证实了目前消费者的购买心理。虽然专卖店卖的手机有点贵，但是因为质量有保证，大多数消费者都愿意去专卖店买，这样才能放心购买。

相关执法部门还提醒公众，应选择正规商场和专卖店，以避免被骗或购买假冒商品。

运营商加强与终端供应商的合作

显然，电信运营商很清楚这种消费者心理。因此，应努力推广与品牌代理商的合作模式，以促进移动终端的销售。

据《张家口日报》近日报道，4月10日至11日，中国电信河北公司在省会石家庄举办了河北电信3g手机应用展，吸引了全省2600多家县级手机经销商和800多家城市手机经销商。中国电信张家口分公司组织了100多家县级代理商和销售商，与华为、海信、三星等国内外知名终端制造商进行了面对面的交流

这种“零距离”的沟通和接触，不仅减少了代理商和销售商在采购中一些不必要的联系，也使销售商进一步了解电信终端的品牌和功能，这将使产品向消费者的介绍更加顺畅，更有利于产品销售。

随着3g业务的推广，三大电信运营商都致力于推动移动业务的发展。在3g推出之初，3g移动终端的推广主要是由运营商自己进行的。例如，中国电信在推出3g服务时，也尝试了各种宣传渠道。中国电信除了在营业厅、电视广告和海报中发挥作用外，还在一些社区推出了一些优惠政策，吸引消费者使用，如节省电话费和发送机器，或新的网络接入推广活动等。，这在一定程度上提高了3g业务的普及率，达到了宣传推广的效果。然而，中国电信一度陷入“两头大中间小”的终端采购瓶颈。

由于运营商单一的销售模式过于单一，难以实现3g终端的全面快速销售目标。因此，运营商与终端提供商之间的合作将更加紧密，3g终端销售的社会化将成为发展趋势。

国内终端厂商销售渠道的社会化

从目前国内终端厂商的销售渠道来看，早期以运营商为导向的渠道结构正在向运营商渠道和社会渠道并重的双轨战略转变。

2009年，中国电信大力拓展社会化渠道，终端销售业绩进一步发展。

据统计，目前中国电信有54万个社会化频道，比2008年底增加了近4倍。cdma终端社会化采购比例从2009年初的18%上升到2009年底的83%，社会化销售比例从2009年初的37%上升到2009年底的52%。截至2009年底，共有500部2g手机和近100部3g手机在销售。

在渠道转型方面，最具代表性的是酷派2009年对渠道政策的重大调整和转变，将运营商主导的渠道结构转变为运营商渠道和社会化渠道并重的双轨战略。这一转变为玉龙酷派的3g手机销量在2009年进入前三提供了强大的推动力。据了解，目前国内终端制造商Coolpad的一款中档cdma手机s60销量已经超过100万部，成为销量超过100万部的第一款中档cdma手机。

宇龙酷派执行副总裁王理表示，宇龙酷派目前的渠道模式是运营商渠道和社会渠道相结合的复合渠道模式，这种渠道策略能够满足酷派多产品线的渠道需求。根据中国电信渠道社会化的统一部署，酷派将在2010年进一步拓展社交渠道。据估计，2010年，酷派将把经销商数量增加到1500家左右，并进一步提高社交渠道的销售比例。

运营商和终端运营商之间的合作是一种双赢的关系。二者的密切互动促进了运营商渠道和终端的社会化发展。社会化将成为3g销售的主要渠道。