新希望：缓称王 层层布局的全产业链战略

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当一个企业不再仅仅谈论收入时，这是最值得尊敬的时候。

新希望2009年100亿元的销售收入增长仅仅完成了一半。董事长刘永好仍然开心地笑着，因为利润增加了10%，用他的话说，“反映了真正的竞争力。”创新战略，如面向服务的营销，去年开始试验水。这些数字在一定程度上证明了新战略的可行性，但离成功还有一段时间。

刘永好并不着急，整个新的希望也不着急。根据上市公司业绩预测，新希望2009年净利润可能达到3.43亿~ 3.7亿元，同比增长50% ~ 62%。如果排除民生银行的利润，主营业务总体上仍可能是亏损或微利。

如果说金融投资和房地产是收入快的两个行业，那么新希望的主营业务，农业、畜牧业和食品业，除了饲料业，还处于探索和投资阶段，投资大，回报期长。该集团副总裁王航仔细估计，大约需要7到8年时间，也就是中国的城市化率达到55%左右时，才能看到显著的投资回报。王航的话也可以理解为:新希望为战略的稳定和稳固预留了足够的时间和空空间。

在刘永好的农业帝国地图上，整个产业链战略并不像“并购+整合”那么简单。在获得一定的工业控制权后，新的五年计划将继续从扩大规模和创新商业模式方面深入整个产业链，目标是在五年内实现销售收入和规模翻番。细致、全面、不慌不忙的奠基风格让公司管理层对目标的实现深信不疑，甚至开始担心每五年翻一番。如果这种情况持续下去，新希望需要防止自己变成一只大恐龙。

这种刻意追求“慢”的做法，让北京大学宗衡咨询集团执行董事陈强颇为欣赏:“这表明新希望已经告别了收入驱动阶段，进入了真正的战略推进期。”

“做局”有发言权

自2005年以来，新希望在猪肉、家禽和奶制品三大产业链上花费了数十亿元。从股权入手，加入了山东六合、北京迁西河、陕西石羊、山西大象等产业和区域龙头企业，初步完成了上下游产业链布局。乳品连锁相对成熟，上游建立了数十个奶源基地，下游收购了数十个本地乳制品行业品牌，形成了上下游贯通的格局。

“新的五年计划以规模为导向，翻倍的目的是获得发言权和定价权。”王航告诉经理，饲料一直是这个行业的核心环节，水产养殖成本的70%来自饲料，饲料原料成本的90%来自种植。一端连接种植，另一端连接养殖。饲料的大规模增长对市场的定价权和话语权至关重要。新五年战略的实施关系到未来新希望的利润增长。开放上下游后，如何进一步建立行业的游戏规则？

目前，上游原材料采购主要是分销商的渠道。对新希望来说，这一渠道存在的问题是采购随意，玉米、小麦等原材料价格波动迅速，在金融和国际资本的干预下，许多原材料制造商的经营模式发生了变化，价格低时生产陷入绝望，价格高时生产减少甚至停止。追求平衡生产的新希望取决于具有带状特征的原材料的价格和产量。王航认为，为了保证采购价格和质量的稳定，新希望必须开始集中采购和基地采购，从分散的经销商追踪到上游基地，并建立自己的原材料采购基地。除了在一些原材料产地建立自己的采购和种植基地外，我们希望采取多种手段控制上游，如与东北和华北的国内粮仓建立稳定的战略伙伴关系，形成一套原材料采购的保障体系。

“在下游，我们的规模增长与我们的客户密切相关。”事实上，在农民中有巨大的市场变化，这些变量必须被考虑来影响新希望的下游策略。客户的增长直接决定了饲料的销售量。如果农民的商业模式没有转变，新希望的规模竞争力将会很弱；许多分散的农民自己也在适者生存，并向大规模农业转变。如果新的营销模式不变，他们将面临被顾客抛弃的风险。王航表示，新希望下游有太多事情要做:转变服务模式，抓住潜在的优质客户；除了提供服务，还必须为客户解决下游市场风险；帮助客户找到资金；解决当前水产养殖的不足——种苗置换和优化。

在新的希望中，有一个长期的共识，那就是转变面向服务的营销。每年，新希望高管都有两次机会出去研究优秀企业。王航透露，2009年，刘永好亲自带领近20名高管赴日系统学习。2010年的主题仍然是如何做好服务营销，准备向招商银行等服务质量优秀的企业学习，提高下游服务管理能力。

为了解决农民种苗短缺的问题，新希望采取以市场换技术的方式，与国外先进的种苗公司合作，用中国有吸引力的市场换他们的技术。2005年以来，山东和四川先后建成了两个大型种苗基地。在猪肉产业链源头，新希望投资数亿元在四川江油和山东海阳建立了两个核心种苗基地。

新希望的角色更像是一个先锋，整个产业链战略所需的基础设施都是自己建造的。其他企业可能会将其视为禁忌，因此需要很长时间来消化增加的成本。然而，你不得不承认，新希望在每一个环节都挖井的渗透方式注定了它未来在产业链中的主导地位。

煽动战略支点

如果农民手中没有钱，新希望在产业链中增加更多是没有用的。农村金融机构的缺乏和贷款的困难一直困扰着农民。为农民寻找资金相当于打开产业链的第二个脉搏。

自2008年以来，新希望在山东、河南、湖北、四川等农业大省设立了16家担保公司，其中60%的投资来自企业，40%来自政府，注册资本在2000万至3000万元之间。根据有关规定，银行贷款可以是注册资本总额的5-10倍，这意味着银行可以贷款16-32亿元。刘永好表示，仅去年一年，新希望农村担保公司发放的贷款就覆盖了10万农民，银行向新希望担保的农民发放的贷款超过10亿元。

担保公司的成立解决了银行的高风险和高服务成本。“别人的问题已经解决了，但我的问题没有增加。在我们的产业链中，业务做得更好，使新希望控制质量的客户。”农村担保公司在新的希望面前聚集了大量急需资本生产的农民，增强了他们的竞争优势。竞争对手惊讶地发现，这个巨大的新希望并不麻烦，而且已经远远落在了他们的后面。

王航承认这是“新希望”的一个独特把戏，其他人很难做到。首先，由于新希望的品牌影响力，政府和银行敢于与新希望合作；第二，新希望拥有强大的财务实力；第三，担保公司需要把前面和后面联系起来；只有像新希望这样的整个产业链公司才能在饲料行业承担起这一责任。

作为民生银行的最大股东，刘永好自然不会放弃这一优势。据了解，他想尝试参与民生银行投资的农村银行。此前，民生银行董事长董文标在接受采访时表示，该行今年的目标是新增5至6家村镇银行，并计划在未来3至5年内建立30至50家村镇银行。刘永好希望2010年贷款担保总额达到20亿元。

投资金融和房地产，新的希望曾被视为“徘徊”。然而，从资源整合者的角度来看，它似乎在几个地方是孤立的，因为一个精彩的象棋游戏充满了生命，这是一个好玩家的底牌。

“慢动作”整合产业链

然而，整个产业链战略的实施对新希望来说并不是一个好日子。至少在整合阶段，新希望经历了反复试验。王航将这一操作过程描述为一个“三边项目”，而不是建房子，从基础开始，一步一步来。

2007年，新希望收购了迁西河60%的股权，2009年，新希望增持了迁西河90%以上的股权。同时，开始调整组织结构、经营权、管理团队的主要管理人员、经营理念和模式等。在内部管理会议上，对黔西河的经营特点、经营重点、产业链衔接、应对市场波段风险等进行了多方面的思考，将有利于未来的行业整合。在这里，“慢”意味着对整合中的挫折处以死刑并不容易，这可以给你一个改正错误的机会。

与生猪产业链相比，奶业起步最早，但整合的复杂性也不小。

新希望乳业在进入乳业之初就设计了自己的发展规划:“收购→整合(品牌和资源)→联动→全国(市场)→前三名”。自2002年以来，新希望通过一系列并购进入乳业，包括四川阳平乳业和云南叠泉乳业在内的11家企业。新希望乳业一度被市场视为全国乳制品品牌的第二线，但其2009年利润增幅首次超过30%。

新希望乳业的总裁曾勇曾经承认，在过去的七年里，他曾有过失误，但他并不后悔这个选择。新希望乳业旗下各公司的牧场与市场相匹配，整合之路相对坚实。新希望的稳定与中国乳业的飓风不合拍。三聚氰胺事件后，按照新希望上下游一致模式构建的农户+牧场+公司模式得到了市场认可。

乳制品行业整合的另外两个困难是公平和人。王航说，新希望不会成为占领军，不会追求急功近利。第一，追求干部和工人的稳定，在旧体制下任命一些有事业心的干部来管理企业；其次，对股东和谐的追求，如几家乳品公司收购股份，逐步提高到90%以上。"乳制品行业的并购和整合是一个追求和文化的过程."

乳制品行业的市场问题根源于产品结构和品牌管理。两个步骤完成后，剩下的就是整合。曾勇和王航都强调“人”是并购中最关键的部分。

赢得产业集群

未来五年，新希望号巨型航空母舰将驶向何方？

王告诉经理，董事会已经开始讨论新希望的转型，做全局仍然是其战略转型的核心。刘永好在两会期间透露，农业产业投资基金团队已经成立。在王航看来，金融投资基金是帮助该集团未来转型的手段。

“当市场成熟时，企业的发展边界变小，创业的资源有限。因此，新的希望是成为一个核心平台。”整个产业链布局的整合创造了这个平台的雏形。王航认为，有必要将持股作为这一平台，但在平台之外，借助产业投资基金，产业链中的一些农牧企业可以通过股权参与进行投资，产业链可以扩展成无限增长的产业集群。

这个蓝图非常令人兴奋。如果你投资种子推广公司和疫苗公司，投资冷链物流公司、农产品市场、营销网络和下游食品加工企业，并建立一个俱乐部，这些企业在平台上将成为相互关联的企业。王航描述了一个触手可及的互惠贸易模式。首先，每个人都可以互相交易，有新希望的公司可以支持他们。人人共享信用信息、客户和市场，交易成本大大降低；第二，基于新希望强大的采购和销售能力，他们可以成为新希望的合作伙伴，稳定市场；第三，我们积累了26年的管理经验和人才，可以把管理出口到相关企业，帮助它们上市，甚至从民营企业那里继承这些经验。未来合作的深度将超过普通股权投资公司。

产业集群的松散性可能不适合想要寻求控制权和定价权的产业链运营商。王航认为，产业链平台是集群的支撑。“只有当这个平台做得很好，我们才能连接其他企业。”新希望与云南、广东和广西的饲料公司合作，通过深度股权合作来丰富这个平台。"新希望的主要业务仍然是饲料."这也是新希望受到外界尊重的地方。工业理想的坚持和对商业机会的追求以近乎完美的方式结合在一起。不管旅程有多远，记住你出发的地方。