永业集团逆向营销 采用“眼见为实”的营销手段

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2009年，以销售健康有机肥“永业生命元素”为主的农业企业永业公司频频出现在财经杂志的重要版面，成为商界耀眼的明星。2009年，永业多次突破农资行业在各区域市场的销售极限，单日销售额582，792元，单日毛利124，884元。

2009年9月，永业在全国乡镇建立了9000多个永业科技服务站，并将永业生命元素产品推广到全国20多个省市自治区。永业集团的成功得到了国际资本的高度认可。2009年9月，永业集团子公司永业国际在纳斯达克主板成功上市，成为全球金融危机下少数登陆纳斯达克的中国涉农企业之一。永业集团的巨大成功很大程度上归功于其强大的营销团队和娴熟灵活的营销策略。

“眼见为实”

永业集团营销中心总裁徐囡表示，结合农资行业特点的“永业生命元素”产品营销模式，翻译和复制了其他行业的成功营销经验，但这些营销方式都附带着深刻的营销理念:企业的定位和使命感。“它是企业生存的基础，决定着企业能走多远。”徐囡说。

永业的主打产品“永业生命元素”，填补了空在农业市场的空白，在非竞争市场中找到了广阔的发展空间。徐囡结合农民的特点，创造性地采用了“眼见为实”的逆向营销方法。“反向”在这里有两个意思。在产品层面，“逆向”是指永业在所到的县级和乡镇市场做好样板场，让农民看到效果，然后开始宣传推广。徐囡说:“不看广告，只看疗效。”“这是典型的农民思维。”虽然在每个县乡市场开辟样板场是一个庞大的工程，但永业坚持“眼见为实”的逆向营销战略，用事实征服了广大农民。在市场层面，“逆向”是指永业跨越了省市代理，直接扎根于农民所在的县级和乡镇市场，避免了层层代理造成的成本叠加。

制造商集成

永业集团的县级合作伙伴被称为“县级管理平台”或“县级科技服务站”，名称的变化反映了合作理念的变化。徐囡说，在过去，制造商之间的关系是一种买卖关系，渠道意味着在不同的层面剥皮，所以制造商之间的关系往往是不可持续的。永业的方法完全不同。永业已经在全国各地派出了一支庞大的销售团队。这些销售人员被派往各种县级和乡镇合作伙伴，他们相当于永业县一级平台的经理。这些管理者将永业的企业文化、经营理念和管理理念转化为各种县级合作平台，这些县级和乡镇合作伙伴相当于“小永业”。他们与永业集团有着共同的价值观和目标。“县级管理平台”只提供人力和物流，其余的广告和营销推广都由永业派驻的经理和当地营销团队共同完成。与此同时，永业通过预奖励、绩效考核和一次休假处罚等方式加强了对县级管理平台的控制。

永业将这一套客户管理模式概括为“客户员工管理”，将合作伙伴的自我发展需求与企业的自我发展需求相结合，制造商的利益是一致的。在利益分配方面，永业以管理费的形式将部分利润留给合作伙伴。

“营销是提供多重价值。”这是徐囡的观点。因此，他认为终端的功能不仅仅是销售产品，更是为农民服务。“农民是比较保守的，但是他们的忠诚度也很高，所以我们一定要为他们服务好。”永业的县级管理平台承载着产品销售、农业技术服务、农产品收购等全方位服务功能。农产品回收服务已在部分县级平台进行试点。永业在每个县级管理平台上都配备了科技服务人员，这些服务人员具有丰富的农业技术知识。遇到种植问题的农民可以咨询当地永业科技服务站。目前，永业公司正与全国各地的农业科技机构广泛合作，同时建立专家库，将专家的知识和经验转化为现实生产力。