特步登陆英超隐情：凯雷做的局

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在香港商人杨家成控制了英国足球俱乐部伯明翰之后，总部位于福建泉州的特步国际(1368.0港元)紧随其后首次亮相。这是中国体育品牌首次以官方供应商的身份进入欧洲五大足球联盟——英格兰超级联赛。

特步国际偏离了其通常的主要娱乐路线，全面回归体育产业。该公司董事长丁透露，赞助伯明翰俱乐部只是一个开始，未来将在跑步和羽毛球等运动中看到Xtep。

然而，现在还不是举杯的时候。还不知道这项昂贵的投资是否会带来利润。

75%的疼痛

1月18日，特步国际与香港汇丰国际控股有限公司签署协议。前者将取代英国足球服装制造商um-bro成为伯明翰俱乐部的赞助商。

在接下来的几年里，人们会看到伯明翰的英国男孩穿着白色和蓝色的Xtep运动衫。这个场景的成本是以千万美元计算的。

Xtep国际公司将在未来五年赞助伯明翰的整套运动器材；双方还将合作开发“bcfc-xtep”品牌服装——Xtep和伯明翰的联合服装品牌；Xtep品牌推广将登陆英超联赛；在英超淡季期间，它可以运营伯明翰俱乐部在中国的相关活动，并将确保在合作期间中央电视台每年播放英超和伯明翰之间的相关比赛。

此外，在合同中，最有趣的是伯明翰俱乐部应该合作安排中国大陆球员在英超踢球，至少有一名球员。

尽管特步国际拒绝透露这笔赞助费用，但体育界人士告诉记者，每年花费数千万美元是很有可能的。根据2009年年中的报告，Xtep国际将11.6%的收入用于广告和营销。去年上半年，Xtep的收入为人民币16.8亿元。

在丁看来，尽管伯明翰俱乐部是由控制的，如果这支球队没有中国球员，仍然很难称之为“中国超级联赛”。丁试图通过中国球员取悦消费者，通过英超联赛远程策动中国市场，进而实现从中国向欧洲乃至全球的扩张。

现在，对于急需启动的中国市场来说，只有当这支队伍中有足够的中国元素时，高成本才是有价值的，而最重要的中国元素是中国球员。

良好的祝愿，但许多障碍。伯明翰中国足球总顾问范志毅告诉记者，今年夏天，伯明翰俱乐部将选择有潜力的中国运动员在圣安德鲁斯进行训练，但是引进球员并不是一件容易的事情。为了进入英超俱乐部，除了球员的潜力，最重要的是获得英国的“工作证”。根据英超联赛的规定，非欧盟球员在获得工作许可之前，需要在过去两年中代表国家队参加过75%以上的甲级比赛。只有这个令人痛苦的“75%”标准才能最小化可选玩家的范围。范志毅自己也被工作许可证困住了。

巨额赞助的风险不仅来自成功引进中国球员。

尽管英超被认为是最受欢迎的足球联赛，而中国也是潜在观众数量最多的电视市场——只是Xtep试图取悦的消费者市场，但迄今为止，在英超的电视版权和中国大陆的电视市场之间，很难找到一个令人满意的桥梁。英超联赛能否在中国获得一个集中的开放渠道仍不得而知。伯明翰需要在中国大陆免费转播英超比赛，付费电视天盛仍在英超版权竞争中处于领先地位。

幕后，卡莱尔

2009年9月，杨家成通过其香港汇丰国际控股有限公司，以94%的股份成为伯明翰俱乐部的主要股东。范志毅受邀成为伯明翰足球在中国的总法律顾问。但“范将军”并不是与丁之间的中间人。

杨家成16岁时去伦敦学习英语。回到香港后，他做了一名发型师，然后涉足房地产和赌博。Xtep国际公司前身是1999年在丁成立的运动鞋铸造公司。2002年，Xtep开始生产运动鞋、服装和配饰。在杨家成控制伯明翰俱乐部之前，丁和杨从未有过任何接触。

这一国际联姻背后的驱动力实际上是私人股本基金凯雷集团。

2007年6月，凯雷旗下的两只投资基金以可转换贷款协议的形式，持有Xtep International 9.6%的股份。当时，凯雷的持股价格为1.55港元。2008年6月，Xtep国际在香港证券交易所上市后，其股价被稀释至7.21%，而Xtep国际的发行价为4.05港元。卡莱尔的收入可以在这里看到。

根据Xtep International的招股说明书，凯雷持有的股票仅被禁半年，这意味着在2008年12月，凯雷有权以现金形式出售股票。

然而，雄心勃勃的卡莱尔匆忙离开，没有列出Xtep咨询公司。相反，凯雷一直在帮助Xtep寻找国际收购目标，试图从安踏(Anta)和李宁(Li Ning)等更大的竞争对手那里获得市场份额。

2008年6月，随着中国奥运会的临近，凯雷两次将Xtep的持股比例从7.21%提高到9.7%。然而，如何在投资退出时获得最大的资产增值，我们仍然需要为Xtep做手术。

事实上，丁在2002年开始使用Xtep品牌时，就遇到了安踏、匹克和李宁在运动项目上遥遥领先的问题。为了避免与强敌直接竞争，Xtep发明了“让运动与众不同”的差异化路线。Xtep开创了体育用品行业的差异化营销模式，如“娱乐营销”和“娱乐%2b体育双轨营销”。

尽管Xtep的资产增长了100倍，但在更具潜力的体育用品市场上，它似乎看到了一个被同城对手瓜分的巨大市场。李宁、安踏、匹克与体育赛事紧密结合，人人皆知；与Xtep不同，它的发言人都是娱乐明星。差异化营销的成功似乎使其偏离了原来的轨道:一家大型体育用品企业，主要开发、生产和销售运动鞋、服装、箱包、帽子和袜子。

这促使私募股权投资基金凯雷(pe Carlyle)主动寻找突破之路。凯雷持有凯雷近10%的股份。

此时，杨家成在英超俱乐部的成功被卡莱尔视为一个不容错过的机会。“杨家成对凯雷高层很熟悉。见面后，他们很快说服了丁赞助这支球队。”Xtep国际内部人士告诉记者。

2010年1月2日，通过赞助2010厦门国际马拉松赛，特步开始向外界传递“爱跑步，爱特步”的口号。Xtep不再满足于“让运动与众不同”。