光明战略转型冲刺百亿目标 攻坚区域争夺战

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在执掌光明乳业的第四年(600597)，公司总经理郭本恒为自己设定了在2010年带领光明乳业进入“十亿俱乐部”的目标。华东市场将于今年建成。

据《东方日报》报道，在执掌光明乳业有限公司(600597.sh)的第四年，光明乳业总经理郭本恒为自己设定了2010年带领光明乳业进入“亿人俱乐部”的目标。他说，今年他将集中力量打好南京、合肥、郑州、成都四大战役，吹响区域进军的号角。

郭本恒表示，除了华东现有的优势市场，光明还将拓展新的优势领域，打造“第二个华东”市场。“第二华东”应该像华东战场，光明产品处于领先地位，销售额同比增长50%。

根据市场数据，光明乳业在华东地区拥有绝对优势，其2009年鲜奶和酸奶的市场份额分别为84%和46.8%，遥遥领先。

这种扩张姿态与三年前的风格截然不同。2007年，郭本恒的战略是聚焦和收缩:在产品战略上，他停止了“粗放型种植，薄收型收获”，砍掉了100多种低附加值和低效益的产品，开始收缩战线，将江苏、浙江和上海从全国撤出，集中资源保持华东市场的领先地位。

对于这一战略转变，郭本恒表示，他设计的先收缩后扩张的路线是先上海，后华东，再华东，然后全国“光明”。

郭本恒表示，光明将逐步完善常温奶和奶粉产品的全国营销网络。“我们以前的渠道结构主要是大卖场和现代超市，但在郊区县和农村城镇行不通。现在，我们必须建立批发商店、夫妻商店、餐馆、团购、网上商店等全方位覆盖优势。”

根据光明乳业提供的数据，三年前只有12万个光明常温的牛奶渠道，截至去年，已发展到35万个有效渠道。

此外，光明今年将在天津和上海建设新的生产基地，这将再次提高产能。

数据显示，光明乳业今年开始的销售业绩已经是连续第四年:光明乳业1月和2月的总销售收入同比增长15%。

高级乳品分析师王定绵告诉早报记者，据估计，光明2009年的销售额将超过80亿元。根据郭本恒的战略规划，光明在1-2年内实现100亿元的销售目标不成问题。

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