义乌商人突围记

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一个

义乌国际商贸城四楼。这里并不拥挤，出乎意料的干净整洁。这个拥有约60，000家店铺的商贸城将出现在所有描述义乌的文章中。最经典的描述之一是，如果你每天回家3分钟，每天不停止8小时，你将需要一年时间来摆脱它。

我们记忆中拥挤的不是批发市场。卖家不勤奋。店主大多是受雇的年轻女孩，她们首先学会如何区分游客和真正的买家。那些询问商品零售价格的人不能算作真正的买家。以印有精美图案的布袋为例。只有400多个包会被考虑出售。

这个小镇离上海300公里。从最近的杭州萧山机场出发需要将近两个小时。但在过去不到30年的时间里，它已经成为全世界的超市。它被称为小商人的乐土或麦加。它自己的口号是“商品的海洋，购物者的天堂”。超过60%的义乌市民拥有营业执照。义乌工商学院副院长贾少华表示:“该校的人均银行存款和汽车拥有量可能是中国最高的。”在贾少华的学校里，学生们也成立了皮包公司。

然而，它不仅仅是一个贸易城市，尽管在义乌，人们认为“没有生意就没有财富”。世界超市的巨大货物流量像传送带一样推动着当地制造业的发展。义乌国际商贸城6万个展位背后，有近3万家生产企业。他们出售自己的产品，并与国际品牌签约，其中最好的品牌拥有自己的品牌。一个吸管制造商生产了世界上四分之一的吸管，一个拉链制造商生产了一年能绕赤道200圈的拉链，一个袜子制造商第一次成为北京奥运会的赞助商。

如果你是这些商人中的一员，在义乌国际商贸城有一个摊位，或者走得更远，还经营一家生产袜子、螺丝刀、手杖或包的工厂，那么你就可以在不知道次级贷款和华尔街的把戏的情况下理解过去两年意味着什么——出口量下降，现金流出错，然后，如果你不小心，你就会陷入麻烦。这个世界不再迷人了，和你年轻时不一样了。

到处都是危言耸听的谣言，公司解散和清算的消息不断传来。大多数人都害怕。只有最优秀的人才有信心宣称他们能拯救世界，尽管这种信心有时并不准确。很多时候，他们的话更像是“心灵鸡汤”，安慰别人也安慰自己。

二

当出租车离开义乌市时，心急的司机不需要下车，在作为出城登记点的房子门口大喊:“广信。”那些满是制造工厂的工业园区分布在城外。为了公共安全，每辆出租车离开城市都必须在外地登记处登记。

广信珠宝的创始人周晓光可能是义乌最著名的商人。她是义乌第一位也是唯一一位NPC代表。她经常出现在电视和报纸上。见到我后，她将立即接受王的采访。

她今年47岁，穿着黑色西装，系着一条素色的丝巾，小心翼翼地画着眉毛，短发被突出，说话时脸上的表情很平静，几乎平静而冷漠，但她很严肃。

她坦率地承认，她的公司不是一个庞大的商业组织，尽管它在这个小镇上已经是这样一个形象。托马斯·曼在一本关于小城镇商人的小说中说，即使是最小的城市也有自己的凯撒。在义乌众多生产小商品的公司中，年销售额近30亿元、总资产50亿元的广信扮演着凯撒的角色。

1995年，和她的丈夫于创立了珠宝。她没受过多少教育，面对外界时说话总是小心翼翼，但她和自己的公司幸存下来，成为义乌众多珠宝公司中最强的。他们成立公司的时候，义乌有100多家珠宝公司，高峰时接近4000家。随着原材料价格上涨、劳动力成本上升以及金融危机的影响，这一数字逐年下降。2008年3月有3000多家公司，2008年底约有2000家。在过去的一年里，我不知道有多少家庭坚持了下来。广信近年来保持了一定的增长。这让周晓光很满意，她一直感谢她在2005年开始的战略调整。

这种转变源于周晓光对海外市场的调查。当时，越来越多的竞争对手涌入珠宝行业，无论是制造还是销售。国内制造商生产的产品要么在空销售，要么积压在卖方手中。这让周晓光嗅到了市场中弥漫的焦虑。尽管当时珠宝制造商仍过着舒适的生活，但周晓光决定广信应该逐步从批发商转变为零售商，从制造商转变为品牌运营商。与这两个决定相关的是:建立自己的销售渠道和塑造自己的品牌。

从今天的角度来看，这两项决定的重要性怎么强调都不为过。品牌让这家公司避免成为纯粹的代工公司，避免受制于海外市场的订单。除了几家铸造公司中的巨头，这些公司很容易受到金融危机造成的经济萧条的影响。直接掌握渠道使广信对市场需求反应更快。广信董事长助理徐平甚至认为，大多数时候，这并不是因为没有市场需求，而是因为卖方环节缺失，导致许多中国铸造企业被倾销，因为许多订单来自渠道。当渠道提供商面临困难时，订单就会消失。

对市场的热衷也让周晓光更早意识到经济衰退对珠宝行业的影响。2008年4月，周晓光拜访了美国当地的客户和朋友，顺便做了市场调查。她随机走访了纽约第五大道上的几家珠宝店，发现这些商店的日客流量从100人下降到40人，人均消费额从200美元下降到80美元。自然，日销售额也急剧下降。她知道风向又变了。

后来，她说，这让她在2008年8月和9月开始的糟糕局面面前感到平静，而不是像许多私营企业主那样害怕。一直乘坐经济快车的企业家通常认为公司的快速增长是理所当然的。

2008年底，周晓光在义乌与许多企业家进行了交流。她安慰每个人，说事情并不像每个人想的那样困难，没有阳光和希望，“但是人们没有心理准备，突然感到恐慌。”恐慌过后，你会迷失方向，不知道你的目标是什么，对未来和不确定性有模糊的理解，这进一步增加了今天的恐惧。

然而，周晓光看到的未来并不是一条光明的道路。她只是希望这段时间能成为一个安静的时期。公司可以在平静的时候安心地改善自己。这种完美在快速增长时期通常很难考虑。毕竟，在快速增长时期，增长是第一位的。只要印刷机能照常工作，就没人在乎工厂建在哪里。

(本文来源:金秀作者:李翔)

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