铁矿石谈判 我们拿什么博弈“三巨头”

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随着中国钢铁工业协会最近呼吁国内企业在未来两个月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓的垄断行为，今年的国际铁矿石谈判又增添了更多的波澜。

通常情况下，4月1日是新一年铁矿石长期价格的开始日期，但今年，中国钢铁生产商与三大巨头之间的谈判没有取得任何进展。从更深的角度看，中国在国际铁矿石谈判中处于被动地位，这不仅有国际铁矿石市场目前处于卖方市场的客观原因，也反映了中国钢铁行业和铁矿石进口领域的混乱局面。

纵观铁矿石谈判，中国经常存在一些非理性因素。中国企业与三大巨头之间的谈判本质上是铁矿石供需双方之间的商业谈判。然而，由于中外企业之间的“对抗”，它们有时会被错误地提升到另一个游戏层面。如果我们回到商业谈判的本质，从商业角度考虑，中国企业应该如何确保铁矿石以合理的价格供应将会更容易。

金融危机后，铁矿石价格上涨是大势所趋，“三巨头”议价能力强，协调性高。对于中国企业来说，如果他们抱怨“三巨头”而忽视挖掘他们的谈判潜力，他们只会变得更加被动。

那么，从商务谈判的角度来看，中国企业在商务谈判中的谈判潜力是什么？

首先，要突出中国钢铁生产企业作为世界三大买家的独特地位，突出双方利益的趋同性，努力建立长期、稳定、共赢的供应与采购关系。

中国钢铁企业与“三大”之间的关系，从根本上说是上下游产业之间的关系。“三大”在上游供应铁矿石，而中国钢铁生产企业在下游加工铁矿石并生产各种初级钢铁产品。一方面，铁矿石议价存在利益冲突，但从上下游产业的整体发展格局来看，存在利益交融点。只有钢铁企业发展良好，铁矿石需求才会上升，三大集团的根本利益才能得到保障。

必须指出的是，中国钢铁生产商与三大巨头之间的关系更为深远。尽管三巨头控制着全球三分之二的铁矿石产量，但中国钢铁生产商也是“三巨头”。世界上最大的客户；此外，在中国经济前景看好的支撑下，中国钢铁生产企业可以说是三大钢铁企业的战略性长期大客户。

从这一点来看，值得思考的是，双方在中国钢铁生产商和三巨头之间进行长期交流是否是一种正常的方式。“三大”和中国钢铁生产企业都必须超越短期的铁矿石议价纠纷，从长远和战略的角度重新审视双方关系，重塑谈判氛围和沟通模式。

其次，在国际铁矿石谈判中，中国钢铁生产商必须学习日本和韩国钢铁厂的经验。就在中国钢铁协会表示坚决反对铁矿石涨价和改变定价机制的时候，据预测，日本和韩国钢铁生产商可能会接受三巨头的要求。人们不禁要问，为什么日本和韩国的钢厂能够接受这些条件。

日本和韩国的钢厂不怕“涨价”。首先，由于钢厂拥有一些外国股权矿山，或者钢厂通过与其他铁矿石进口商和财团的关联结构间接持有一些外国股权矿山，它们作为铁矿石进口商的利益损失可以通过它们作为铁矿石所有者的利润得到部分补偿。此外，日本和韩国的钢铁行业相对集中，对汽车、造船和建筑等钢铁产品最终用途行业的议价能力很强。

从这两个方面来看，中国钢铁企业要想维护自身利益，还需要中国统筹考虑海外资源勘探和收购布局。至于我国钢铁生产行业中小企业的扩散，行业集中度不高，这是一个老问题。解决这个问题也将有助于缓解中国钢铁生产企业在铁矿石谈判中的价格压力。

最后，有计划地扩大国内铁矿石勘探和生产计划。目前，中国铁矿石进口依存度过高是不争的事实。同时，铁矿石不是一种战略性稀缺资源，其储量在世界和中国都很丰富。只有立足国内和国际市场，我们才能改变在铁矿石谈判中的被动地位。