宗庆后实施渠道手术 娃哈哈经销商体系裂变

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谁得到了频道，谁就得到了世界。中国饮料行业尤其如此，该行业正陷入肉搏战。

在当地饮料企业中，娃哈哈对渠道有很强的控制力，这在行业内是众所周知的。即便如此，宗对仍不满意。他向本报透露，他将在六个月内对他的经销商系统进行一次“重大操作”。

娃哈哈集团董事长兼总经理宗表示，娃哈哈的分销网络将分为两套，一套是原有的三级渠道(分销商-二级批发商-终端)，另一套是新增的二级渠道(分销商-终端)。因此，娃哈哈经销商的总数将在6个月内从4000多家增加到数万家。这背后的直接压力是宗的野心:娃哈哈在三年内实现了超过1000亿的销售收入。

宗经营着这个市场，一年到头都在推销自己。他认为娃哈哈需要经销商系统的这种改变。巧合的是，娃哈哈的老对手、擅长渠道和精耕细作的孔师傅，正悄悄地改变渠道，在城郊和城乡结合部编织一个更好的销售网络。

分裂

宗3月3日接受采访时表示，娃哈哈从2009年下半年开始进行渠道调整，一些以前的二级批发商已经被提升为分销商，这样这些人就可以直接代理娃哈哈的一些产品。因此，在“经销商-二级批发商-终端”三级渠道的基础上，建立了一套新的“经销商-终端”二级渠道。

可以想象，娃哈哈的现有经销商将受到此次调整的最大影响。宗坦言，变革确实有阻力，而当前的思维是妥协的结果。

早些时候，宗想直接缩小现有经销商的辐射半径，减少其经营品种，增加经销商数量，以刺激经销商系统的效率，但遭到反对；之后，宗提出经销商要扩大第二批商家的网络，或者经销商要自己做终端，但没有得到积极的回应。最后，娃哈哈强烈决定向经销商推广第二批现有商户，让他们直接管理一些娃哈哈产品。

宗后卿表示，在娃哈哈的产品体系中，由于上市时间长，空的利润被压缩，三级渠道的经销商没有动力生产这样的产品。但是，对于新经销商来说，这种老产品可以保证一定的利润空间，因为在流通中没有中间环节。宗还表示，为了进一步激发新经销商的积极性，他会给他们一些高价差的新产品。

娃哈哈近年来一直保持着对该频道的强大控制。非常重要的一点是，差价管理已经到位，渠道的每个环节都有可观的空.利润宗在这次渠道变革中还使用了这个杠杆。他说如果你让人们赚钱，他会在很多方面帮助你竞争。

宗介绍说，娃哈哈目前有4000多家经销商。上述经销商系统裂变完成后，经销商总数可能达到数万。上一页123下一页