突击终端 两大石油巨头“军备竞赛”

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新一轮加油站竞争正如火如荼。

为两大巨头之间的战争做准备的口号足以令人毛骨悚然:中石油提出不放弃每一个可以发展的有效领域，而是专注于“硬仗”；中石化应将加油站的发展视为一项“生命工程”，发扬“保土尽责，寸土不让”的精神。

在刚刚结束的两大石油公司销售会议上，提出了各自的战略目标。中石油表示，将最大化其市场份额，并密切关注50%的市场份额目标。中石化要求保持60%以上的市场份额。

炼油产能过剩和国内成品油需求放缓，使得两家巨头迫切需要通过扩大终端零售来缓解压力。人们没有注意到的是，在4万亿投资的刺激下，高速公路和城市的扩建和改造带来了加油站建设的新高潮。在中石油内部，这被称为“网络发展的黄金时期”。

中石油做出了努力

这一次，从去年下半年开始，中石油抓住了第一个机会。该报从中石油获悉，截至2009年，中石油加油站总数已超过1.8万个，是1999年重组的三倍；全国销售成品油8875万吨，国内市场份额占43%。

更值得注意的数据是，中石油在该地区以外开发了近8000个加油站。“我们在中石化的管辖范围内，加油站的比例已经达到了1比4。中石化在我们辖区内只有1000个席位，比例仅为1比11。”中石油内部人士表示。

所谓的“区域”特指中石油和中石化的传统势力范围。在1998年的重组中，以长城为界进行了力量的划分。长城以北是中石油的势力范围，即在该地区内，反之亦然。

新年的第一个镜头是在四川。今年1月以来，中石油先后与成都、南充、绵阳等城市签署了战略协议。这些协议无一例外地强调共同发展当地的成品油销售网络。

四川一直是中石油的传统势力范围。成品油市场份额长期稳定在80%以上。但自去年以来，中石化的扩张，包括对当地私人加油站的入侵，已使中石油的市场份额下降了10个百分点。

目前，中石油根据其规模、竞争环境和发展方向，将国内市场分为成熟市场和发展市场。成熟市场包括在区域内，发展市场在区域外。

“四川是成熟市场之一。对于成熟市场，总部对我们的要求是保卫战争。”中石油四川销售公司的一名内部人士表示。这位人士说，今年，所有省级销售公司都与总部签署了一项指标，以确保市场份额。具体指标与企业绩效评价和员工薪酬水平挂钩。

这也给中石油在该地区以外市场的更多省级销售公司带来了压力。中石油河北销售公司正处于这样一个区域外市场。根据集团指数，到2015年，河北分行总销售市场份额将达到50%，零售市场份额将达到46%。

河北有8000多个加油站，但河北销售公司只有1039个加油站，只占13%，而且大部分都位于偏远地区，地理位置差。

为此，河北省分行专门成立了项目组，提出了“不让走”的原则，即不让走高速公路、市中心高效、土地招标、拍卖挂牌、政府重大投资项目、集团项目、争创零售网络。

“对于区域外市场，即开放市场，中石油要求在一定时期内保持价格竞争优势，并把拓展销售渠道、完善零售网络作为快速增加市场份额的重中之重。”上述河北销售公司的人说。

中石油副总经理周继平强调，必须坚持50%的市场份额目标。“不要放弃每一个可以成长的有效领域，专注于扩大营销规模和改善市场控制”。

周吉平认为，目前最关键的问题是市场份额，扩大市场份额是公司市场控制和竞争力提高的具体体现。在开发新加油站时，要坚持成熟市场的原则，通过开发市场争取加油站的新规划。

今年，中石油的发展重点是高效市场，特别是沿海的加油站、管道沿线的中心城市、大中城市的城区、新规划的城区、高速公路和主干道，特别是珠江三角洲、长江三角洲、渤海经济圈和国内生产总值超过1万亿元的主要省份。

中石油强调，在投资合作方面，只要有利于提高整体效率，增加市场份额，促进公司战略目标的实现，就可以考虑合资合作。“我们必须坚持收购和新的建设，辅以其他形式，如股权参与，租赁，特许经营，资产重组和资本运作。”

今年1月，中石油整合了位于浙江省台州市的民营企业中东石化的两个加油站。台州中东石化有限公司是台州最大的民营企业，拥有11个加油站。

据悉，双方的合作形式是租赁经营权，中东地区的11个加油站都将由中石油以这种形式管理。

接近中石油的人士透露，2010年，中石油销售公司新增加油站总数将达到1000个。

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