开户数疯狂“灌水” 招商证券冲经纪业务排名

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2010年元月假期，招商证券(600999)经纪业务主管终于放松了。

2009年底，他们中的许多人都在努力寻找开户或转账的人，以满足业务指标。据招商局证券内部人士透露，国庆后，公司业务部门开始大规模动员员工吸引客户，以大幅增加股东卡数量，确保年底市场占有率，力争在年度经纪业务排名中占据前列。

事实上，经纪业务已经成为2009年经纪人之间最激烈的交火领域，佣金战已经让所有经纪人筋疲力尽。

年终冲动

周琳(化名)最近因工作压力而筋疲力尽。每天10点下班是幸运的，这已经持续了近两个月。

周林是北京招商局证券营业部的一名普通员工。在这些日子里，他所做的是找到一些客户拼命填写账单，开一个账户。

周林说:“只要你不开转让，不管你想不想交易股票，你都得想办法把它拉过来。”“现在是疯狂的‘灌溉’。不管客户是否有交易需求，只要你能开一个账户，即使你能数数，你也可以把它拉过来，然后把它转走。”

他的销售部门的大多数员工都忙于一项艰巨的任务——大大增加开户数量。即使他们不是经纪人，他们也必须“吝啬”。为了完成任务，销售部不仅免费开户，还赠送各种小礼品。周林还一直问身边的朋友，让还没开户的朋友来开户。“我得给别人买些礼物，然后请别人吃饭。”

据了解，招商证券的许多业务部门都被动员加入到吸引客户的“运动”中来，这一举动的主要目的是为了在年底赢得券商排名的榜首位置。

“每年，协会都会做一些排名。指标之一是股东卡的市场份额，相当于开户的市场份额。”据周林说，这正是该公司最近一直忙于追求的数字。与交易量等指标不同，该指标不考虑账户中的交易量和活动水平。为此，许多销售部门还招聘了一些实习人员协助办理开户手续等业务，以减轻其他员工的工作量。

然而，在证券业协会的网站上，每年只公布证券公司的证券经纪和承销业务排名，上述“股东卡市场份额”指标并未出现。招商证券对此没有回应。

据悉，上述任务不是以正式通知的形式下达，而是以口头指示的形式下达，不同业务部门的任务标准也有所不同。"内部任务指标是保密的，只有领导知道."周林透露道。最近几周，周琳所在的营业部平均每周新开账户数达到500个左右，比平时高出几倍。他知道股票交易的需求很少。

目前，招商证券拥有69个营业部和2个服务部，市场份额为4.07%。2009年上半年，招商证券64.5%的营业收入来自证券经纪业务，证券经纪业务是公司收入的主要来源。上海证券表示，考虑到2009年招商证券转让博世拉基金部分股权后，持股比例将降至49%，基金管理业务收入将不再单独计入营业收入。预计未来经纪业务收入在公司经营收入中的比重将进一步增加。

商业大战

事实上，经纪业务一直是经纪收入的支柱。然而，自2009年以来，整个证券业的经纪业务竞争达到了前所未有的程度，尤其是一些中小经纪公司对许多佣金水平较低的大型经纪公司产生了强烈的冲击。

“自2009年初以来，竞争非常激烈，小经纪公司的人经常来我们这里抢客户。现在，一些经纪人可以轻而易举地将佣金率提高到万分之五。”银河证券经纪业务部的一名人士表示。

大型券商往往被中小券商抢走市场份额，而最有效的手段就是降低佣金水平。

据统计，从行业整体佣金水平来看，2009年佣金率下降速度明显加快，第一季度下降速度最快，第二、三季度下降趋势放缓。对于许多券商来说，0.15%-0.2%的股票佣金率已经遥不可及。

2009年末，由于市场环境的变化，投资者开户意愿持续下降。为了在那一年获得更好的商业评价，许多经纪人大规模地升级了佣金战，佣金水平达到万分之五，到处都是“开户送大礼”的口号，使得这场无风不起浪的营销战逐渐升温。

“我们一直严格控制佣金率，不敢轻易放开佣金底线，但我们的客户主要是个人投资者，而个人投资者对佣金特别敏感，所以我们在拉客户时要保持被动。”招商证券北京北太平庄营业部的一位经纪人说。

虽然行业整体佣金率呈现加速下降趋势，但由于交易活跃，2009年券商经纪业务整体仍实现丰厚利润。

“没有人愿意降低市场份额。许多经纪人也会有排名。每个销售部门都不想成为表现最差的部门。这通常与奖金有很大关系，因此所有指标都可以改进。”招商证券深圳营业部负责人表示。