中小企业应对非对称竞争的四大战略

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在商业战争中，大鱼吃小鱼并不总是赢家通吃。任何企业都是从小企业成长起来的，当面对激烈的市场竞争时，小企业也不是完全没有获胜的机会。只要你练习你的内在技能，抓住机会，你仍然可以鹤立鸡群。思科、戴尔电脑、谷歌、联想、Ctrip.com和如家快捷酒店等小型企业当年的巨大成功就是证明。

当前，世界已进入“非”时代，权力不对称、竞争不平衡、对策不典型、发展非线性、形势异常、信息不完全、合同不完全、环境不确定、未来不可预测。所有这些“非”因素为中小企业创造了前所未有的机遇和可能性，使它们能够以较小的挑战应对不对称的竞争战略，并为中小企业提供了更广阔的发展空间。

与大企业相比，虽然中小企业在许多方面处于劣势，但这并不意味着小企业只能坐等被攻击，也可以主动攻击大企业并与之竞争。瓦斯康塞勒斯在他的书《军事战略在管理中的妙用》中将进攻战略分为六种类型，如图1所示。在这六种战略中，有三种特别适合中小企业，即侧翼进攻战略、迂回进攻战略和游击战略。在具体的战略应用中，我们可以参考柔道战略。

侧翼攻击策略

侧翼攻击相对于正面攻击而言。正面攻击意味着企业直接进入现任者所在的主流市场，而侧面攻击意味着进入现任者所在的非主流市场。一般来说，市场份额不超过现任者销售额的15%。价格战是正面攻击的常见形式。当一个企业采取降价行动时，类似的制造商会立即跟进并形成僵局，从而消耗双方的大量资源。因此，正面攻击需要足够的竞争资源，否则，它不仅会在攻击中失败，还会把自己打倒。因此，正面攻击通常是大型企业可以采用的策略。中小企业没有足够的资源，生产规模不大，一般没有成本优势。因此，他们不适合采取正面进攻策略，尤其是在与大企业竞争时。

中小企业要想攻击大企业，可以采取侧翼攻击的策略。通过寻找大企业的弱势细分市场，我们可以集中我们的优势来攻击他们的弱点，这可以作为竞争的突破口，然后攻击对手来获得竞争优势。在细分市场的选择上，我们应该注意三点:第一，根据市场规模和产品毛利等因素，我们确信这个细分市场有增长的前景；第二，企业的核心竞争力可以很好地与市场细分相匹配；第三，细分市场与企业原有产品之间存在协同效应。

对于中小企业来说，侧翼攻击是一种有效且经济的策略，它比正面攻击有更多的成功机会。侧翼进攻应把握以下三个原则。

(1)选择好的突破口。侧翼攻击是指避开竞争对手的优势，毫无准备地攻击他们，发现竞争对手的薄弱环节，或者竞争对手不会激烈反击的环节，作为攻击的突破点。

(2)攻击速度要快。突袭是侧翼进攻成功的重要因素。本质上，侧翼战是一种突然袭击，士兵是昂贵的。对于正面攻击，现任者总是可以预料到的，但是最成功的侧翼攻击是出其不意地攻击现任者。

(3)永远不要削弱自己的核心竞争力。通过选择竞争对手市场份额较低的细分市场，在侧翼攻击开始时很容易获得暂时的成功。然而，当竞争对手发现时，他们会反击。这时，企业需要投入大量的资源来应对竞争对手的狙击。然而，中小企业的资源是有限的，如果不能在细分市场的发展中增强核心竞争力，就有可能被竞争对手拖垮。

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