为什么企业方投资方对接成功这么难？

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●分析企业投资者对接成功率低的原因

一个奇怪的现象:企业认为融资的成功仍然遥不可及，而投资公司认为很难找到好的项目和企业，因为有更多的钱和更少的项目。为什么企业投资者之间的对接成功率如此之低？本文对实体关系模型进行了详细分析，指出只有“多对多”的关系才能提高企业与投资者对接的成功率。

企业与投资者联合失败的原因

为什么这样的故事每天都上演

首先，讲一个作者经历的真实故事。

2003年的一天，来自北京大学的emba学生肖扬找到了作者，并向他推荐了赵总和他在中关村的一家高科技企业的数据压缩项目，希望能对金融有所帮助。几天后，他在北京北二环一个熟悉的茶馆里遇到了赵亮，赵亮出示了一系列文件，包括各级领导部门、专家学者和温家宝总理的指示。该项目得到了大量的支持，并得到了国家相当大的财政支持，这是相当引人注目的。双方都是儒商，而小杨是作者的朋友。几个小时后，作者说他可以帮助融资。深夜，赵付了茶钱，大家高高兴兴地说再见。

之后，为了慎重起见，笔者特地去了中关村实地考察，发现公司拥有相当大的办公空间和近百名白领员工。知道公司有相当大的规模，日常运营成本也不低(估计每年需要近1000万元才能持平)。在多次谈判和实地考察的基础上，笔者建议与上海一家著名风险投资公司的总裁见面，因为该公司是一家处于投资成长期的高科技企业，笔者与冯一直是在加拿大留学的同学。赵立即买了一张机票，和这三个人飞往上海并住在酒店。第二天，他在上海市中心的豪华商务写字楼里成功地遇到了冯。冯先生介绍了“只投资行业前三名”的背景、国家股东、财务实力和投资策略。多次介绍自己的项目、公司、温总理的指示等情况。两个小时后，冯先生说他们都是老加拿大校友，所以没有必要欢迎宴会。双方都很忙。这为赵总节省了大量的食品开支。回到北京几天后，风险投资公司北京分公司总经理打电话通知冯先生将项目转让给北京分公司，由他们负责检查和联系，并提出是否投资的初步意见。这家北京分公司的经理不像上海宗峰那样有礼貌，他们中的一些人很有钱。他摆出一副“你的项目方求我们给钱”的架势，说“我们只投行业前三名，这种项目多见。”作者有点生气，想起诉宗峰或通过他与宗峰的关系给他一个教训。赵总觉得伤害精神是不合适的。后来，作者忙于其他事情，小杨逐渐放弃了这个项目。一年多以后，我碰到过小杨一次，他还在帮赵总复习资料。也许是融资。这个平凡的小东西前前后后耗费了赵总、小杨和作者多少宝贵的时间，又耗费了多少金钱(主要是赵总)，它一分钱也没赚到，但它失败了。值得吗？

以上故事，读者都很熟悉。所有需要资金的项目企业家都满足了吗？他们不仅见过，而且见过很多次，每天都在茶馆、咖啡馆、高档写字楼和豪华酒店上演。顺便说一下，这种投融资谈判也成为这些商业场所和航空公司的重要收入来源。问题是，急需资金的企业家如何获得这样的融资结果？他们的企业如何生存和发展？赵总和小杨有没有抱怨过上海的一家风险投资公司，但是他们也没有赚到钱。

问题是:如何提高投资者与企业的对接成功率，即如何整合资源，从而降低时间成本，提高对接成功率？

哪种对接方法最合适

在信息技术的关系数据库理论中，涉及到实体关系，包括“一对一”、“一对多”、“多对一”和“多对多”关系。当企业家整合资源时，特别是当企业家寻求与投资者的资源联系时，他们往往花费大量的时间和金钱成本，但收效甚微，甚至没有成功。这种资源对接是低效的，这极大地混淆了大多数民营企业家(包括投资者)。我们使用上述实体关系模型进行分析。

在第一种情况下，是“一对一”的关系:企业老板和投资公司老板被邀请见面。

特点:时间成本极高，因为老板的时间是最宝贵的。如果他花时间见你，其他事情就不能同时处理。而且成功的几率极低！因为企业的融资要求和投资者的投资标准能够一致的概率几乎为零。因为时间成本高，企业的老板也会邀请投资公司的老板来大吃一顿(中国人已经习惯了，为什么人们会放弃其他赚钱的项目，而花时间陪你谈论这个项目，这是不可能的？).如今，投资者的老板们可能无法大吃一顿，因为人们不得不考虑宴会的时间成本，而且要花几个小时吃饭聊天。

上述故事中提到的上海一家风险投资公司事后告诉笔者，该公司在投资一个项目之前，平均要看300个项目，真是大海捞针。风险投资公司有时间、人员、渠道和手段大海捞针。另一方面，急需资金的企业能否搜索300家投资公司，选择合适的投资者？时间和金钱的成本有多高。

一对一的方法有可能成功吗？是的，例如，在上世纪末的网络泡沫期间，失去理智的外国风险投资者抓住了一个互联网项目并进行投资，他们急于进行尽职调查。此后，随着互联网泡沫的破裂，企业和投资者一起死亡。

第二种情况是“一对多”关系:一个企业的首席执行官会见几个投资公司的首席执行官或经理，这类似于巡回演出。

特点:时间成本高，加上活动组织者的成本。通常，项目方愿意支付费用(从几千元到几万元不等)。其优点是项目方可以同时听到多个投资者的反馈，相互了解，交换名片。但是，时间不够，投资者不时缺席，成功率不高。成本仍然很高。

例如，一些创业俱乐部和双赢的创业活动。

第三种情况是“多对一”关系。这是另一种常见的情况，因为投资者的老板很忙，不容易预约，所以几个企业和项目负责人共同预约。

投资者的老板觉得他们可以同时听到多个项目，而且熟人的介绍通常不利于当面反驳，所以他们同意见面谈谈。作者经常遇到这种安排。这种模式可以提高投资者的效率，并且可以同时听到多个项目，还可以发现投资亮点。但是，这对企业帮助不大，也没有提高融资效率。相反，它必须伴随其他不相关的项目介绍，浪费宝贵的时间。

第四种情况是“多对多”关系:一些企业首席执行官和一些投资公司首席执行官或经理会面。

例如:世界优秀中国企业大会、中国科学院创业创新大赛、北京大学gsvc大赛(全球社会责任企业大赛)、北京电视台“成长在北京”和中央电视台“赢在中国”。

特点:活动组织者的时间成本非常高，参与者必须为此付费。优点是有更多的机会互相了解和交换名片。可能会有多个对接意向签署(有时应知名组织者和高端媒体平台的要求，投资者参与指导企业的融资过程)，因此对接成功率大于零。

我相信很多企业家都参加过很多这样的活动，但正如阿青嫂在京剧《沙家浜》中唱的那样:“见面时笑，不要晚想”，“人离开茶，就会感冒。”活动结束后，企业和投资者甚至没有电子邮件或短信问候，那么他们如何才能成功融资呢？在这里，人们缺少一个链接:跟进，如电子邮件或短信问候，进一步的信息交流，以及安排实地访问。为什么人们做事后很少跟进，因为做起来太贵了。此外，必须指出的是，与发达国家的人相比，我们的同胞心态浮躁，缺乏扎实的作风，难以进行后续工作。

通过对上述实体关系，即“一对一”、“一对多”、“多对一”和“多对多”的分析和综合，我们可以发现，从企业的角度来看，只有“多对多”的关系才能提高企业与投资者对接的成功率。出路在于提高“多对多”，平台对平台，包对包。寻找和创新更好的平台形式，寻找和创新更好的包装形式，进行大规模低成本的“试错”。因为在投融资对接中有很多不确定因素，也就是说，要想尝试和犯错，就必须进行大规模的探索。然而，大规模开发的成本无法承受，所以关键在于如何低成本地实施，关键在于平台到平台，包装到包装。

在进一步的研究中，笔者发现融资的成功是由于企业和投资者之间相当程度的理解和信任。这在一定程度上解释了为什么熟人和熟悉的企业之间的投资和融资很容易成功地联系起来。那么，如何对其进行包装，使企业和投资者这两个资源群体能够对接，以增进相互理解和信任呢？

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