香雅食品：不打价格战

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桂长清从来不想接受价格战的现实。她正在考虑探索新的渠道，专卖店和电子商务都是可能的选择。

阿胶、红枣、核桃、黑芝麻...整齐地放在一排排格子里，研磨机不停地转动，散发出淡淡的香味。这里不是药店，而是深圳湘雅食品有限公司(以下简称“湘雅”)的“粮店”柜台。自2006年以来，“古武工厂”专柜已经进入沃尔玛、家乐福、大润发等大型超市，现在已经有800多个专柜。去超市购物的人会情不自禁地跟着香味来到“谷物磨坊”。即使他们不买，他们也会停下来认真看看柜台上的药膳配方。

湘雅一直在迅速扩张。2007年销售收入为450万元时，公司只有17个人；两年后，2009年，200多名员工的销售收入达到1.7亿元。

出乎意料的是，湘雅用“自己的钱”进行了这样的扩张，而且从未有过贷款，每一个新建的网点都可以在建成的当月盈利。这种表现自然会让投资者趋之若鹜。2010年，萨夫兰亚洲投资基金在湘雅投资2000万美元，已收到1100万美元。

创始人桂长清和张泽军肯定没想到，几年后，一个不小心的举动变成了一笔大生意。2005年秋天，桂长青生了一个可爱的女儿，唯一的遗憾是她的头发不好。"谁告诉你怀孕时不要吃芝麻和核桃的？"桂长清着急的时候，她妈妈把核桃、芝麻、黑豆和黑米磨成粉末，给了她和她的孩子。出乎意料的是，这种香味吸引了她的丈夫张泽军和她的邻居，日常食品补充剂成了她家的“民族运动”。很快她女儿的头发长了出来。桂长青发现:“传统理论中药食同源是很合理的，但几乎没有真正的粮食保健品。为什么不创建一个品牌呢？”夫妻俩在快速消费品行业都有丰富的经验，操作起来也很方便。

2006年，深圳李安堂穗宝超市设立“古武磨”专柜，从事药膳保健食品和现场研磨。这家夫妻店正式开张了。他们没有把柜台放在类似原料的干货区，而是放在了生鲜区。这不仅使消费者无法将原料与干货区的其他产品进行比较，还利用了新鲜食品区的大量人流。独特的展示方式让这家谷物加工厂立即在超市脱颖而出。

味道是如此的美味，以至于当我在超市下班的时候，柜台周围仍然有很多拒绝离开的客人。就这样，谷物碾磨机慢慢扩张，直到它开成了第11家商店。桂长清开始怀疑它是否能向全国开放这个谷物加工厂。

联席主席杨卓亚这时发现了他们。杨和桂长清相识多年。他们曾担任香港一家农业上市公司的董事总经理，拥有丰富的资本运营经验。杨卓娅也对湘雅的模式持乐观态度。

可以说，湘雅最方便的扩张模式是加盟。事实上，很多人在“谷物磨坊”柜台出现的早期就找到了桂长青，希望成为湘雅的特许经营者。然而，古武工厂的技术含量不高。如果是开放加盟，很容易被加盟商控制。曾经流行的“土家烧饼”就是一个提醒桂长青的例子。此外，食品是一个高风险行业。一旦出现质量问题，整个品牌都会受损。经过反复思考，桂长清决定直接扩张，直到2009年他才开始逐渐放开加入许可。

有竞争对手是不可避免的。粮食加工厂有竞争产品，柜台展示产品种类几乎相同，价格甚至比湘雅低20%。这让桂长青很尴尬。为了提高质量，打造粮食工厂的品牌，湘雅的原材料都来自最好的产地，与当地最好的供应商合作成本很高。比如，碾米机里的核桃来自云贵高原，杂粮来自黑龙江的有机农产品，固原油膏里用的黄酒来自古越龙山，红枣来自河南新郑。

为了获得更便宜、更有保障的原料，湘雅建立了自己的生产基地。2009年，投资3000万元在湖北恩施成立了“童渊新农业发展有限公司”，被称为“中药图书馆”，作为一些药食两用中草药的生产基地。杨卓亚表示，目前主要有6-7个品种来自自己的生产基地，占总采购量的70%。

对抗竞争的另一个重要方式是扩张。桂长青和他的妻子考虑了一个可行的办法，借船出海，与超市合作。他们提出了人们不能拒绝的条件。展示区的布局、人员配备和原材料供应都由湘雅提供，超市只能按场地划分。例如，湘雅在沃尔玛的份额高达20%，在物美和京客隆的份额也超过了15%。

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