谷歌代理商被瓜分 模式创新为利器

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虽然谷歌中国总裁刘芸在五一前后紧急呼吁谷歌中国代理商，但据记者采访，挖掘谷歌已经成为互联网公司在中国参与搜索的核心业务。

截至2010年6月17日，在中国的27家谷歌代理商中，有13家加入了网易，约10家加入了腾讯旗下的搜搜，还有几家与搜狗签署了合同。

模式诱惑

宝塔用来打动王赢的最大筹码是授予南京网江苏省“省级”资格。

鲍达是网易有道的商业产品总监，而王赢是南京网赢的董事长。南京网赢是谷歌在中国的27家代理商之一，但代理区域仅限于南京。

宝塔承认有相当有利的条件让经销商加入。“只要对方有专业的运营团队，就有办法不介意对方代理其他搜索公司的产品。”

有道也正是以这种低调与上海运通签订了合同。上海快速是谷歌在中国最大的代理商，年销售额超过2亿元，业务量约占谷歌在中国收入的10%，因此与有道的合作有较强的议价能力。

事实上，早在2010年1月谷歌可能退出中国的消息传出之前，在、有道、等搜索引擎公司眼中，谷歌中国的代理人一直是“唐”。

据艾瑞咨询统计，2009年国内搜索引擎市场达到69.6亿元，其中百度占63.9%，谷歌占32.3%，搜狗占1.1%，有道和搜搜不到1%。

“经过三年的发展，谷歌中国的代理商已经占据了大约30%的国内市场，并且拥有了相对成熟的销售和客户服务体系。对于有道和搜搜等搜索引擎来说，与这些代理合作无疑将迅速扩大市场份额。而且，现在确实出现了机会。”一位熟悉谷歌中国分销商的资深人士(原渠道总经理宋中杰，在文章发表时被删除)告诉《中国商报》记者。

“2009年底，谷歌中国高管调整了代理商的相关政策，鼓励代理商开展多元化经营，不再鼓励代理商专注于谷歌搜索的单一业务。这在过去不受鼓励，甚至被定义为违反渠道政策。”王赢说。

但就在英选择成为“分销商”的时候，截至5月底，谷歌在中国的27个“代理商”中，有13个已经成为“分销商”。谷歌近一半的中国代理商都在网易的怀抱中。

“这个行业从2002年开始收费，网易从2004年开始收费，因为收费形成了这个行业。我们是网易合作的第一批经销商。”代理商天地在线总经理易欣安说:“有些人经常混淆分销商和代理商的概念。我们与其他网络运营商的合作大多是代理协议。然而，有一个务实的方法。我真的把你当成一个合作伙伴，与客户的问题一起解决。”

新沂安所谓的“联合解决方案”是宝塔用来“引诱”王赢经销商的另一种渠道策略——探路者直销大规模经销商。

“目前市场上有三种典型型号。一是完全依赖经销商，他们没有直销，基本上没有销售人员和客服人员；还有一种非常大规模的直销和经销商的平行经营，这将带来直销商和渠道经销商之间的冲突。毕竟，直销模式的利润更高。”鲍达告诉《中国商报》记者，还有第三种模式。在这种模式下，网易的直销团队将在各个地区尝试各种方法，通过有效解决客户需求来积累区域市场经验，然后将这种经验复制给“经销商”。上一页12下一页