特许经营：身边的创业机会

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在各种特许经营体系中，我们对创业机会视而不见，而仍然不规范的市场条件往往意味着可以有空的空间。

曾在中国网通工作的于海水，有了通过加入来创业的想法。作为北京汉诺叶巍皮革清洁保养连锁服务有限公司(以下简称“汉诺”)的一员，他每天看着自己楼下的小店蒸蒸日上，觉得这是一个加入的好机会。

在与汉诺总部取得联系后，她开始在北京四处奔波，寻找合适的商店，并看中了崇文区的东华西街。这是一个中高档社区的聚集地，东西路沿线有一长串底层商户，几乎涵盖了与居民日常生活相关的各种店铺。

稍加关注，不难发现，无论是洗衣、美容、洗车、便利店、餐馆、托儿所和健身房，许多这些服务机构都在扩张特许经营企业，这不仅让我们的生活更加便利，也“忽视”了创业机会。

2009年12月底，当谭木匠控股有限公司在香港上市时，人们惊讶地发现，这家只卖木梳的普通店铺，竟然能够登陆资本市场，成为创造财富的典范之一。该公司创始人谭传华表示，是数百家加盟商的努力推动了他的成功上市。之前上市的味千拉面，实际上是创始人潘蔚把日本特许经营品牌带到中国经营，然后迅速扩大了这个以前不为很多人所知的品牌。

对于那些想在千千创业的人来说，特许经营可以被视为最便捷的创业方式之一。据统计，全球有近2万个特许经营系统在运行。在美国，几乎每一项与人们日常生活相关的服务都有相应的特许经营企业。

在中国，目前有近5000个特许经营系统。虽然“欺诈”和“被骗”是许多人提到特许经营时的第一反应，但很容易理解有多少人渴望自己创业，以及特许经营会发展到什么程度。许多行业的发展历史表明，“非标准”同时意味着“机遇”，一旦规则确立，就会呈现出更加健康的发展趋势。

社区商业看起来很美

"底层企业越来越多，这是社区企业发展的正常表现."中国城市商业网点建设管理委员会副秘书长李东说:“其实，社区商业很简单，就是满足周边地区的衣食住行等需求。只要是人们居住的地方，就会有社区商业。”

李东说，有一个简单的方法来判断社区商业的发达程度:当你走在街上的时候，你看到很多便利店吗？"在日本和韩国，偏远地区会有带灯的便利店."根据这一标准，中国大部分地区的社区商业都不发达，上海、苏州、杭州和长江三角洲地区的其他城市被视为领导者。

随着城市规模的不断扩大，人们不可能完全依赖传统的商业中心区，商业向社区扩散是大势所趋。许多特许经营企业瞄准这一趋势，正在成为社区商业的主力军。这也给了与海水有着相同目标的普通企业家更多的选择。

“活力宝贝儿童学习俱乐部”的第一批学习俱乐部迅速占领了北京的大型社区。北京能量宝贝教育科技有限公司(以下简称“能量宝贝”)成立于2007年，发展迅速，近两年来以每年50家店铺的速度扩张，这让能量宝贝总裁秦梦舟非常满意。

幼儿教育处于孕产妇和婴儿产业链的末端，近年来显示出强大的市场后劲。与其他学前教育企业相比，能源宝贝推出的“能源宝贝教育课程体系”量化了教育的效果，力求使儿童的识字、珠算、数学和阅读能力有明显进步。“加盟商主要是管理层。核心是我们的课程体系。”标准化降低了加入门槛，也确保了能源宝贝在全国范围内以更快的速度扩张。

大型社区是能量婴儿加盟商的首选目标。以北京为例，第一家“活力宝贝儿童学习俱乐部”位于回龙观，其次是天通苑、望京和世纪城，这与秦梦洲的想法是一致的。他希望尽快接近父母和孩子。能量宝贝的专业课类似于托儿所，而业余课更像是周末辅导课。靠近社区无疑是吸引顾客的最佳方式。

对于传统上被认为不适合社区的汽车售后服务市场，一些相关的服务机构已经开始进入社区拓展他们的领域。汽车美容、汽车改装、汽车维修、精品珠宝被北京贵博士信息咨询服务中心总经理(以下简称贵博士)称为四大利润点，但在快速发展的中国汽车市场，要抓住消费者的心似乎不是那么简单。目前，中国汽车售后服务市场仍然比较分散，服务质量差异大，投诉频繁。

汽车美的概念来自美国。除了汽车售后市场相关产品的研发、生产和销售外，桂博士还针对中国市场推出了汽车美容特许经营系统。2003年，王福全成立了一个加盟战略发展团队，并亲自带领一个团队检查店铺位置和店铺设置。“在国道和市区开汽车美容店是一种误解，因为这会妨碍交通。最合适的地点应该在居民聚集的社区附近。”桂博士曾经介绍过一种超小的“店”，就是在小区的车库里租几个车位，用来简单洗车。顾客下班回来，把钥匙交给服务人员，这样他们第二天就可以开一辆明亮干净的车了。

为自己找到合适的商店地址

为了找一家合适的商店，于海水在北京逛了一个多月。汉诺总部给了她一些建议:目前有三个主要的商店-社区商店，商业区商店和店内商店。商业区商店可以吸引一些对形象要求高的白领顾客，充足的客流有利于品牌推广；店内购物允许加盟商利用购物中心和尚超的品牌；社区商店最大的优势是固定的客户群。总部建议应该优先考虑社区商店。

对于许多想开专卖店的企业家来说，首先重要的是选择位置。选址有多重要？正如房地产业的一句名言，“地段，地段，或地段”。许多特许经营公司的加盟合同只有在店铺地址确定后才能签署，这意味着在找到一个签署租赁协议的好地方后，之前的所有行动都是有意义的。

在海水的最后选择是在东华西街转租一家发廊。这家街边商店可以辐射到周围的几个社区，租金也不便宜。然而，汉诺的总部告诉她，公司正在准备在那里开设直营店，而这家店就在一家经营了近三年的擦鞋店旁边，因此竞争是不可避免的。当她在汉诺市场运营中心争论时，她遇到了该公司董事长辛玉波，他的第一反应是:“去别的地方。”

然而，“不想麻烦去找商店”的于海水在2008年4月底签下了合同，并于5月23日开业。皇帝的整个总部预计将在一年内关闭。不过，她并不悲观:该店周边有润园、东华西北里和富贵园三个高端住宅区，消费能力很强。

北京乐活城超市有限公司(以下简称乐活城)的加盟商郭燕也已经忙碌了一个月。她曾在一家公关公司工作，但“顾客永远不会满意”让她想拥有自己的商店，这样她就能找到满足感。一个朋友递给她一份关于洛哈斯城的投资信息，这家公司专门销售有机产品，她以前从未听说过。

乐活主要在高端社区附近开店，郭燕逛了一圈后印象很好:小商店的销售氛围与大超市的繁华大不相同，在乐活的消费感觉悠闲，有点小资产阶级的味道。因为目标顾客希望“有足够的消费能力和时尚健康的生活态度”，她在使馆区附近摸了摸，终于在三元桥的远洋新天地找到了一家店铺。

北京福耐特洗衣服务有限公司(以下简称“福耐特”)副总经理于涛说:“在社区里开店最难的就是时机。”他的同事将去该地区进行个人检查。“如果时间还早，入住率还不够，知名度还没有上升，商店还得提高一段时间；但是，如果时间晚了，不仅很难找到空失踪的店铺，而且还会面临房租上涨的问题。”

郭燕在实地考察店铺时，询问了远洋新天地楼下的底层商户，发现离街道的距离不同，单价的差异可能会翻倍。中国许多地区的社区商业不发达，房地产投资者会介入房地产开发商和特许经营商之间，从而提高租金水平。李东说:“我们将很快成立中国社区商业工作委员会。”"这将为特许经营者在选址方面提供一些便利."

如何支持加入总部

与北京等大城市相比，位于安徽省东南部的宁国市是一个彻头彻尾的小地方，在社区经商面临更多的困难。但是王保长在2000年在这里开设了第一个福尔内，当时城市人口只有5万。开业后的第一个月，销售额只有800元，几个月后就保持在3000元。与最初的60万元投资相比，王保长觉得自己无法承受。最初的预感终于实现了:拥有5万人口的宁国几乎无法支撑市场。

郭燕在开店之初也对此感到有些不安。她的店在楼下远洋新天地的拐角处，就在一栋锯齿状的建筑里，不像邻近的咖啡馆那样容易辨认。“这符合总部的要求，但是有点太安静了。如果你不住在附近，不走这条路就看不见。”与她参观过的乐城国际商店相比，其纯粹的社区辐射范围使其成为乐活市最赚钱的商店之一。

这是植根于社区的加盟商普遍遇到的问题。进入社区意味着你周围的4000 ~ 5000户家庭是你服务的主要对象。然而，旅游资源的稳定性既是优势也是劣势。一位便利店品牌特许经营经理表示:“稳定的客户来源意味着不容易关门。”“但客户太多了，别指望收益有多高。”如果商店面向社区而不是街道，这是一个大问题。

市场规模不足，加盟商没有丰富的经验，所以公司总部的支持尤为重要。Fornet对加盟商的支持分为前期和后期:前期主要是市场开发、店铺装修设计和选址等。；后期是品牌管理和运营支持。总部有4名项目经理负责前期工作，50人为加盟店提供后期支持。加盟店运营后，总部将一直进行市场检查，技术人员将负责设备的维修和保养，培训师也将定期访问和监督。

经营部得知王保长在安徽宁国的经营状况不佳，立即主动走访当地，很快发现问题:王保长认为市场狭小，没有采用总部倡导的办会员卡的方式，资金回笼极其缓慢，导致自己越来越焦虑，失去信心；因为顾客不多，为了省电，王保长会收集几件衣服并统一清洗，所以他第二天不能去取。于涛认定，最大的问题不是小市场，而是王保长缺乏自信，这导致了该店的实施走样。

在总部员工的指导下，王保长突然意识到商业理念对商店的成功至关重要。随后，他调整了经营模式，在保证洗涤和服务质量的前提下，大力推广会员制服务，同时推广次日取衣，利用客户的口碑宣传，越来越多的客户成为忠诚的消费者。过了一会儿，店里的现金流逐渐好转，机器开始每天运转，这给了他很大的信心。

经总部批准后，王保长还与当地报纸交换广告，并为对方交换免费衣物以换取广告空间；在“3.15”中模仿一些大公司，把展台放在街上进行宣传。看到另一个民族洗衣品牌进入市场，王保长思考是否降价以应对竞争，而总部的建议是“高于对方1元”，目标定位必须明确。价格调整后，他的客流量大幅增加，当年洗衣的现金收入上升到36万元。

试图“锁定”客户

作为乐活市首批四家加盟店之一，2009年12月，郭燕准备全力装修和购买家具，希望能在新年前开店。乐活城的加盟形式借鉴了老板余崇正的家乡台湾，即“净利润分享”的形式:店主不必花钱买货再赚差价，而是由公司提供货源，最终运营的净利润是公司的“82%”，所以店主不用担心满屋子的商品卖不出去。对于第一批加盟商来说，这将使他们能够专注于自己的业务，掌握开店的技巧。

虽然受过培训，但零售业对这位女性特许经营者来说是陌生的。当每个人都在忙着准备开业的时候，一个阿姨走进商店要货，但是价签和pos机还没有准备好。在对方的强烈要求下，匆匆忙忙的郭燕很快在电脑里找到了价格并卖给了她，很快就接待了第一位顾客。

“80%的收入来自20%的客户。”这句话适用于在社区开店的加盟商。郭燕知道乐活市的产品价格很高，对于老客户的出现有多重要。从那以后，“第一个顾客”几乎每天都在消费。后来，郭燕得知这位阿姨是心理学家，在郊区有一栋别墅。然而，由于工作需要，她经常住在海洋新干线。她成为商店的第一个成员。我非常喜欢尝试新事物。"基本上，它属于引领这一地区消费趋势的人."

“因为小卷首情侣店没有品牌，而连锁店借助品牌在社区扎根，不容易被取代，但也要注意消费力的增长，不断适应消费习惯和需求的变化。”中国城市商业网点建设管理委员会副秘书长李东说。在这方面，许多定期直接递送印刷品的便利店做得更好。

海水的商店受益于品牌优势。当她开始创业时，她非常自信。汉诺总部鼓励新店免费擦鞋一个月，并借用了这种方法。“公司肯定有原因，所以我也许可以通过模仿来走捷径。”在“体验月”期间，大师的精湛技艺和负责任的态度留住了一些顾客，但仍然不多。

很快，她发现有一个固定的客户来源，擦鞋后获得会员卡的概率可以达到80% ~ 90%。然后，顾客开始帮她宣传，刚洗完鞋的顾客第二天就带着邻居来店里体验。“你可以想象当顾客给你带来新顾客时的兴奋。”。

有趣的是，消费最低的10元汉诺店和隔壁价格3元的擦鞋店有不同的顾客。虽然对方“在北京有几家连锁店”，但其主要业务只是擦鞋和修鞋，而带着高档鞋来的客人仍会选择汉诺。然而，过了很长时间，两个店主成了朋友，许多其他人不能做的工作将被推到海里。

然而，于海水也意识到这些服务不能单独使用，需要一些技巧来赢得老客户的心。她母亲做了30多年的服装修改，终于开始使用。当她从家乡来到北京时，她帮忙照看商店，顾客穿的衣服、后背和皮带几乎都可以修好。后来，我在海水店附近买了一栋房子。当老人下楼时，他直接去了商店，那家商店很快就成了“镇上商店的宝贝”。许多人成为这位老人独特技能的常客。

“位置好，管理好，效益肯定没问题。对于加盟商来说，每天都要全身心地投入到商店中，而不是在收钱的时候，这一点非常重要。”余涛的观点在王保长的加盟商中得到充分体现。他不仅坐在店里，还经常亲自给顾客送衣服，并为彼此安装沙发套和窗帘。“我受了我的老板白周品先生的影响。我去普陀山开会的时候，他是最后一个上车坐在后排的。这是非常简单和谦虚。”

王保长在安徽宣城和黄山开了两家专卖店，他的主要精力都花在了店铺管理上。虽然只有三四名员工，但他也制定了明确的绩效管理体系，甚至计划在下一步吸收员工入股。每年，Fornet整个系统的年会对他来说就像一堂mba课。王保长将尽最大努力学习开店的秘诀，这让他觉得自己真的是一个老板。