小店成就的特许经营传奇

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一个依赖单一产品的特许经营企业最终进入了资本市场。谭木匠独特的特许经营文化是解开这个密码的关键。

2009年底，谭木匠控股有限公司(以下简称“谭木匠”)登陆香港证券交易所，这多少有些出人意料。一家“依靠小商店出售木制梳子”的特许经营企业也可以上市。作为一家以生产和销售木梳为主的企业，谭木匠2009年的营业额达到1.39亿元，专卖店是其唯一的销售渠道。创始人谭传华如何才能让300家加盟商心甘情愿地追随，并实现这一“小店上市”的传奇？

单一产品的销售奇迹

自从1995年“谭木匠”商标正式注册以来，谭传华，一个木匠家庭，选择了木梳作为唯一的产品。在销售方式上，他尝试沿街销售，主动进入商场，被迫开设专卖店，逐渐站稳脚跟。以特许经营的形式发展壮大是非常巧合的。

1998年，四川省南充市的一位客户自愿在家乡为谭木匠开了一家分公司。谭传华承诺:“不收取特许经营费，装修费用由特许经营者承担，先购买后支付，不能销售的可以退货。”对商店的位置和装修没有特殊要求。第一家专卖店诞生了，并很快在大约两年内突破100家。

1999年，工行万州支行行长秘书李宪群即将退休。想到两年前谭木匠的“招聘会”事件，他觉得老板很有勇气，因为他和谭木匠的品牌顾问李平是朋友，所以他决定去四川涪陵做谭木匠的专卖店。今天，她在北京有11家商店。

李宪群对这把已经卖了8年的木梳的理解和8年前是一样的:梳子是生活的必需品，但它的局限性是不可重复，所以不可能拿数量，只能慢慢流。但是，以谭木匠为代表的“日用工艺品”在质量和品牌竞争力上具有优势。

直到现在，很多人都不理解谭木匠在单一渠道、单一品牌、单一产品的“死胡同”中的盈利能力。李宪群没有完全理解这一点。她开的11家店中，有些一个月能卖7万到8万元，稀有的时候只能卖2万到3万元。然而，每年同期的销售额波动很小。

在零售业的特许经营领域，如何销售单一产品是一个大问题。两年前，谭木匠的北京市场顾问陈思庭上任。他的重要任务之一是为特许经营者提供销售指导。他经常去加盟店和店员聊天，分析每个家庭产品的销售情况。当他每个月在北京市场给加盟商讲课时，这些内容会一起分享。

不过，大家都知道“礼物”是谭木匠木梳最实际的身份，对喜欢这个品牌的人来说，爱上新产品是最重要的。除了公司内部的R&D团队之外，专业网站、大学和国际设计公司都为谭木匠的新产品开发做出了贡献，使谭木匠拥有近3000个品种，并获得了60项技术专利。因此，梳子的价格可以是同类产品的几倍。

寻找“战略加盟商”

对于谭卡彭特的加盟商来说，在开店的最初阶段需要一些精力，当生意走上正轨时，就没什么好担心的了。cis系统为店主减少了许多麻烦。此外，没有频繁的促销，价格统一在同一价格。谭木匠的店铺管理并不困难。如果有任何问题，询问地区经理或主管。

但是，谭木匠目前在一个甚至几个省只有两三个区经理和主管，车间问题也不多。用陈思庭的话说，当店主无事可做时，他们就会开始考虑开另一家店。事实上，谭木匠的加盟商很少只开一家店。对他们来说，管理一家店和管理四五家店没什么不同。因为单个商店的利润率不高，多个商店可以使加盟商有更好的回报。北京市场95%以上的店铺都可以盈利，投资在一年半左右就可以收回，而剩下的5%往往是由于房东拒绝续约，所以多开一家店可以降低风险。

李宪群花了很大力气寻找商店地址。2003年之前，在咨询公司的建议下，谭传华一直希望在北京开直营店，但是没有开特许经营系统。计划改变后，在他的鼓励下，李宪群成为首批获准进入北京的四家加盟商之一，他四次北上后终于找到了店铺地址。在2008年谭木匠公司的年会上，她当场向高管和加盟商讲述了在北京找店的经历，连谭传华都感动得流下了眼泪。

现在，对她来说，找到商店地址越来越方便了。最近在尚超新开的商店就是这种情况。因为家乐福的店面效益好，欧尚和物美的投资领导会主动邀请她入驻。对于谭传华来说，像李宪群这样的“战略加盟商”在系统中占据着重要的位置，这也是谭木匠在内地没有直营店，800多家店都是加盟商的原因。战略加盟商可以通过开设更多店铺来增加收入，同时总部的出货量也在增加，管理成本也相应降低。

不过，谭木匠在控制专卖店方面一直保持着严格的风格。加盟商无权促销，甚至团购价格也是全国统一的折扣。总部将绩效水平、管理水平和投诉作为评价依据，将加盟店分为五个等级。水平较高的商店可以获得更多的新产品销售资格。

解读加入的文化

战略加盟商正在向谭木匠展示他们不断扩大的角色。2009年，谭卡彭特在北京的加盟店增加了13家，而只有一家加盟商增加，而且是从200家潜在加盟商中“经海路挑选”出来的。

谭木匠的筛选顺序是:先填写信息，然后约1/10后离开，由地区经理筛选，然后作出三个约会。如果你通过了海关，你可以再和总部谈谈。在数据收集问卷中有一个问题，“你为什么要加入谭木匠”，四个选项分别是“自己创业”、“喜欢谭木匠的品牌”、“赚取利润”和“获得市场地位”。合适的加盟商应该少关注利润，那些为了利润而加入的加盟商在学习了这种温和的商业方式后会失去一半的兴趣。最重要的一点是，特许经营者应该与公司有相似的价值观，他们的价值观将在任命地区经理时被秘密评估。

谭木匠的企业文化是“诚信、劳动、快乐”。谭传华的朋友曾经评论说:“每个人都看到谭木匠赚了多少，但他们不知道他没赚多少。”谭木匠结束了夸张和病毒式营销，敢于说出他的产品的缺点:梳子会褪色和失去牙齿。如果产品是用全木而不是混合木加工的，它们可能会断裂，但是每个人都喜欢它，因为他们喜欢环保和自然。说出问题后，他们会告诉顾客如何避免这些问题。

现在谭传华逐渐淡出日常管理事务，但他与人打交道的态度却深深扎根于员工的眼中。对于加盟商来说，加入谭木匠就是认同一种文化，谭木匠也尊重所有加盟商。当年度会议召开时，公司高管将会见加盟商；与特许经营者一起吃饭必须由公司员工支付；地区经理不能与加盟商建立太密切的关系，以避免决策中的偏见；答应加盟商做事。

陈思庭将此归因于“连锁效应”。“就像扔进池塘的一块石头，中央的波浪上升得最高，当它散开时，它变得越来越低。管理层次越多，就越无法避免。唯一的办法就是一遍又一遍地说这些事情。作为谭传华第二圈和第三圈的员工，他的言行一直影响着每一个人。”