唯品会：名牌库存“大胃王”

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沿着白天鹅塘酒吧街从北向南走，尽头是一组以废品厂和仓库为基础的阁楼建筑——新沂会馆，广州人喜欢把它比作北京的798或上海的新世界。

在法国长大的温州人洪晓波回国创业时，特意选择了面向珠江的8号厅。“与天河的高端写字楼相比，这里的租金一点也不便宜，每平方70多元。”5月12日，洪晓波告诉本报记者，选择这里的办公地址是为了从一开始就告诉员工“我们的业务与时尚有关”。

简而言之，洪晓波的“时尚业务”——贵宾商店将出售名牌服装、手表、手袋、化妆品等。价格低至20%，实现大规模折扣销售的载体是电子商务。

2008年5月，洪晓波与另一位创始人沈亚共同成立了广州Vipshop信息技术有限公司(以下简称Vipshop)，经过半年多的筹备，Vipshop网站于当年12月正式上线。据洪晓波介绍，在过去的两年里，两位创始人已经投资了2000多万元，“全部是自己的资金”。到目前为止，Vipshop的月销售额为600-700万元，日订购量为800-1000件。

“经过两年在平台、物流和支付方面的增长势头，我相信今年下半年将会爆发疫情。”洪晓波说道。

“名牌正品”加“低价优惠”

“一件欧世丽女装，在商场卖200元，在贵宾商店只卖60元。”在洪晓波看来，Vipshop商业模式的核心在于“真正的品牌名称”加上“低价折扣”。

目前，Vipshop网站上销售的产品包括时装、护肤品、包包、皮具、配饰、香水等。"将来，甚至小家电也会被出售."洪晓波表示，Vipshop将定位为一个综合性的b2c平台，但其对网上销售产品的基本要求是该品牌具有相当大的知名度，其评价标准包括“在大型商场的分销、200-500家线下商店等。”。

Vipshop声称其网站上销售的所有名牌产品都是正品，直接从品牌所有者或其代理处购买，不存在平行进口、甲类商品、外贸商品等。“与我们合作的品牌有200多个，其中大约一半是直接从品牌所有者那里购买的，另一半是从他们的代理商那里购买的。”洪晓波说道。

如果你以如此低的折扣出售名牌产品，线下渠道不会反弹吗？品牌授权厂商不担心商品流通或扰乱渠道秩序吗？

洪晓波解释说，Vipshop的销售时间是有限的，一个品牌一年只销售4-5次，时间是8-11天，“对传统渠道影响不大”。将这种影响降低到最低程度的另一个原因是，Vipshop将针对品牌所有者及其代理商的库存问题。

"我和沈亚过去是做传统贸易的，我们对存货也很了解."洪晓波表示，无论金融危机如何，制造商都面临着随时处理库存的问题。库存占据仓库，处理不当也会影响品牌形象。通过限时抢购的方式，制造商不仅可以降低仓库的租赁成本，还可以快速提取资金。

在资金回笼方面，洪晓波将Vipshop与传统渠道进行了比较。当一个品牌进入大型购物中心时，它不仅要支付10到20点的高额入场费和销售佣金，而且销售收入也要首先进入购物中心。收银系统，最快的结算将在3个月后进行；Vipshop不仅会先向品牌支付相当于购买价格30%的订金，而且结算时间还不到一个月。

“Vipshop的商业模式完全可行，法国副总裁(vente privee)的年销售额已超过80亿元。”洪晓波告诉记者。

事实上，基于会员制的名牌产品折扣销售模式——Vipport，在国外已经存在很长时间了。其创始人vente privee成立于2001年，先后进入德国、西班牙、意大利和英国等市场。该网站的注册会员和销售额迅速增长，2007年，由美国私募股权基金summit partners投资(占20%的股份)。

由于vente privee网站的成功，模仿者不断出现在世界各地，包括西班牙的buyvip网站、意大利的yoox网站、rue la la、ideeli等美国网站。2007年，美国网站gilt改变了这种商业模式，专注于奢侈品牌的打折销售。

"吉尔特目前的年销售额已经达到6-7亿美元."洪晓波说道。

“投资2000万，不要急于赚钱”

但是没有问题的商业模式并不是电子商务网站成功的充分条件。

“我们最初是像gilt这样的奢侈品牌，但在几次尝试抢购之后，我们发现用户反应不太好。”洪晓波告诉记者，Vipshop面临的困惑是，用户在创立时并不购买它。原因主要是文化差异和市场发展的不同阶段。“目前，中国消费者对奢侈品网购的接受程度仍然非常有限”。

事实上，vipshop成立前后，类似于名牌折扣模式的电子商务网站已经在上海等地存在，其中比较知名的是88品牌和Vip销售。“一些网站的创始人是法国人。就像我们建国时一样，我们不了解国情，照搬外国的成功模式。”洪晓波说，到目前为止，他们中的一些人已经失去了在市场上的发言权，而其他人做得不温不火。

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