惠普“农耕”：确立34级城市为渠道发力重点

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对于河北省永年县的惠普代理商郭来说，过去的五一并不轻松。大城市的销售季节已经蔓延到永年。除了提前设计降价促销方案，在县城四周粉刷墙壁，在当地县电视台做“电视飞字”广告外，今年郭还拿出了4000元的预算，并在五一节安排了两场路边“演唱会”来造势。郭的“立体营销”使惠普成为永年电脑街的焦点。这一天，郭一共卖出了六台电脑。

尽管“3.15质量门”的负面影响依然存在，但经过郭的精心修理，与去年同期相比，他经营的永年永诚公司的销售额增长了30%以上。根据她的计划，今年永年县商店将在其管辖范围内增加五个乡镇销售网点，总收入将是2009年的两倍。

郭对的信心来自于县城市场pc需求的爆发。永年县人口约87万。2008年，永年财政收入达到8.7亿元，农民人均纯收入5578元，城镇居民人均可支配收入11724元，位居邯郸市所辖四区一市十四县之首。在过去的两年里，郭在永年所辖的20个乡镇设立了5个销售点。这些曾经是空怀特的市场，已经成为郭敬明持续增长的基础。

惠普中国也是如此。

自2006年以来，惠普逐步建立了“研发(区域经销商)%2brp(区域合作伙伴)”的渠道结构，在建立了3-4级城市作为渠道发展重点后，惠普电脑一路向中国最基础的消费市场迈进:2006年进入地级城市，2008年进入县级市场，到2009年底，已经覆盖了中国2000个县城。目前，惠普在8个地区有超过10，000个渠道合作伙伴，包括研发、研发和县级代理，如永诚(在惠普，县级代理称为3t)。然而，以3t为起点，向乡镇市场分流的渠道网络已经形成。今年年初，惠普与海尔古德达成合作后，将进一步加强其在乡镇甚至一些村级市场的覆盖。

4-7级城市市场的“渠道下沉”和1-3级城市市场的“大城市深度培育”成为支撑惠普中国业绩快速增长的双引擎。

在中国市场，这个局外人似乎已经发现了“快速”的诀窍。据惠普副总裁兼中国渠道合作部总经理傅介绍，经过六年的部署，惠普在中国4-7级市场的“战斗队形”已经布置完毕。上一页1234下一页

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