事半功倍 满足客户需求的同时为客户创造价值

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营销之父科特勒很早就提出“营销不是销售产品和服务的聪明方法，而是创造真正顾客价值的艺术。”

2009年，金融危机的余波无穷无尽，工业经济仍未走出阴霾，市场充满不确定性。由于对经济缺乏信心，消费者收紧了钱包。在空前复杂的环境下，营销领域的创新变得尤为迫切。在继承和整合的基础上，结合环境的变化，中国企业界正在出现新的营销模式。其中，六种创新营销模式值得特别关注。

这些营销模式更加注重营销效率，更加灵活全面，更加以客户为中心。归根结底，它们更好地满足了顾客的需求，为顾客创造了更多的价值。

模式1: 100%客户价值导向

过去，中国企业有一个很强的想法，往往只关注如何在行业中定位自己，以及如何在市场中定位自己的产品。如今，中国企业越来越意识到要降低姿态，研究消费者需求，根据消费者的需求来规划和制造产品。

去年3月，连续9年在国内男裤市场排名第一的久王牧开始推广个性化定制男裤。根据九王牧对中国男性消费者的调查，中国男性的肥胖率上升了1.7%，这些肥胖男性很难从标准化产品中找到合适的产品。久旺姆敏锐地抓住了消费者的这一需求，普及了尊贵的定制服务，以更贴心的服务和更大众化的价格为消费者带来了更大的价值，而无需额外的加工费和运费。

百度去年为其搜索产品推出了个性化工具栏主页定制服务。目前，个性化主页主要包括功能、新闻和公告栏，网民可以选择热门浏览、天气预报、搜索公告栏、百度新闻、实用查询等模块。有了百度工具栏，你还可以支持“我的热门浏览”功能，方便查找最近打开的页面。未来，随着可定制模块的增加和平台的进一步开放，该服务将整合用户在互联网上的主要应用门户，成为越来越多网民的个性化专属主页，成为上网的第一站。

模式二:创意新媒体营销

企业的营销越来越依赖于网络和移动终端。手机短信、各种门户网站、专业网站、交友平台、视频网站、游戏网站和即时通讯平台都成为企业展示营销策略的舞台。去年，“三网融合”的概念被提出，成为经济危机下新媒体营销的重大突破。“三网融合”是指互联网、电信网络和有线电视网络的融合。这一理念从广告主的需求出发，实现一站式整合营销服务。

然而，企业对新媒体营销资源的使用变得越来越微妙和沉默。“有些公司以企业的名义做网站，有些则以行业的名义做公益网站。”北京大学的合伙人陈凡说。中粮集团网络营销模式的演变更明显地代表了“隐性”新媒体营销的趋势。2009年，中粮推出了一个电子商务网站，我Buy.com，消费者可以通过它购买中粮产品。在开心网走红之初，中粮集团主动与开心网合作，将果汁品牌“越货”植入开心网的农家乐，大大提升了“越货”品牌的知名度。今年1月，中粮集团和msn联合开发了一款网络互动游戏——“中粮生产团队”。这款社交网络游戏融入了中粮集团从田间种植到工厂生产乃至餐桌的每一个产品的完整产业链过程。除了自己玩，玩家还可以邀请朋友参与。完成所有游戏链接的人越多，奖品就越丰富。中粮希望利用这个游戏来传达中粮的产品信息和品牌理念。

模式3:高效的行为导向营销

仅仅因为消费者“了解你”并不意味着他们会“喜欢你”，然后“购买你的产品或服务”。品牌需要确定真正的消费者行为指标，识别做出行为的消费者，从而增强对品牌价值、品牌和企业定位的投入，并配合相应的沟通和媒体策划，从而提高营销的有效性和效率。

2009年被称为bt(行为目标服务中的行为目标服务)的第一年。Bt服务实现了广告的精确投放，这是网络营销的一大突破:通过识别和记录用户浏览的网页、用户在网页上浏览的内容以及用户最常浏览的内容，可以判断用户的偏好；当用户下次上网时，与他们的喜好关联度最高的产品广告就会弹出来。

在中国，电子商务企业最先采用行为导向的营销模式，如当当网。通过跟踪用户过去的购物记录，当当可以在用户下次登录购物网络时推荐用户最感兴趣的产品类别，从而提高交易率。

模式4:品牌第一，市场第二

北京大学合伙人陈凡认为，中国企业已经大大提高了对品牌重要性的认识。“过去，公司专注于产品，然后专注于品牌。现在，许多公司将品牌建设放在市场开发之前的重要位置。”陈凡说。

与许多运动品牌的保守做法不同，匹克鞋业在2009年与国际篮球联合会(fiba)签署了战略合作协议。在与nba合作四年后，Peak再次与顶级国际篮球赛事携手合作。在金融危机的大环境下，匹克集团改变了战略，利用最高国际篮球赛事资源的垄断来寻求新的模式。与许多体育品牌先做市场再做品牌的传统路线不同，匹克鞋业的营销策略是相反的。

在与nba的四年合作中，随着nba的全球影响力，顶级球员穿着Peak球鞋在nba比赛的照片通过镜头为该品牌赢得了全球声誉。标志“顶峰”为全世界的粉丝所熟知，在国外市场的推广过程也很快。在黎巴嫩等一些地区，匹克品牌的市场份额已经挤进前三名。亚洲、欧洲、大洋洲和美洲的经销商也借助品牌影响力提升了市场份额。匹克鞋业认为，在金融危机的背景下，消费者对性价比的要求会越来越高，这是匹克进入国际市场的最佳时机。“品牌第一，市场第二”的营销策略就是基于这样的市场认知。

模式5:转向内需

对于许多出口导向型或出口占销售比重较大的中国企业来说，2009年转向内需市场是一个现实的选择。过去一年，许多国内家电品牌都加大了在国内需求市场的营销力度。

橡树园空在转向内需市场的过程中表现突出，开创了中国家电行业“多补贴营销”的先例。根据国家“家电下乡”的补贴政策，橡树园所有空转移到农村的产品首先享受国家13%的补贴，此外，企业再补贴10%,外加10%的促销补贴。通过这种方式，如果你买了一把橡树园空钥匙，消费者可以享受高达20%的折扣。与此同时，橡树园率先发起了名为“下乡是国策，惠民是真理”的空农村调整市场革命，呼吁用价格、产品和服务三大利器加快空农村调整的普及，呼吁更多企业参与农村市场的网络化发展。橡树园还承诺，所有去农村的橡树园空通都能得到“整机及关键零部件10年保修”的服务，解决了农民购买空通时的后顾之忧。

随着国外市场的萎缩，中国巨大的内需市场逐渐吸引了中国企业的注意力，并必将成为中国企业未来最重要的市场。研究复杂的内需市场，了解国内消费者的多层次需求，为未来进一步开放内需市场做准备，是中国企业的必修课。

模式6:无边界整合营销

北京四季牧歌太阳能有限公司总裁李俊首先提出了“无国界”整合营销的概念。他认为企业的资源是有限的，但可用的社会资源是取之不尽的。企业管理和营销的创新必须突破一切界限，寻求与政府、社会、媒体、企业、经销商、合作伙伴等资源的共赢交汇和战略合作。这也是可持续企业管理的方式。

为了赢得经销商的信任，四季木格成为太阳能行业唯一的“中国空间合作伙伴”；花1亿元争取央视黄金广告时间；与PICC签订总保险金额3亿元的产品责任险、产品质量险和团体人身意外伤害险，解决消费者对产品的信任问题；与长安、哈飞等汽车公司战略合作，统一定制1万辆小型货车，与全国经销商启动“1万辆绿色商队工程”，全面推进销售网络布局和下沉；与创维集团联手，投资1000万元开发新农村电影项目；它与中国共产主义青年团合作，赞助数千万元支持其农村青年在农村地区的“阳光创业行动”，从而为其农村经销商组织的建设奠定了长期的基础。

“无国界”整合营销是一种“吸纳”的思维，它整合了其他行业的先进做法供我自己使用。