“山寨”如何建成“罗马”

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“山寨”是近两年街头巷尾流行的一个词。追根溯源，“山寨”的本意是指不受政府控制的强盗据点。如今，“山寨”现象引起了许多争议。

中国文化的创新性和中国市场创造的巨大机遇为“山寨”企业的成长提供了土壤。诚然，许多“假冒”产品由于模仿或盗版而侵犯了其他企业的知识产权，但我认为“假冒”不应仅仅是低成本假冒产品的同义词。他们中的一些人，比如比亚迪和天宇朗通，嗅觉敏锐，勇于创新，敢于冒险。当他们到达某个阶段时，就会迅速向价值链的上游移动，培育核心竞争力，实现从模仿创新到自主创新的飞跃，从而脱颖而出。这也反映了中国企业摆脱传统智慧，通过创新培育竞争优势的新趋势。

大多数“山寨”企业都大规模涌现，但它们都是“昙花一现”，生命周期短。然而，他们中的一些人非常成功地生存了下来，甚至成为了行业领袖，成功地建造了“罗马”。这些成功转型的“山寨”企业往往表现出一些共同特征，尤其是在以下三个方面。

深入了解当地市场

成功进入市场并迅速确立稳定市场地位的成功“山寨”企业对当地市场需求进行了深入的了解和研究，找出了竞争企业竞争优势的根源，进而迅速寻找并抓住了被竞争对手忽视或无法应对的机会。他们通常会培养一种反应灵敏、适应力强的商业模式。这些模式通常具有以下特点:①快速、频繁地推出新产品和服务，并顺应最新的市场趋势和消费趋势；②使企业更加本地化、低成本并保持韧性；③创新销售渠道和销售策略，最大限度地接近目标消费者；④最重要的是在企业内部建立“实验-学习-应用”的高效循环模式。

此外，他们还擅长大幅提高产量、拓展业务、发展企业的战略核心竞争力，进而提高市场准入门槛。成功的“山寨”企业的一个常见做法是一开始就关注低端大众市场。此时，他们往往通过大规模销售获得市场，然后通过培育当地的区域优势来提高市场进入门槛，如成本控制、定价、提高供应链的一致性，或理顺关系和加强与行业合作伙伴的合作。

提升核心竞争力，向价值链上游转移

从模仿开始后，成功的“山寨”企业可以很快获得专业知识，特别是在R&D和新产品设计方面。接下来，他们将开始专注于开发增值产品或服务，使他们的产品与众不同、稳定并扩大消费群体。通过向价值链上游转移和提升品牌形象的战略措施，这些企业开始逐渐摆脱原来的“山寨”模式。一些企业甚至发展成为行业领袖，引领了新一轮的产品和技术开发浪潮，如天宇朗通和比亚迪。

投资未来

许多“山寨”企业最初集中在S型曲线上的成熟市场部分，因为这部分的市场进入门槛较低；由于巨大的消费需求，这部分市场也允许更多的参与者加入。在这个市场领域，他们可以使用颠覆性策略来压制竞争对手。但是一旦他们有了稳固的立足点，他们就会向前规划，看得更远。换句话说，优秀的家庭手工业企业一直在积极寻找下一个“蓝海”——一个可以在现有市场结束生命周期之前为其提供增长机会的新市场。

(作者是大中华区老板的主席)