中电信瞄准网商新细分市场 业务政策存模糊地带

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通过在中国北方推出无线固话服务，中国电信一方面试图挽救不断萎缩的固话市场，另一方面希望打入细分市场，实现培养高端用户的目标。

年底和年初，3g第一年爆发的用户大战再次升级，而成熟的固话市场和3g相关业务营销一样火爆。在中国移动出价4000万元鼓励td无线固话发展后，中国电信也在北方市场推出了自己的无线固话产品——天一商业线。

从运营商的角度来看，将淡出市场的固话将带来新的商机。

它很受欢迎，以满足特定的市场需求

作为中国最大的固话运营商，天一商业电话对中国电信的意义不在于普通业务，而在于挽救此前萎缩的固话市场。

据《通信业报》(网)记者了解，中国电信已将《天一商务通》的目标客户群瞄准了数百万淘宝商户和数亿个体零售商。这一战略不仅具有发现新商机、拓展新细分市场的功能，更具有降低竞争对手arpu值、提高自身收入、培养高端客户的意义。

“中国电信的‘天一商务谈话’将通过两步战略实现用户发展和用户稳定。首先，它发现了一个具有潜在需求的巨大用户市场，“个体零售商”，然后通过竞争产品将用户锁定在网络中。在未来两到三年内，这些用户将通过各种服务手段转移到高端客户。”北京电信的一个频道提供商向记者解释了“天一商谈”的“杀伤力”。首先，对于个体交易者来说，固定额度在一定意义上可以为他们的业务运作提供一定的信用保证。因为按照传统思维，固定电话意味着固定的营业场所和实名备案，而淘宝和批发市场等个体商贩大多不是本地人，无法处理固定电话。事实上，当地人处理固定电话很麻烦。"便利是无线固话的第二个优点."前述渠道经销商说。第三，由于它是一机两号，在预付费电话账单返还完成之前，电信有足够的时间将这些用户扩展为忠实用户，然后许多用户也将成长为高端客户。

记者从北京市场了解到，目前“天一商谈”并没有在市区广泛推广，而是针对郊区的一些批发市场和小商贩聚集地。记者在北京通州区的一个小商品销售区看到的是，所有的门牌销售店和情侣商店都有这款产品出售。一位电信消息人士告诉记者，其他区县也是如此。

一位渠道经销商告诉记者，该产品渠道可操作性低(成套设备)，推广力度不强。为了完成销售任务，一些电信分支机构也把他们可能的利润分给了这个渠道。

事实上，这种产品的市场销售是可以接受的。记者在批发市场的一个促销点看到，在不到三个小时的时间里，已经有十几个用户开发出来，其中大部分是年轻人，有些人还在开车处理相关业务。

“很多年轻人都是淘宝店的店长。他们把“天一商务对话”放在车里，以便随时与买家沟通。”一名电信基层员工告诉记者。

市场进入疲软

"天一商务谈判是为了应对td无线固话的冲击而推出的."相关人士告诉《通信工业新闻》(网)记者，在采访中，记者了解到td无线固话吸引用户的主要原因是其低廉的资费，“无月费”是最大的优势。以北京移动为例，其td无线固话单向收费，每条短信可以发0.1元。用户可以选择10元套餐，打市话50分钟，超过50分钟后，打市话0.12元/分钟。如果你不选择套餐，本地电话每分钟0.12元，长途电话每分钟0.22元。

根据Dixintong的数据，2009年10月和11月td无线固话的销量增长了30%以上。去年11月，北京只有迪克西通商店售出了1000多部td无线座机。

据了解，固定无线电话对运营商自身业务有一定影响，所以中国电信选择了基础薄弱的北方市场进行切入，但没有在南方省份推出。为了与td无线固话竞争，中国电信的天一商用电话也很便宜。以北京电信天一商务电话为例，市话0.11元/分钟，国内长途0.16元/分钟。然而，城市版每月最低消费是50元，郊区版每月最低消费是30元。

分析师表示，争夺小灵通用户是两家主要运营商发展无线固话的另一个原因。无线固话是最接近小灵通的业务，因为它的资费水平低，具有移动性和收发短信的特点。

商业政策中有模糊的地方

事实上，无线固话服务最近并不是什么新鲜事。早在四年前，中国移动就开始酝酿和推出无线固话服务，但由于种种原因，被原信息产业部叫停。在3g时代，中国的通信运营商已经进入全业务时期，这使得无线固话重获生机。

以前，由于各种运营商的固定线路许可证和移动许可证之间的差异，运营无线固定线路是非法的，但在获得全面服务许可证后，这种限制就不存在了一名接线员告诉通讯业新闻的记者。据记者从相关部门了解，无线固话的新文件还没有出台，所以三大运营商经营相关业务的领域还比较模糊。

或许正因为如此，中国电信在北方市场推广“天一商务通”时，只注重渠道推广，自己的营业厅甚至不能处理相关业务。