与加盟商纠纷背后 探路者“探路”渠道新布局

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上市后不到三个月，开拓者(300005)(300005.sz)就受到了质疑。探路者被其前合伙人成都新兴休闲用品有限公司(以下简称成都新兴)起诉，因与特许经营者发生合同纠纷，被作为“创业板第一被告”予以拘留。

这一争议也与开拓者上市的辉煌密不可分。探路者表示，由于公司上市，一些加盟商误以为自己是公司的投资者，但他们因为未能分得一杯羹而感到不安，并谴责成都新兴的行为是“敲诈”。

尽管开拓者对与成都新兴的纠纷充满信心，但另一方面，开拓者不得不面对一个问题，即随着募集资金到位，其在销售网点的新布局也将面临考验。

上市的不幸

近日，四川探路者代理成都新兴总经理胡世雄公开质疑探路者上市时披露的信息存在虚假陈述，并表示将向法院提起诉讼。

成都新星很快将探路者推进了码头。胡世雄和探路者的争端被揭露了。

1月23日，探路者董事会秘书范永健表示，公司于21日收到北京市昌平区人民法院的民事诉状，成都新兴请求法院裁定解除双方之间的《探路者系列产品特许经营合同》，探路者按照原告的购买价格无条件接受现有存货，并要求探路者赔偿其店铺装修40万元。

成都新星公司总经理胡世雄在谈到起诉理由时公开表示，公司在代理探路者多年后，有意绕开成都新星公司，在四川设立分公司，开设直销店，进行价格倾销，削弱其代理资格。我们的记者联系了胡世雄几次，但他的电话一直没有接通。

胡世雄说，2009年1月，成都新兴与探路者签订了一份新的为期四年的代理合同，并向探路者订购了900万元的冬季商品，但突然被探路者告知他们将在成都开设两家直营店。然而，在签署合同和订购之前，他没有从探路者那里得到相关信息。正是这两家商店的打折促销导致他的商品大量积压，造成了重大损失。

对此，探路者董事长盛发强否认公司有意削弱其代理资格，并表示实际原因是成都新兴因业绩不佳不再具备特许经营资格。“他之前提议辞职，我们没有故意针对他。我们和他签了一份非独家合同。事实上，我们一直在与他沟通开设直营店的事宜。”

成都新星曾是探路者2008年的最大客户，销售额为1218万元，占当时主营业务收入的5.84%。然而，成都新星的名字在去年消失在探路者的前五名客户中。

“近年来，户外用品行业发展迅速，但个体加盟商跟不上公司的发展步伐。以成都新兴为例，2009年探路者业务的汇款业绩较2008年下降了30%，与大多数加盟商40%-50%的增长形成鲜明对比。”盛发强表示，虽然成都新星的销量在探路者代理商中排名较高，但从四川丰富的户外旅游资源和市场同行的表现来看，成都新星的表现并不尽如人意，根本原因在于其多品牌经营和多元化投资。

北京兴福城贸易有限公司的特许经营者程光绪说:“如果一家商店想加入，总部必须投入大量的人力和物力。最终，你不能让自己在开店后再出售其他品牌。”他说，除了品牌管理的排他性之外，总部还将根据加盟店所在的市场有不同的要求。

探路者表示，目前成都新兴仍拖欠探路者150万元的货款，公司正在积极应诉，不排除反诉对方的可能性。

探路者与成都新兴之间的纠纷已经持续了一段时间，在探路者看来，这是上市带来的麻烦之一。“我们有很多加盟商，有些加盟商认为他已经投资了资金。我以为它是这家公司的投资者。”公司的上市市值大幅增加，但特许经营者却未能从中获得太多利益，这直接导致了二者矛盾的加剧。

销售渠道的新布局

虽然只有一个与加盟商的争议，探路者和加盟商之间的微妙关系再次成为业界关注的焦点。一个不争的事实是，刚刚从资本市场获得融资的创业者经常计划增加直销网点的数量。

作为服装行业最流行的销售模式，加盟直销模式也受到了开拓者的青睐。

截至2009年6月30日，公司在全国拥有430家直营店和专卖店，其中包括382家专卖店和48家直营店。2005年至2008年，全国门店数量复合年增长率为52.74%，其中直营店复合年增长率为39.03%，特许店复合年增长率为54.85%。

"公司已将一些市场容量大、户外旅游资源丰富的地区作为直销区域."盛发强表示，公司在中国分为五个直接经营区域，即北京、上海、辽宁、天津和四川。在这五个直营地区，加盟和直销并存的销售模式，而在非直营地区，所有的销售都是通过加盟渠道进行的。争议的对象是四川，它位于五个直销区之一。

由于探路者上市的主要投资将是扩大公司的营销网络，公司计划增加79家新店，其中48家将是新直营店。新增直营店将设在上述五个直营店区域，但该区域的加盟商数量并未增加。这样的计划很容易被外界理解，因为该公司打算加强对这些空大市场的控制，这不可避免地使特许经营者变得敏感。

对此，盛发强否认公司销售渠道的战略调整，称公司无意通过直销主导市场控制。“公司设立销售子公司和直营店，为公司的服务质量和管理水平树立标杆，促进加盟商的进步，让公司更贴近市场和客户。”盛发强解释了设立直营店的原因。

根据招股说明书中的数据，探路者的加盟实现的销售收入占公司总销售收入的70%以上。在销售收入构成中，加盟实现的收入比例呈现逐年上升的趋势。

探路者也开始尝试与加盟商合作的新形式。拟议的31家专营公司不同于目前相对独立的专营公司。这些特许经营者将由探路者购买或租赁和翻新，然后转移给特许经营者进行管理。新建加盟商销售收入的70%归公司所有，其余30%归加盟商所有。

另一家新的专卖店也在酝酿和发展中。这些新建加盟店的销售收入70%归公司所有，其余30%归加盟店所有。

对此，北京卓奥有特许经营商杨向本报表示，这些门店被称为“目标门店”，探路者公司将在这些门店经营管理的各个环节发挥更大的作用。相应地，这些商店在销售收入的分配上也缺乏一些“自主权”。

“这对加盟商来说是一件好事。我们自己经营不一定有30%的利润率，所以总公司为我们做了很多事情。”杨对说道。

至于他是否担心直营店的扩张会影响他的生意，杨说没有这个问题。“北京原本是直营店，直营店和专卖店在这里共同构筑了探路者的营销网络，而专卖店仍然是探路者销售收入的主体。”目前，它约占总销售收入的80%，这一地位不会动摇。”

探路者还表示，虽然公司聘请了中国纺织建设规划院对所筹集的投资项目进行详细的可行性研究，而且该公司上市时，此类加盟店的数量仅占加盟店总数的8.12%，不会改变公司现有的生产外包、加盟和直销相结合的经营模式，但这31家加盟店经营模式的改变对公司而言仍存在一定的经营风险。