车险摆脱“老大难” 电话车险实现扭亏为盈

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汽车保险可以通过电话获得，这越来越被消费者所接受。汽车保险电话销售正成为汽车保险业日益重要的渠道。自2007年平安车险获得中国保监会批准的电销牌照以来，已有12家保险公司推出了电话车险业务。

就其发展阶段而言，大多数保险公司的电话车险业务仍处于起步阶段。然而，平安电气销售实现了爆炸性增长:连续三年增长超过100%，市场份额遥遥领先。据悉，早在2005年，平安电器销售的总保险额仅为2.5亿元；然而，截至2009年底，平安的售电溢价规模已超过42亿元，远远超过2008年的16.8亿元的年度水平。实现这一利润过程只花了四年时间。

电话汽车保险势头强劲，不仅留住了客户，也带来了好处

“过度依赖传统渠道，保险公司无法留住汽车保险客户，也无法赚取高额利润。因为有中介，有更多的人吃饭，他们的野心不小！”一家保险公司的雇员说。“长期以来，由于车险保费低、中间环节成本高、赔付率高，国内财产保险公司车险业务平均利润率在-7%左右，根本无法盈利。”

目前，汽车保险业的总赔付率约为60%。由于中间渠道的分离，保险公司无法主动直接筛选客户，也无法进一步细分有效客户。另一方面，虽然中国保监会统一了车险的条款和费率，但由于市场参与者的加速，保险公司往往会给中介机构15%的保费折扣，并以其他形式返还给中介机构，以鼓励中介机构发掘更多客户。这种变相的折扣通常在15%-25%左右。总体而言，剔除约40%的渠道费用、车险的高赔付率和保险公司的运营费用，传统渠道下商业车险损失严重不足为奇。

“如果保险公司想打破这种局面，提高盈利能力，就必须开发新的销售渠道。电话车险直销渠道是一种既能留住客户，又能确保效益的销售渠道。”有保险行业人士表示，“销售渠道，首先，因为它不再需要受到中介机构的约束，不仅可以降低保险公司的运营成本，还可以自主选择优质客户；第二，对消费者来说，他们可以在规定的折扣率基础上享受更优惠的待遇。对于保险公司和消费者来说，这是一个互利双赢的过程。”

正是这种正反两方面的趋势，使得以平安为首的汽车保险巨头为国内汽车保险市场的发展找到了一个空的空间，也形成了今天的销售渠道和传统渠道一分为二的格局。

自2007年平安首次获得中国保监会颁发的售电许可证以来，平安开始了大规模投资，建立了运营体系，并通过一系列优惠和服务赢得了市场机遇。特别是2009年，平安电话车险发挥了关键作用，改变了中国车险市场的历史损失，同时也影响了更多的车险同行加入电商大家庭。2009年3月底，财产保险市场领头羊PICC P&C公司进入售电市场，获得全国电话汽车保险营业执照。PICC已经建立了两个呼叫中心，一个在南方，一个在北方。4月初，太平洋财产保险获得中国保监会批准，进一步扩大了电话汽车保险的开放领域。

同时，自2009年以来，行业自律、在线使用商业车险信息平台等行业监管措施的实施，无形中“护送”了销售业务。事实上，电话汽车保险是保险公司的一种直接保险形式，它通过减少中间过程来降低运营成本，最终使消费者受益。上一页12下一页