当竞争者来袭

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当李智终于觉得公司有希望做大的时候，一些意想不到的大公司纷纷进入市场。在创业的路上，拥有800名客户的李智唯一可以依靠的就是他对业务的专注。

1997年，李智去美国学习。当时，硅谷仍是网络先锋的世界，李智羡慕和钦佩他们。在学习期间，李智和他的同学开始了一项生意:在网上订购食物。"那时，这只是一种娱乐，一些餐馆确实尝试过这种服务."然而，因为消费者仍然喜欢通过电话订购食物，第一次创业将会失败。从这次经历中，李智学到了一件事:仔细选择项目。

从伦斯勒理工学院毕业后，李智去通用电气和甲骨文公司做软件研发，然后在mtg管理咨询公司工作了两年。mtg主要服务于it行业，这也使李智逐渐了解了整个行业。2004年初，李智回到中国参加甲骨文公司的一项管理软件活动。当时，国内saas(软件即服务)市场仍然是空·怀特。saas被翻译成“软件即服务”，即用户不需要自己购买服务器或整套软件光盘，只需要根据自己的管理需求从提供Saas的公司租用模块，并按月付费。“它有点像企业邮箱，但服务更多，技术更复杂。”李智解释了这一点。在美国，有很多公司都有saas概念，由salesforce领导。李智认为这种商业模式是可行的，而且成本投入不应该很高，于是他和几个老同事开始创业。他们将该公司命名为“800名客户”，启动资金为50万美元。

该公司宣布上市的第二天，美国的salesforce公司就宣布上市。这给仍有点不确定的李智带来了希望。他带领R&D团队开发了半年的产品，他们模仿salesforce从crm(客户管理软件)开始。在李智看来，crm软件更适合在线操作。企业从订单生成、执行到售后服务的信息可以通过在线功能模块进行更新，不同权限的管理者可以通过系统了解最新的客户和销售情况。同时，800个客户的服务是按客户收费的，每个客户每月收费60元。一个企业至少购买4个客户。

对于有技术背景的李志来说，产品的研发不是一个难题，但销售就更难了。在国外，许多企业都有自己的客户关系管理团队，销售人员在销售产品时没有教育市场的问题。然而，对于国内市场，大多数企业根本不知道什么是客户关系管理。李智大部分时间都在解释和训练。他将参与一些行业活动，介绍产品，并在相关媒体上撰写介绍文章。然而，对于这样一个新事物，大多数公司都很谨慎，他们对数据安全的要求最多。首先，李智的销售团队会寻找一些对数据安全不敏感的具有垄断优势的企业。半年后，800名顾客有了第一个签名的顾客。

即使是现在，李智也没有找到一个非常可行的销售方法，似乎每一个都是有效的。除了搜索引擎、拜访客户和会议营销，800名客户将与一些提供管理咨询或在线电话服务的公司合作，寻找销售产品的每一个机会。

在创业之前，李智考虑过他的竞争对手。在他看来，传统软件公司不可能大力推广软件即服务软件，因为软件即服务必然会削弱原有的优势产品。就销售而言，传统软件供应商无法通过渠道和代理销售软件。与传统的光盘软件相比，一套saas软件可以提供非常有限的销售佣金。李智觉得仍有800名顾客需要争夺。

但李智没有想到的是，2005年，像中国电信这样的大公司也加入了这个市场。李智有点沮丧和不满。“他们在这里干什么？”当时，中国电信推出了“商务试点”业务，希望通过平台模式吸引其他软件厂商将其产品投放在上面。不管是旁观还是合作，李智选择了后者。800名客户在上海找到了中国电信。然而，在将软件放到平台上之后，像中国电信这样的大公司总是要求他们培训人员并讨论合同细节，但是他们拒绝付款。李智不想被拖累。经过六个月的合作，他果断地终止了合同。除了意想不到的竞争对手，李智还面临着资金压力，这导致了高周转率。销售总监和营销总监都被别人挖走了。李智也很无奈。

2007年，在一个论坛上，李智遇到了现任投资者尹东海。尹东海原本是一家国外的crm公司，他对这个行业很熟悉。2008年，他回到中国做风险投资，并在他的第一个项目中找到了李智。这是自800个客户建立以来的首次外部融资，分期付款后总额为1700万美元。财政困难解决了，李智敢于花更多的钱来教育市场。由于风险投资的引入，800名客户在公司结构和管理流程上更加规范。

2009年，saas市场开始蓬勃发展，阿里巴巴的阿里软件也开始进入这个市场。这是另一个让李智吃惊的竞争者。阿里软件得到了阿里巴巴强大的资金支持，成千上万的网络业务资源可以为阿里软件带来许多客户。李智明白，除了技术，阿里软件符合资本和市场条件。由于网络运营商的消息是公开的，李智的团队逐个打电话给他们，询问他们是否对在线管理软件有需求，最终的调查结果是需求不大。李智松了一口气。对于阿里巴巴的网络运营商来说，他们主要专注于外贸和制造业，他们目前的运营可能只需要几份excel报告就能完成。

大公司第一次进入这个市场时总是承诺，在短期内看不到盈利希望或发展潜力后可能会放弃这个项目，所以那些意想不到的竞争对手并没有给800个客户带来太大的威胁。对于其他同样专注的小公司来说，800名客户具有一定的先发优势。

软件外包在目前800个客户的业务中所占的比例正在增加。李智的团队为企业设计了管理软件流程，实施了定制的解决方案，并培训了员工。除了仍然收取的客户费用外，还将收取一定的咨询费。虽然客户端收费模式具有更好的可扩展性，一旦达到这个数量，以前的R&D和管理费用都被稀释了，但是对于中国企业来说，定制服务有了更多的市场，这种收入也变得越来越可观。“对于没有crm的中国企业来说，这可能是一个好处。他们没有包袱，直接进入了在线管理时代。”

如今，李智每天有一半的时间花在研发上，其次是销售和管理。去年，800名用户的用户增长率为300%，但李智仍对这一数字不满意。他现在最担心的是公司的增长速度。对于一家经营不善的互联网公司来说，跑马拉松是相当困难的。特别是对于800名跑在前面的乘客，如果他们跑得太快，会有资金和扩张的要求，如果他们跑得太慢，会有一些竞争对手。