赶集网：聚焦迎来突破点

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作为中国最早的分类信息网站之一，吉吉网最初的策略非常保守，只关注北京市场，覆盖有限的信息服务类别，但现在已经赢得了第一阶段的长跑。

Jiji.com的创始人杨浩涌对团购网站的流行并不陌生:2005年3月23日，当Jiji.com正式进入分类信息领域时，新浪和易趣的分类信息渠道也在几天前开通；一个月后，全国出现了100多个类似的网站；三个月后，人数达到了2000多人。在市场所在的办公楼上，有一个几乎相同的网站。

在这种竞争环境下，刚从美国回来并首次创业的杨浩涌并不乐观。但成立三个月后，Jiji.com幸运地获得了融资。他认为，即使竞争对手尽最大努力玩新把戏，当初创企业没有发展壮大自己时，它们也应该利用有限的资源取得突破，而不是盲目地追逐竞争对手来摆摊。

“当时，这个市场是众多分类信息网站中唯一一个关注北京市场的。”杨浩涌回忆起创业之初的情形:几乎每个网站在推出后不久就扩展到了数百个城市。事实上，Jiji.com原本在北京、广州和上海有三个分站，但他很快发现，创业初期小公司每月3万元的广告费不足以支撑更多的开花；此外，机密信息是高度本地化的业务。刚刚回到中国的杨浩涌对其他城市了解不多，所以他很快选择了关注北京市场，这是他最合理的选择。

市场已经变得异常，但这样的策略很容易招致批评:提供类似服务的网站，包括新浪，已经逐渐扩展到全国，坚守一个城市是否太冒险。然而，市场已经证明，最好将有限的精力集中在一点上。上线三四个月后，北京市场遥遥领先。杨浩涌开始有信心面对风险投资家提出的问题:机密信息的模式是有价值的，但是你怎么能在这么多同质网站中胜出呢？他的回答是，Jiji.com在北京已经尽了最大努力，然后很容易在上海和广州复制。“在那之前，我们在推广费上只花了不到30万元。我说如果我再给我10万美元，我肯定会是上海的第一。”

另一个相关的问题是吉吉。com面临的问题是，是否有必要快速覆盖所有类别的分类信息，包括二手商品、交友和求职，因为许多竞争对手已经这样做了。然而，杨浩涌决定继续坚持“聚焦”战略，从租房类别开始，主要客户是大学生和社区居民。这两组人的共同特点是他们生活在密集的地方，这使得营销方法更加清晰有效。杨浩涌印制了许多传单，正面印有课程，背面印有市场口号。清华大学的所有宿舍都在一个晚上被送出去，第二天他们立即得到了结果。许多新用户在网站上注册并发布信息。社区里的促销活动从海淀区一个接一个地展开，印刷名片大小的卡片，正面印有年历，或者从附近的派出所、宠物医院、锁匠修理店等收集方便的电话。，这也有助于那些拿到卡而不会被扔掉的人。

集中火力的优点是可以在短时间内取得明显的效果，节约成本。2007年，千橡集团关闭了其已运营两年的机密信息网站，原因是其持续投资和收入太少。大多数分类信息网站长期找不到好的盈利模式，因为它们免费为用户提供服务。这也使得Jiji.com的一些竞争对手试图通过许多线下方式增加收入，比如线下杂志和户外led电子广告屏。

杨浩涌也面临着同样的考验，但他认为从线下到网上仍然是一个不可避免的趋势。"在这种情况下，你为什么要碰线？"他认为，市场的优势在于擅长长跑，所以它拒绝随波逐流，很少做媒体宣传，更多的是默默地完善制度和推销，“感觉有点像隐居”。

"当没有盈利模式时，找一个盈利模式对你来说是没有用的."杨浩涌经常想到谷歌和腾讯，它们都是典型的代表。现在，市场的收入状况良好，其收入来源包括信息封顶、竞价、打包等，但所有的收入模式都是基于同一个基础:用户。“北京每天都有20万人在市场上找房子，二手车页面的访问量也有几十万，这些人的需求非常明确。”杨浩涌认为，在这种情况下，盈利模式自然形成。“如果每天只有一家搬家公司发帖，收费肯定不现实。当每天有1000家搬家公司发布招聘信息时，其中一些公司会主动向我们寻求一个好职位。”

根据comscore分类信息产业的数据，就平均停留时间、平均访问次数和每个用户平均点击的页面数量而言，市场明显领先于竞争对手。自从杨浩涌五年前创业以来，他一直追求用户粘性和用户体验，因此他不得不拒绝许多外部诱惑。

在最近接受了诺基亚增长合作伙伴基金和兰驰风险投资2000万美元的联合注资后，杨浩涌认为Jiji.com可以正式开始一些新的尝试，包括移动电话客户。分类信息和地理位置应用的结合被认为是移动互联网上非常有潜力的模式。

当然，市场的长跑还远未结束。杨浩涌认为，在起步阶段，如果他被竞争对手的压力所干扰，他很可能“强迫自己去死”，而在各方面都这样做一般不能保证成功；相反，找到你自己的突破点并坚持下去。在主导部分是最好的之后，事情就会“顺其自然”。(附表2)