薛向东：现金流是创业者的血液

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在做决定时，企业家必须审视自己的容忍度，考虑最坏的结果，而不仅仅是做出乐观的假设，永远不要打破现金流。

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2010年，我们将在中国寻找具有丰富创业经验的企业家和投资者，请他们分享各自在不同领域的创业历程，为企业家提供借鉴和启示。本期我们采访了东华软件(002065)的创始人薛向东，特别请他分享一下他对软件行业的深刻理解和他在并购方面的经验。与此同时，他还为对软件领域感兴趣的企业家提供建议。

被称为“北方用友，南方金蝶”的中国软件市场(600536)，实际上是一个藏身之处。一批企业扎根于工业应用软件领域。虽然他们没有被更多的外来者所关注，但他们一直在稳步发展，默默无闻地发了财。2006年在深圳中小板上市的东华软件(sz 002065)就是其中之一。其2009年的收入达到15.49亿元，净利润为2.41亿元，年平均增长率超过30%。创始人薛向东笑着说:“它似乎是偶然发展到今天的。中间没有起伏的故事，也没有媒体喜欢的传说。”

上市后，东华软件拥有了更多的空，并开始试图通过收购扩大其主营业务。2007年，东华软件成功收购联银通，这也是中小板第一次通过向不相关的第三方发行新股进行收购。目前，神舟新桥的收购也在进行中。虽然在全球并购史上失败过很多次，但薛向东仍然对自己的做法感到满意:“我们的并购肯定会注重协同效应，软件行业的核心是人才。收购完成后，我们必须保留原有的团队，否则我们不会这么做。”

专业焦点和现金流

“创业”:东华软件多年来稳步发展。你有什么秘密吗？

薛向东:其实，没有秘密。主要原因是我熟悉这个行业，对市场有清晰的认识。我更清楚哪里有商业机会和风险。对我来说，做我最了解的事情更容易，所以我们没有扩展到其他领域。事实上，多元化和专业化在商界有成功的先例，但在创业的初始阶段，最好是专业和专注的，相对成功率会更高。

当我在机械部门工作时，我联系了许多外国公司，看他们是如何运作的。当时正好是中国经济腾飞的阶段，我也积累了一定的客户资源和上下游关系，所以做起来没有太大的困难。此外，在没有太多启动资金的情况下做软件很容易。

创业状态:作为一名成功的企业家，你对正在进入软件领域的年轻企业家有什么建议？

薛向东:除了敬业和奉献之外，如果你想在某个行业创业，你最好有机会去一家类似的公司磨练几年，观察商机，看看现有技术存在哪些不足，然后再思考。当然，这种机会不是每个人都能得到的，但至少你应该研究现有的类似公司，分析它们的优缺点。

许多科技企业家可能对技术非常热情，但他们太固执，不听别人的意见，也不在乎市场是否喜欢他们的产品。企业家应该不断听取客户和行业专家的意见，提高他们对产品开发和营销的思考。如果以技术为基础的企业家不能理解市场，他也许能获得诺贝尔奖，但他不可能成为一家公司。

此外，企业家必须有奉献精神、勤奋和毅力，不仅仅是为了挣点钱或养家糊口，还要把这件事当成自己的生活。

“创业状态”:你在创业过程中从未遇到过任何困难？

薛向东:基本上没有。首先，我很谨慎。其次，我非常重视现金流。

你应该永远记住现金流是企业家的血液。当现金流中断时，就什么都没有了。银行总是太穷而不爱富人。当他们富有时，他们追逐着给你钱，当他们没钱时，他们就不再给你钱。我们一直保持轻资产运营，许多地方政府希望我们过去能投资建设软件园。我说过我们可以成立一个公司，但是我们不买土地也不盖房子。尽量不要把资金存放在固定资产上，这样可以保证企业有足够的现金流，这样比较舒服。

我也有过这样的经历，当我做决定的时候，我必须看看我自己的忍耐力，想想最坏的结果。当许多人做出投资决定时，他们只考虑他们想投资多少钱以及他们能赚回多少钱，但是很容易忘记如果这笔投资没有回来会怎么样。你是否能承受最坏的情况并不重要。在这方面，我是一个稳定的类型。

创业状态:当你刚开始创业时，你是一个人，没有其他创业伙伴？

薛向东:我一开始是自己创业的。在我看来，创业初期股权的集中更有利于企业的发展，内部消费较少，可以全力以赴做好产品研发和客户服务。可以说，在那些日子里，一些创业伙伴和惠普有着相同的目标，但是如果他们不能协调，就会出现问题。在中关村(000931)，我看到很多创业都是由几个人开始的，当他们发展到一定规模的时候，他们都是分开的，容易发生冲突和争斗。我的结论是，如果不是很有必要，最好在创业之初就有一个绝对的核心人物，集权总比分权好。上一页123下一页