工行首尔分行全面融入韩国市场

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当我走进位于韩国首尔市中心的中国工商银行首尔分行时，所有员工都在各自的岗位上忙碌着，偶尔会用流利的韩语小声谈论一个棘手的业务问题；独自工作时认真、专注，相互交流时友好，人们看不出国籍的差异。这是中国工商银行首尔分行的第一印象。

十多年前，它只是一家影响力很小的小型外资银行。现在，中国工商银行首尔分行的总资产已经从1997年成立之初的1706万美元增长到2009年底的20.6亿美元，增长了120倍，不良资产率仅为0.05%，账面利润为3650万美元。主要业务指标领先于韩国其他中资银行，位居韩国主流业务之列。在此前所有综合检查中，韩国金融监管当局对中国工商银行首尔分行在韩国外资银行中的评价最高。

这些令人印象深刻的成就归功于中国和韩国之间日益密切的贸易和投资交流，也归功于中国工商银行首尔分行全面融入韩国金融市场并建立一家本地优质银行的明确战略。在这一战略的指导下，中国工商银行首尔分行依托中国工商银行的强大实力，遵循本土化经营战略，按照“因地制宜、突出特色、稳健经营、可持续发展”的经营方针，探索了一条中资银行“走出去”的成功发展之路。

因地制宜，深入培育本地市场

1997年12月，亚洲金融风暴席卷韩国，中国工商银行首尔分行正式成立。2002年5月，釜山分行成立，成为韩国唯一一家在两个主要城市设有分行的中资银行。然而，建立一个机构只是长征的第一步。面对一个完全陌生的商业环境，如何在竞争激烈的韩国金融市场站稳脚跟，已经成为工行首尔分行面临的严峻挑战。此外，由于当时在韩国的中资企业主要从事服务业，规模普遍较小，融资需求不大，不足以支持分行的业务发展。在这种情况下，中国工商银行首尔分行主动选择了最有希望也是最具挑战性的发展道路，即以服务韩国本土客户为主，并确定了以韩国顶级大型企业集团和财富500强成员企业为主要目标客户的发展战略。

中国工商银行首尔分行总经理崔对创业的艰辛感触颇深。他告诉记者:“我们的营销理念是，即使客户有1%的需求，我们也应该付出100%的努力来满足它，并以最细致周到的服务来打动客户。”正是由于这种毅力和坚韧，经过12年的努力，我行的本地客户从无到有，从少到多，现在已经拥有了大量优质稳定的本地客户资源。截至2009年底，工行首尔分行在韩国拥有94家本地法人客户，其中包括三星电子、lg电子、现代汽车、浦项制铁、sk电信等一大批韩国顶尖企业，这些企业广泛涉足电子、炼油、化工、钢铁和金属冶炼、汽车和造船等韩国优势产业，并与韩国14家财富500强企业中的13家建立了融资关系。与韩国30强企业集团中的26家建立了业务联系，合作范围也从最初的贸易融资业务扩展到普通贷款、银团贷款、债券投资、衍生品交易和现金管理等多个领域。

中国工商银行首尔分行在大力开发优质企业客户的同时，根据韩国外向型经济的特点，有针对性地开展业务，打造自己的“明星”产品。例如，我行将批发业务的主要产品定位于贸易融资，推出了多种符合韩国市场特点、受本地客户欢迎的产品，如预收祝福费、出口双保理、海外代理支付等。截至2009年底，中国工商银行首尔分行的贸易融资余额已达6.9亿美元，几乎涵盖了各类国际贸易融资业务，已成为韩国贸易融资市场最具影响力的银行之一。上一页123下一页