太阳雨营销人奏鸣曲

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陈军:与经销商双赢

2002年，陈军以销售员的身份进入孙雨，并前往西南地区开拓市场。当陈军到达那里时，他意识到当地天然气资源丰富，燃气价格低廉，燃气热水器有很好的市场，老百姓不知道什么是太阳能热水器。很多人问陈军:“这么大的人怎么能呆在家里？”

陈军培养了三个经销商，他的工作能力得到了认可。他被调回总部担任销售部部长助理。从那以后，他一直担任支持部门的成员和市场部的负责人，现在是销售部门的负责人和营销公司山东部的负责人。

在销售部，陈军每天都在忙着了解“阳光雨牌”高端空宣传终端的登陆情况，检查中国13个销售区域实现销售目标的进度，收集市场信息。

陈军还记得一件事。辽宁一家经销商开了一家太阳能超市，订购了70台太阳能热水器。但是，在运输过程中发生了一起交通事故，对太阳能热水器造成轻微损坏，但不会影响销售和使用。陈军表示，孙雨的一贯原则是不会给经销商和消费者带来问题。他决定将70台热水器运送到沈阳太阳雨仓库进行更换。

这一举动触动了经销商。他从心底里认识到阳光雨露，并积极推动周边经销商大力开拓市场。“客户与阳光和雨水相互支持，结果是双赢。”陈说:

现在，对于陈军来说，首要的工作就是提高一、二级经销商的管理能力。农村市场潜力巨大，但农民的钱最难赚。买它的人很小心，卖它的人很辛苦。安徽省淮北市经销商蒋寿堂开拓农村市场的经验让陈军看到了希望。

孙雨营销公司总经理姜守堂、陈荣华对农村市场进行了分析，得出结论:村庄的赢家赢得世界，孙雨只有立足于自然村才能成功。

孙瑜帮助蒋寿堂制定了一个营销策略:第一步是散发传单，这样一个家庭就不会泄露；第二步是用太阳能雨水加热器和彩虹门等道具进行路演。

孙瑜邀请专业艺术团现场表演，现场非常火爆。事实证明，农村消费者了解太阳雨品牌的主要途径是路演。他们觉得声势大，原型大得多，艺术团的表演水平高，太阳雨强，买太阳雨热水器时脸上有光。

然而，路演也会引起一些问题，比如对竞争对手发火。2009年，姜守堂决定减少路演次数。孙宇帮他想出了一个好主意——找当地有影响力的人(媒人、电工、贷款员)当购物向导。通过这些购物指南，更多的太阳能热水器已经进入了成千上万的家庭。

2009年是阳光雨村成立十周年，今年阳光雨村的增长率为87.78%，营业额超过18亿元。“2010年的目标是在2009年的基础上实现负指标(增长率不能低于70%。”陈军说:“这个目标在中国细分为13个销售区域，技术和服务工作需要改进。市场营销没有绝对的对错之分，但我们必须贯彻这样一种理念，即我们应该对市场做出快速反应，在做出决策后立即实施，并在决策过程中予以纠正。”上一页1234下一页