分红险开路 国寿反攻都市市场

本篇文章1554字，读完约4分钟

中国人寿(601628)在许多大中城市经常被竞争对手甩在后面，它终于想出了一整套组合拳，准备打一个“翻身仗”。据知情人士透露，中国人寿(601628)近期针对直辖市、计划单列市和省会城市推出专项计划，计划在规定时间内以专项费用实现年度业务计划之外的个人保险和银行保险专项目标。

该计划涉及“4+5”分行(4个直辖市和5个计划单列市)和35个省会城市分行。专项活动时间为4月1日至9月30日，主要推广5-9年期(主要是5年期)的分红保险，个人保险渠道总目标为80亿元。

据上述知情人士透露，由于结构调整和对2010年市场形势的低估，中国人寿在市场份额、首年保费支付、重点城市市场地位等诸多关键指标上处于劣势。尤其是其主要竞争对手平安人寿，攻击大中城市，让中国人寿倍感压力。

对于2009年致力于结构调整、十多年来大力发展业务的中国人寿(行情、信息、评论)来说，它在业务规模和业务结构之间呈现出另一种选择，因此去年第四季度以来结构调整的缓慢步伐仍在继续。

直接去省城市

中国人寿在大中城市面临的不利局面并不是一个新问题，但随着时间的推移，这种局面越来越严峻。

中国人寿的基地在县城市场，这部分业务占公司总业务的50%以上。总规模、长期保险新单保费和续保保费等指标高于城市；在省会城市中，平安人寿在近一半的城市占据了寿险市场的首位，尤其是在北京、上海和大连等一线城市，平安人寿占据了超过50%的市场份额，落后于包括中国人寿在内的所有竞争对手。

统计显示，2009年上海寿险市场:中国人寿保费收入为88.58亿元，平安为119.06亿元；北京:中国人寿77.68亿元，平安115.69亿元；天津:中国人寿29.35亿元，平安35.16亿元。

此外，从第一季度的情况来看，中国人寿在大中城市的市场份额迅速下降，大中城市的竞争力更加突出。总部位于北京的中国人寿今年第一季度仅占北京市场的11%。

在中国人寿5月初举行的内部特别活动推介会上，中国人寿总裁丰丸表示，今年以来，各大银行间公司加快了发展步伐，寿险市场呈现快速发展势头，公司巩固市场主导地位的压力进一步加大。在4月至5月的一个月时间里，中国人寿两次召集当地分支机构的负责人在北京开会，显示出市场竞争的压力。

丰丸表示，开展专项活动是增强公司在城市市场竞争力的重要举措。“要动员精兵强将，加大投入力度，大力推进，做大做强城市业务，使主要保费任务在主要城市市场得以实现。以改变城市市场的竞争局面。”

根据专项规划，除年度预算目标外，“4+5”分行和35家省会城市分行在5-9年内的第一年限时销售80亿元，其中“4+5”分行25亿元，省会城市分行55亿元。

中国人寿总结了大中城市竞争力不足的突出表现，即“四低一高”的问题，如销售人员绩效率低、收入低、士气低、文化程度低、平均年龄高。

为此，中国人寿总部将支出超过6亿元的特别奖励费，包括对符合产品、期限和每件最低保费要求的业务给予销售人员5%的保费奖励，对参与单位发放3%的个人保险渠道特别业务拓展费。

据中国人寿内部人士透露，特别奖励是对个人保险渠道销售人员在活动期间销售有限产品的现金奖励，按月直接发放给销售人员，不包括在计算各种津贴的基本法中。

丰丸表示，总行对重点城市的专项支持和专项投资，旨在提升大中城市在本地市场的竞争力。“经核实，4月1日前投保的保险单已办理了退保手续的，不予奖励；如果在事件中投保的有限产品在保单生效后一年内退保，新的佣金、奖励和各级管理津贴将全额扣除。”

同时，中国人寿还将负责特殊活动。一位省会城市分支机构的负责人透露，那些没有完成特殊活动的人将被追究责任。如果为了完成任务或骗取费用而发现严重的业务质量问题，相关费用将扣除两次，总行将严肃追究相关人员的责任。上一页12下一页