爱仕达：传统行业更需要精准销售

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根据中国五金协会的数据，从2005年到2007年，ASD (002403)不粘锅的市场份额在中国排名第一，压力锅在中国排名第二。

在最传统的行业之一引领市场并不容易。ASD的秘密是，每一两年，新技术将被添加到新推出的锅产品。中国人相信“眼见为实”，而ASD已经找到了一种让顾客真正感受新产品性能的方法，那就是通过在超市现场演示。“顾客对普通锅的性能非常熟悉。现场看完之后，他会非常清楚这种锅的好处，它具有不粘锅和无烟灰的特点。否则，你很难用多少种语言说服他。”该公司营销总监陈启龄表示。

2004年，ASD率先在中国炊具行业引入这种营销模式。现场展示的菜品每天都在变化，一些购买了锅的顾客会长期关注ASD，以便了解菜品。一些顾客甚至直接要求促销员带材料来教他第二天做某一道菜。陈启龄认为，在这样的互动过程中，也实现了与顾客的情感交流。他的同事经常会遇到一些顾客，他们在成功做蛋糕后，第二天会回到超市与促销员分享制作过程。

每天，ASD都有2600多名推广人员与超市的顾客保持这种沟通。大型超市也是ASD在一线和二线城市销售的主要渠道。"每次一家大型超市开张，助理秘书长都会进一家."该公司董事长陈鹤林表示。

事实上，建筑署营业额的增长与中国零售业的增长完全相同。陈和林并不担心国际厨具品牌进入中国对ASD的压力。他的自信来自于他对中国这个复杂市场的理解。就煎锅而言，人们通常认为南方市场会喜欢小型号，而北方市场会更愿意购买大型号。然而，根据ASD的销售数据，北方市场的最大销售量是直径30厘米，而南方市场的最大销售量是34-36厘米。神秘之处在于北方人烹饪时喜欢称勺子的重量。如果锅太大太重，很难称它们，这自然不受欢迎。不同的区域市场在选择类别时有各自的特点。中国最大的高压锅消费省份是湖南，而广西和贵州市场的电压力锅卖得很好，因为当地的电费远低于煤气费。

自2008年以来，ASD已将苏宁、国美等家电商店纳入其销售渠道。在家电商店，顾客对促销员介绍炊具性能的接受程度更高，也更容易接受一些质量更好、价格更高的产品。“超市的顾客关注他们的生活，他们更关心性价比；3c商店的顾客想要带来生活享受。您必须能够为他带来一些优质的产品和消费流程。”陈启龄说:

ASD将在渠道方面进一步细分消费者需求。它的下一个目标是大型商场和购物中心，从而抢占高端市场。在这个市场上，ASD将通过独立的产品、设计、营销和售后团队来运营这个全新的品牌。