泸州老窖谋变 “三强”对攻升级

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编者按/在贵州茅台的销售渠道中，军政集团和企业集团占50%，而“授条”成为其独特的模式；在五粮液中，团购占总销售额的15%；泸州老窖只有5%的团购，其中70%通过餐厅和酒店销售。在团购市场上，泸州老窖无疑将直接与茅台和五粮液竞争。

这个行业的第三名是一个尴尬的位置。保守派经常保持和失败，而激进分子更擅长战斗和前进。

6月初，行业第三巨头泸州老窖(000568)终于打起了直控垄断的游戏，宣布两年内在中国地级以上城市设立400家直控专卖店，专营高端产品销售，以期成功实现2013年营业收入130亿元的目标。这意味着围绕中心城市和重点区域的泸州老窖码头将再次发生变化和下沉。

此前，借助专卖店，推出中高档白酒团购市场一直是茅台和五粮液(000858)的惯用动作。泸州老窖号称高端业务中的第一款葡萄酒，一直专注于餐饮等零售渠道。高端白酒的前三个渠道正在竞争。

规划营销网络布局

高档白酒的缓慢增长正在考验泸州老窖。

泸州老窖董事长谢明表示，到2013年，泸州老窖的销售额将达到400亿元，其中高端品牌国窖1573尤为关键。

然而，泸州老窖2009年年报显示，2009年其高端葡萄酒实现营业收入26.39亿元，同比增长6.03%；毛利率为82.44%，仅比上年增长1.17%。市场参与者认为，高端白酒增长放缓可能不仅会影响泸州老窖2010年的业绩，还会影响未来几年的业绩。当然，这一切都是基于泸州老窖坚守原有渠道的判断。

“白酒行业的资源整合正在加速。我们必须做好全国营销网络布局、全国市场份额布局和生产要素布局，特别是中高端团购市场。两年内力争覆盖全国地级市。”泸州老窖副总经理郭南斌表示，400家直营店的成立将为泸州老窖中高端团购市场打开新局面。

此外，高端白酒的产量一直困扰着茅台和五粮液，甚至起到赶超作用的郎酒和洋河也在不断突破。最近，主要酿造原料的价格翻了一番，这也让葡萄酒行业担心，由于原料短缺，葡萄酒价格可能会上涨。

“因此，除了提价之外，几家高端白酒生产商很难大力拓展渠道。”知名白酒营销专家廖认为。上一页123下一页