新基金发行遇冷 营销转向老客户

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自虎年以来，新基金的销售市场一直较为冷清，基金公司的营销重点已转向可持续营销。基金分红、贴现率和品牌推广活动是基金公司进行可持续营销的主要方式。

深入挖掘老客户

据统计，自3月份以来，基金分红有所回升，已有10多家基金宣布分红。根据一家基金公司的市场消息来源，“如果优秀的老基金分红，并配合一些营销活动，老基金分红就会带来新的购买。”最近，一些业绩较好的老基金进行了净买入，这与基金公司重视持续营销密切相关。

事实上，自今年年初以来，新基金的发行也有老客户贡献的"力量"。以北京某基金公司为例，该基金公司的老客户认购新基金100%；上投摩根产业的轮募规模近37亿，老客户认购量占总募资量的近一半。

老客户的支持也使基金公司认识到，除了通过各种营销方式吸引新市民，还应重视老客户的持续营销，巩固和维护与老客户的关系，这已日益成为基金公司的一项重要工作。

通过多种渠道维护客户关系

维系老客户关系使得许多基金公司都在尽力进行营销，而积分法也逐渐在基金公司内部流行起来。

据报道，自2008年以来，一些基金公司通过购买基金折扣或累积积分以换取基金份额或礼品来吸引老客户。也有专门为老客户开展“特殊营销活动”的基金公司，如广发证券(000776)，寻找中国最早的固定投资持有人。上投摩根基金公司一直在实施“精准基金销售”模式，并为老持有者开展了一系列活动，成效显著。

许多基金公司也开展诸如持有人和基金经理之间的密切沟通等活动。以吴栋基金为例，该基金公司推出了基金经理接待日，每季度举行一次，从每次登记的持有人中挑选20名投资者与基金经理进行面对面的交流。这种与基金经理面对面的密切沟通更多的是针对老客户，这表明基金公司越来越重视客户忠诚度。

此外，许多基金公司成立了专门的俱乐部。“在俱乐部的活动中，你可以倾听持有者的想法，这样以后的工作就更容易开展了。这种活动取得了良好的效果。”上海一家基金公司市场部的一位人士表示。